文档介绍：今士
结
业
论
系别：管 理 系
班级：电商网站 1001
班
姓名：陈 云 峰
学号：
2010030220
开封西木糖酒有限公司与青岛啤酒股份有
限公司关于开封青岛啤酒节的合作洽谈方案”
谈判方案
XXX :注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经 验。
XXX：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
XXX :心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
XXX :综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强
（四）客方优势分析: 青岛啤酒股份有限公司是中国历史悠久的啤酒制造厂商， 2008 年北京奥运 会官方赞助 商，跻身世界品牌 500 强, 品牌响亮。拥有先进的技术，优质的服务
实力
客方劣势分析： 现在啤酒生产商有很多，也有很多品牌的产品在现有的市场上 很多的人对这个品牌的酒业没有太多的了解。
客方人员分析：
（五
流通
（六
XXX :统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将 才
XX :熟悉饮料行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
XXX :性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 申肖肖:办事果断干 练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不 冷静。
XXX :了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的 副手，谈 判成功的关键人物之一。
五、开局方案的设计 入场:表情自然、目光坦率自信、态度友好 握手: 力度、时间和方 式，亲切郑重 介绍:自我介绍，或由领导介绍己方人员 问候、寒暄:亲切、和蔼、轻松 自如 为便于接触，一般站立交谈为好 七、 谈判的风险及效果预测: 谈判风险: 1、 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自 身优势和 经销商的身份迫使其做出让步。
2、 谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此 我方必须 保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测: 双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈 判， 获得成功，实现长期友好合作。
八:谈判预算费用
A、 车 费: 500
B 住宿费： 3000 C 饮食费： 1000
D 电话费： 300 E 、旅游礼品费用：1000
合计： 5800
九、谈判议程：
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员
（3） 正式进入谈判
A:介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B:递交并讨论销售协议。
C:协商一致货物的结算时间及方式。
D 协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4） 达成协议
（5） 签订协议
（6） 预付定金
7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8） 设宴招待，谈判圆满成
十、日程安排
5 月 20 日
8:30--9:30 双方交流信息、互相了解
10;30--11:30 讨论一般的、肺实质性的枝叶问题
12:00-1:00 共进午餐，加深彼此关系
1:30--3:30 讨论实质性问题
4:00--5:00 签订协议或合同
附件：有关青岛啤酒的基本资料
青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”
）的前身是 1903年 8月由德国商人和
英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂
商， 2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值 ，居中国啤酒行业首位，跻
身世界品牌 500强。
1993 年 7月 15日，青岛啤酒股票（ 0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在
海外上市的企业。同年 8 月 27日，青岛啤酒 （600600） 在上海证券交易所上市，成为中
国首家在两地同时上市的公司。
上世纪 90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，
青岛啤酒在中国 19 个省、市、自治区拥有 50 多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略
布局。
青啤公司 2010年累计完成啤酒销量 635 万千升，同比增长 %，实现主营业务收入
人民币 ，同比增长 ％；实现净利润人民币 ，同比增长 ％。
继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。
青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界
70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告 Barth Report 依据产量排名，青岛啤酒为世界
第六大啤酒厂商。
青岛啤酒几乎囊括了 1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世