文档介绍：董明珠：谁也学不会格力模式
刘 缘
经销商说董明珠有着“走过的路都不长草”的硬气,曾经的同事说她有着“十头驴都比不上”的倔强,董明珠自己也不讳言格力的企业文化与她的个性有关。格力是一个具有鲜明的“董明珠式”个性的企业,看这一现象?
董明珠:海尔不可能比格力做得好,它的公关做得很好,这一点我始终学不会。但是,企业永远不要只学一种模式,因为一个企业的成功必然有很多支撑点。专卖店的一个重要工作是售后服务,但一个伟大的企业不能过多依赖售后服务。格力空调用了20年都不用修,海尔做得到吗?没有售后服务的产品才是最好的。我的口号是:用格力空调,是我的光荣,你的荣幸。格力不会拿消费者当试验品,因为万分之一的失误,对消费者而言是100%的损失。
以前很多人一直不看好格力的专卖店模式,现在反过来有很多人学。但反过来现在才来学就不行了,因为特定的模式在特定的环境、特定的条件下才能实现。格力承诺免费维修,也被很多人认为是恶招。消费者是最忠实的品牌推广者,所以格力很少做广告。节能、噪声、能量是衡量好空调的标准,格力实实在在地做到了。现在海尔与我们的差距是100亿元,对海尔的排斥,是消费者选择的,所以广告再好也不如消费者的口碑好。
《新营销》:目前格力的销售主要是通过3000家专卖店完成的,但据说格力对专卖店的条件极其苛刻,2003年的返点是4%,现在是2%,而且返点产品是指定产品,并且要求专卖店销售格力小家电,这些是否会给格力带来“厂大欺商”的负面影响?
董明珠:精品战略是格力始终坚持的一个方向,指定产品都是经过格力论证的最赚钱的产品。空调最好卖的是夏季,但如果遇到凉夏,肯定会影响到一些区域的销量,但是我们所有的政策都是随着市场的变化而制定的,并非一成不变。这事实上是一个利润如何共享、风险如何共担的问题,并不是“厂大欺商”。
《新营销》:在过度竞争时代,你提倡没有售后服务的产品是最好的产品,你如何把它落到实处?
董明珠:格力有一个总经理禁令,一个贴海绵的动作做得不规范员工就要被炒鱿鱼。获得“全国质量奖”的企业有35家,而空调行业只有格力一家。我曾经对质检部门说:这个荣誉是一辈子的压力。拿了这个奖还要进行复审,如果第二年有问题,对这个机构就会有影响。格力的质量控制人员不是分厂管理的,质检员能处分一个分厂的厂长。格力现在的质检人员有1000人,看似是在重复劳动,但我算过账,这比维修成本合算得多。格力现在从总部就能看到市场上的任何一个变化,包括售后服务。
《新营销》:在格力的历史上发生过不少销售公司内耗的事件,如何控制风险,避免这些事件不会重演?
董明珠:客观上说,我不敢保证。但这些作为教训,给了我们很深的烙印。一个格兰仕的人曾写了一篇文章,说格力内讧。我对此很气愤。矛盾焦点不在一个人的斗争,而是关乎公司利益的问题。我认为,如果不发生这些事件,格力的问题可能更大。
自己的问题自己解决可能更好
《新营销》:格力一直强调管理与控制,是否考虑过用外脑来协助解决管理问题?
董明珠:格力有自己的文化,这些问题自己解决可能更好。我们目前还没有请过一家咨询公司。
《新营销》:你是一个个性鲜明的领导者,格力执行的也是强硬的企业文