文档介绍：编号：
时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
页码：
A国际公寓(一期)
营销及推广方案
编号：
时间：2一销售事实清晰地传达了市场对该户型的拒绝态度，并从反面表达了对理想户型产品的要求。
从户型来看，D型房在楼体的点式结构中无法保证房间的通盘和采光，起居室和餐厅无法有效起到联结内部环境与室外环境的过渡功能，而且次卧室是个典型的“黑房”。这两点直接影响到户型的功能实现。
通过在案场与多名潜在客户的交流，我们得到这样一个观点：D型房在面积上一般能够满足客户的心理需要，但是在结构上却存在“缺少一个房间，居家功能不完整”的缺陷。该缺陷导致了房间空气不流通，影响到房屋的使用，特别是夏天不通风将给业主生活带来很大的不便。
底层复式的定位障碍
底层复式与B1层均未在前期销售中推出。虽然无法通过市场反应来确定该产品能否满足市场需求，但是就本案的户型配比和面积配比来看，该户型亦存在着定位障碍。
底层复式的最大障碍在于面积过大。作为普通住宅，该户型面积过大超出了一般居住生活需要；作为豪宅，该户型位于整幢高楼的底层而非顶层或高楼层，其空间环境不甚理想，景观资源不够突出，它的楼层无法满足业主
编号：
时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
页码：
“高人一等”的优越感。
基于前述产品缺陷，可得出该户型的第2个障碍，即该户型不是特别适合作为住宅销售。而将其作为商住单位销售，又无法单纯从功能上体现其与普通写字楼、商住楼的差异。
按照贵司“将底层复式与B1层组合销售”的思路，可以预见将会出现这样的局面：总面积增大，总价提高，现有的市场障碍被进一步扩大和强化。
顶层复式的性价比障碍
该户型的主要障碍在于，曾经以”空中别墅”的“豪宅”定位推广过，却没有深入地推广、做透该概念，未取得应有的销售业绩，而导致再度推广时会使市场产生该房型“是不是存在某些质量问题”的不良心理，既影响销售又影响了本案的品牌形象。这是产品功能定位与市场认知之间的失衡造成的。
价格障碍
价格作为豪宅产品的基本组成部分是一柄“双刃剑”，它既是实现产品价值的根本手段，也是阻挡客户进入该市场范围的利器，特别在本案的销售工作中表现得非常显著。
本案经过前期销售已经达到了相当高的价格水平。其顶层3800元/m²，其他楼层2800元/m²的均价，不仅令本案的涨价空间已经大幅缩小，还束缚了灵活价格手段对销售促进的调节功能。
编号：
时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
页码：
按照贵司提供的定价，顶层复式和底层复式的总价均已远远超出了某市置业水平，客户群过于狭窄。尽管本地市场具有足够的消化能力，但是消化难度经过前期销售而再度提高。剩余的9套顶层复式更是在客户挑选后余下的单位，从市场面来说其产品价值和价格也就更加不平衡。
目前B1层没有进行推广、制订销售价格，假如底层复式与B1层组合销售，且执行底层复式的单价，将使底层的总价远远超过顶层。这一点违反了高层住宅定价的“底层便宜，顶楼贵”的惯例，是不合理的。
入市时机障碍
原定于2003年12月中旬开始的市场推广活动，由于某些客观原因将被推迟至2004年元旦后春节前夕，使本案错过了信年内最后一个有利的入市时机。错过该时机，意味着在营销推广中必须承担两个主要压力：
进入农历腊月临近春节，对于传统****俗氛围较浓的本地市场而言，本案必须面对春节前后一个月“忙年”的热情和置业的冷淡。由于市场的关注点不在置业上，此时入市，推广工作必然被过年、拜年、忙年的信息干扰，市场预热和市场培育很难保证效果。另一方面，除非是乔迁新居，“安土重迁”的心理亦将令市场对本案此时的推广举措保证平淡、保守的态度。
编号：
时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
页码：
与市场关注点的错位对应的是，进入腊月后市场的主要购买力都集中于过年的事务和计划已久的“家庭置办计划”，购买力对房地产产品亦是无能为力。与此同时，某孔孟文化盛行，中国历来的传统****惯在这里积淀较深。春节前是收获的时候，这个时候很少有人愿意把钱往外掏，何况是购房需要一大笔资金呢？
小结：遵循上述销售障碍