文档介绍：言一、引寿险市场主要由寿险公司,寿险代理人,和投保摘要我国的寿险代理人目前以个人代理为主。然而由于种种原因,个人代理制度遇到了信用危机,代理人利用自己的信息优势给行业造成了很大的信用风险。本文设计了寿险代理人个人评估系统及新型薪酬分配方案,可有效解决代理信用危机,促进保险业健康发展。关键词寿险代理人评估系统约束机制层次分析法商业智能薪酬激励·吴博文:北京大学经济学院金融学。
⋯⋯与体制以来,经过年的发展,我国的寿险代理人已经发展成为了一支我国的代理人制度向代理人员工制,专业代理公司制,及独立代理人制等方向发展。但是就我国寿险业的实际情况而言,要将代理人转太大,不能有效解决实际问题。笔者认为,在目前这个阶段,个人代理人体制仍在占据主导,我们要使这种制度更加完善,适应中国国是寿险个人代理人信用危机的主要原因,且国内其他理论文章多为人共同组成,寿险代理人是不可或缺的重要组成部分,起到了连接桥梁的作用。在我国,自年美国友邦寿险公司引入寿险代理营销蛉说拇缶鞘傧沼O闹髑溃纸窀鋈艘滴裾颊鍪傧毡费规模的%。但此时,个人代理寿险营销却走进了一个怪圈,一方面代理人增员越来越困难,素质普遍走低,寿险公司的增员成本和培训成本在加大;另一方面寿险代理人脱落率居高不下,在业务办理中常常出现欺诈、作假、误导等现象。这些给保险业带来了深深的潜在信用危机。现在业界和理论界很多人在讨论,要借鉴国外保险营销模式,将为寿险公司正式员工,要承受巨大的转制成本。日前,由新华人寿保险公司控股的云南新华保险代理责任有限公司扣重庆新华保险代理责任有限公司相继成立,拉开了营销体制改革的帷幕。此举得到了保险会的支持,认为发展前景利大于弊。但是,业内其他保险公司则表示不会效仿。在国内寿险市场尚未完善的时候,这样的举措难度情,才是最切合实际的道路。目前,我国理论界已经指出,激励机制不完善,约束机制不健全定性分析。有少数从定量角度建立模型分析,如《华东经济管理》年月发表的《如何抑制保险代理人的违规操作行为》,《中国软科学》年第三期发表的《保险代理激励机制:一个长期模型》,分别从不同角度设计了新的激励机制并提出了政策建议。本文运用层次分析法和商业智能技术构建寿险代理人个人指标评价系统,并在此基础上尝试运用委托代理理论设计了新的保险人与代理人信息不对称下的薪酬激励方案,提出发展完善我国现有寿险个人代理制度的有效措施。
咤㈣腓蚶⋯⋯⋯发展二、寿险代理人个人绩效评价指标体系设计保证考核结果的科学,诱使代理人尽可能地暴露自己的信息,做到信业绩很重要。我们把定期销售额,发展客户数,短期死亡率、契撤率、对于保险代理人,工作中很重要的是专业技能、交际能力和与人司已经形成了自己的代理人培训体系,一般会根据代理人从业时间要考核是否认同行业与组织价值观,客户满意度和忠诚度,责任感主寿险代理人评级指标计算《ㄆ拦乐副辏⒎植憬峁由于保险公司与代理人之间存在着严重的信息不对称的情况,因此在评价中仅仅考核业绩的最终结果是不合理,不全面的。为了息的最大可能对称,在寿险代理人的评估指标中,还要加入能力,职业道德与态度等方面。对于评价个人业绩,这些指标具有以下特点:侧重考察对经营成果有直接控制力的工作,主要由客观公式得出;考察最终结果,前期生调阳性率、拒付率和投诉率作为衡量业绩的几个方面。沟通能力。公司考核专业技能的方式包括保险行业协会的职业资格考试成绩、公司培训成绩与公司定期考核成绩。目前我国的寿险公和业务级别进行有针对性的培训。对于新人中在技术和职业取向,具体包括销售观念、态度、技巧、方式、保单促成、同业情况等内容。对于老代理人则重在纠正性培训与开发性培训,不仅包括专业知识、职业素质和业务实践方面的进一步深化培训、训练,而且还包括会议组织、招聘、沟通等管理的培训。对于考核交际能力和与人沟通能力,公司会采取问卷调查、情景测试、拓展训练等多种方式。职业道德与态度的考核对于减少信息的不对称非常重要,我们动性,有无重大违规事件。发放价值观问卷,运用心理学的方法,可以有效判断代理人的价值观。客户投诉的事件数可以作为考察客户满意度的指标;使代理人小组的每位成员互相评分,以评定责任感主动性指标。选定指标后,我们采用层次分析法扑愀飨钪副甑娜ㄖ亍层次分析法作为系统工程中对非定量事件的一种评价分析方法,是
性,为分析和决策提供定量的依据,特别适用于那些难于完全用定量愦蔚ヅ判蚣捌湟恢滦约煅在每一层中任取两个因素比较,一般都可以用“同等重要”、“稍微重要”、“明显重要”、“十分重要”及“极其重要”等定性的语言来说入比率标度法构造判断矩阵。ò攵康奈侍庾;6量计算的一种行之有效的方法,通过逐层比较各种关联因素的重要进行分析的复杂问题。层次分析法的基本步骤如下:⒉慵督峁鼓P乖炫卸暇卣愦巫芘判蚣捌湟恢