文档介绍：: .
销售人员激励方案
确的原则，坚持我们的立场而不动摇，
让客户知道我们的“底线”——不会让步！当然，销售中情况千变万化，视具体情
况而定。把握好对等“上帝”的原则，灵活处理，很多问题都会化解。
举例：有一已预定客户（定金已付）要求退房，退房理由为工地现场看到房顶出
现小块孔洞，天花板不平等。
在遇到这个问题后，这个客户的置业顾问应首先表示吃惊，有这种事？并表示愿
意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙，由销售主管或经理代。替
邀请开发商工程人员一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客户，表示有问
题一定会解决，但决不能提及退房或退款。
在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担心与顾虑，不要急于表态，否决客户
意见。表达一些安慰性的话，带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲
解这是工程方面的正常现象，是一些工艺问题，而不是质量问题或其它问题。在
工程人员和客户的解说恰到好处时，置业顾问此时表态这不是一个问题，没有退
房和退款的理由。同时对这一事件给客户造成的心理不愉快表示道歉，不停的道
歉。
这时客户一般都不会善罢甘休，为自己挣点面子。置业顾问这时千万不可受挫，
认为客户很难缠，这是正常现象。要是客户这时候认输，那才叫不正常。这时要
想办法给客户台阶下，客户自己是不愿意下来的。
一是表示理解客户的观点，表示要是发生在自己身上也会这样想；
一是表示这是正常现象，不用担心，同时表示因此事而抱歉；同时邀请客户在方便的时候前来工地现场参观，观看相关工序的施工，以消除客
户担心；同时欢迎客户经常参观工地，提出建议等客套话。
另外，最重要的就是表示这件事情到此为止，不会继续向上面反映，不可以退款
或退房。
最好的房子是最合适的房子！
什么才是最好的房子？这是一个再简单不过的问题了，但却也是一个很有争议的
问题。
销售中，我们经常会听到一线的置业顾问的抱怨，诸如很多顾客反映这个户型不
好，那个卫生间是暗室，这边采光不好，间距太小等细部因素。而销售人员不知
如何解答，有时销售人员会站在客户的角度考虑问题，反而被客户的心理所影响，
而不是去影响并引导客户的消费观。
最好是什么概念？最好的景观？最好的设计？最好的用材？最好的地段？最好
的位置？还是最贵的房子？
我们要给客户灌输的是这样的一种观念：没有最好的，只有最适合的！同一个楼
盘，同一栋楼，同一层的房子都会有其不同之处。对于每一个客户来讲，其实他
们是在寻找最适合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住这个重点，我们就
能把握核心，最大限度的满足客户的需要。
百万富翁不会去买安居工程，普通工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或
那样挑剔的客户，往往就是在寻找最适合他们的房子。这时候置业顾问要做的其
实就是帮助客户寻找到他们现实中最理想的房子，那么成功的概率自然会很高。
。。。。。。。。。评比活动：
每星期最佳表现奖
对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获
奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳精神风
貌奖（注重自身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学****精神强）、最佳服务奖
（对客户服务优秀）、最佳业绩奖（销售量最大）、最佳礼仪奖（注重自身礼仪）、
最佳表现奖（对工作积极认真负责）等，还可以设合理化建议奖。
建议由售楼人员自己选出每周最佳表现奖，一是体现公平性，二是使尽可能多的
人有荣誉感，三是调动大家的积极性，四是有利于置业顾问的自我约束和团结。
每月最佳业绩奖
对每月业绩最好的人员做出表扬，进行奖励，直接与业绩挂钩，使每个置业顾问
都明白销售的核心——销售产品，获得利润。
每季最佳业绩奖
与