文档介绍：车展营销技巧
车展前临时抱佛脚
车展的准备
自身能力的准备(产品、衍生、政策、竞品)
名片、产品单页
笔、计算器、报价单、合同、精品单
个人精神面貌
车展的客户类型
走马观花
主动询问
索取赠品
欲走还留
蓄意炫耀
保守内敛
有需求,比较谨慎
漫无目的,在等决策人
想了解,有需求想得到肯定答复
集中类别,老人小孩
犹豫不决,很想了解,心里没有底
有车,过来看看,炫耀自己的好的
车展的客户类型
夫妻两个人
三五成群有男有女(含有夫妻)
拖家带口的(有老人小孩)
欲走还留型客户
在一台车观看超过1分钟(或者车辆周围看的)
手里拿着竞品单页的
车展三板斧
你之前有没有看过我们的车
今天要不要订车
还有什么犹豫的
介绍135话术: 1句话定位:这是一款。。。 3句话概述(3个突出亮点) 5S的销售方法(情景模拟销售)
车展快速成交小技巧
开门见山法
交换条件法
压力转嫁法
完美配合法(同事、领导)
车展分布图
直接竞品
卡罗拉:轩逸、凌派、马六、C4L、朗逸、 K3
锐志:雅阁、天籁、C5、凯美瑞、阿特兹
皇冠:A4L、C-class
RAV4:途观、C-RV、奇骏
花冠、威驰:POLO、桑塔纳
竞品话术
朗逸:
轴距2610mm 7S DSG 6AMT 5MT
一款挂着大众标的纯真国产车,价格偏贵,油耗高,隔音不好,,,大众的品牌服务相对较差,强势
轩逸:
轴距2700 5MT CVT
CVT变速箱是捷德科,应用少,钢带打滑,车型偏软。长期使用下来悬架软趴趴的,乘坐不舒适。