文档介绍：销售人员鼓励方案
鼓励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策到达目的。
方案目标：使置业参谋有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。
销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高些抚慰性的话，带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象，是一些工艺问题，而不是质量问题或其它问题。在工程人员和客户的解说恰到好处时，置业参谋此时表态这不是一个问题，没有退房和退款的理由。同时对这一事件给客户造成的心理不愉快表示抱歉，不停的抱歉。
这时客户一般都不会善罢甘休，为自己挣点面子。置业参谋这时千万不可受挫，认为客户很难缠，这是正常现象。要是客户这时候认输，那才叫不正常。这时要想方法给客户台阶下，客户自己是不愿意下来的。
一是表示理解客户的观点，表示要是发生在自己身上也会这样想；
一是表示这是正常现象，不用担忧，同时表示因此事而抱歉；
同时邀请客户在方便的时候前来工地现场参观，观看相关工序的施工，以消除客户担忧；同时欢送客户经常参观工地，提出建议等客套话。
另外，最重要的就是表示这件事情到此为止，不会继续向上面反映，不可以退款或退房。
最好的房子是最适宜的房子！
什么才是最好的房子？这是一个再简单不过的问题了，但却也是一个很有争议的问题。
销售中，我们经常会听到一线的置业参谋的抱怨，诸如很多顾客反映这个户型不好，那个卫生间是暗室，这边采光不好，间距太小等细部因素。而销售人员不知如何解答，有时销售人员会站在客户的角度考虑问题，反而被客户的心理所影响，而不是去影响并引导客户的消费观。
最好是什么概念？最好的景观？最好的设计？最好的用材？最好的地段？最好的位置？还是最贵的房子？
我们要给客户灌输的是这样的一种观念：没有最好的，只有最适合的！同一个楼盘，同一栋楼，同一层的房子都会有其不同之处。对于每一个客户来讲，其实他们是在寻找最适合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住这个重点，我们就能把握核心，最大限度的满足客户的需要。
百万富翁不会去买安居工程，普通工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或那样挑剔的客户，往往就是在寻找最适合他们的房子。这时候置业参谋要做的其实就是帮助客户寻找到他们现实中最理想的房子，那么成功的概率自然会很高。
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评比活动：
每星期最正确表现奖
对每周表现最正确的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最正确精神风貌奖〔注重自身形象〕、最具人格魅力奖〔气质好、学****精神强〕、最正确效劳奖〔对客户效劳优秀〕、最正确业绩奖〔销售量最大〕、最正确礼仪奖〔注重自身礼仪〕、最正确表现奖〔对工作积极认真负责〕等，还可以设合理化建议奖。
建议由售楼人员自己选出每周最正确表现奖，一是表达公平性，二是使尽可能多的人有荣誉感，三是调动大家的积极性，四是有利于置业参谋的自我约束和团结。
每月最正确业绩奖
对每月业绩最好的人员做出表扬，进行奖励，直接与业绩挂钩，使每个置业参谋都明白销售的核心——销售产品，获得利润。
每季最正确业绩奖
与每月最正确业绩奖相结合，在鼓励置业参谋的同时，有效的保持团队精英的稳定性。使每个人都明白付出终有回报。
奖励方法
奖励不一定仅表达在金钱上，还可以从精神层面上来兑现。
1、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。
2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。
3、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交谈，进一步肯定并表扬他们取得的成绩。
4、文件表扬：在全公司发放公司老板签署的表扬文件，下发到公司每个人手中。
二、制度鼓励
实行严格的制度化操作，防止人治的现象。制度应涉及到销售中的方方面面，完善的制度能有效的纠正行为偏差。
现场管理制度：
包括销售中心现场管理，销售控制管理，以及纠纷处理方法等的完善。在原有管理制度的根底上，建议强化以下几点：
1、及时反响原那么，在发生违纪，当天/当周处理；
2、乐观原那么，无论什么情况下，管理层必须保持乐观情绪；
3、鼓励原那么，对于有上进表现的员工，应及时发现并鼓励；对于表现不佳者，及时提醒，但以鼓励方式进行。
销售策略
在现时富于竞争的环境里，一个成功的销售代表需要一套销售策略原那么——代表其思想、信念，来引导他们如何对待客户。因此，他们必须是一个富有策略，容易与人沟通和传达迅息的人。
1、客户为焦点
·销售的成绩视乎其个人能力/想法是否可配合客户的需求、买卖范围及利益重点，所以一定要以客户为主。销售代表除了要看客户外表的需求，亦更要明白他们长线目标及大概商业用途。每当客户发现新的时机，他们往往要求独特、弹性的答案来解答他们的问题或得