文档介绍：:.
销售人员工作手册之三:
客户主管工作手册
(零售店管理)
20043年月
目录
第一部分工作职责与衡量标准销售人员工作手册之三:
客户主管工作手册
(零售店管理)
2004年3月
目录
第一部分工作职责与衡量标准

第二部分拜访管理

第三部分店内表现

(定性/定量)

第四部分新品管理

第五部分促销管理

第六部分促销员管理(略)
第七部分零售店销售计划

第八部分零售店销售回顾

第九部分客户档案管理

第十部分信息维护系统
使用说明
本手册使用于以下情况:
●指导一线销售人员拜访公司直供零售店或经销商覆盖的
零售店
●指导经销商销售人员拜访零售店
本手册分为十个部分,第一部分中我们将就销售人员拜访零售店的
工作职责及相应的衡量标准进行描述,在之后的第二至第十部分中,
我们会分别描述销售人员拜访零售店的九项主要职能的工作流程、工
作标准及工作中使用的工具表格。
这九项职能包括:

(一)零售拜访规则
在取得了区域市场的零售终端资料后,首先要对这些客户根据
有关标准进行分类(分类标准和办法可参见本手册中的拜访管理部
分),并结合相应的分类客户拜访标准,确定每一个客户拜访频率,
然后结合客户分布状况(位置交通条件)和店内工作时间,在保证拜
访频率的前提下,编排拜访这些客户的线路组合(拜访线路图),固
定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店,并形成循环。此步骤的产
生应该包括以下几个部分:
●客户分类
●按照分类拜访要求,制订并和上级主管确定拜访线路图
(二)零售客户销售计划
零售店的管理,应该从为客户制订销售计划开始,每月初填写
“客户销售计划表”,制订出每一个客户的月度销售计划,报上级主管
确认,具体过程如下:
●接受区域销售目标
●了解分析零售客户的销售现状
●结合新品,促销信息以及零售客户的销售现状制定客户销
售计划●分析至每一个终端(零售门店)
●每月二十五号前上报下月的销量预测
●每周对销售计划执行结果进行跟踪,并对销售计划作出调
整
应遵照的流程和对应使用的工具表格包括:
流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间
零售销售计客户销售计划客户主任每月二十五
上级主管
划流程表(业务主管)日前
(三)零售店日常拜访管理
具体内容如下:
●按照客户日常拜访流程要求对零售店进行拜访
●跟踪销售进度
在日常拜访流程中反馈市场信息应遵照的流程和对应使用的工具表
格包括:
流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间
客户日常拜客户主任上级主管
客户拜访记录表拜访当天
访流程业务主管市场部门
同上市场异动记录表同上市场部发生异动当天
(四)新品及促销管理
对于在销售计划范围内的新品及促销活动进行跟踪,对临时性
的促销和新品上市活动使用相应的表格,按要求将计划分解到各门店,
具体步骤为:
●按照新品及促销流程进行对零售店的操作
●跟踪销售完成情况
应遵照的流程和对应使用的工具表格包括:
流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间
新品导入流程新品/促销导入执客户主任