文档介绍：宝马中国
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售后销售技巧
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主要内容
– BMW售后销售流程
– BMW售后销售技巧演练
– BMW Lifestyle 展示标准
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BMW售后销售流程
BMW售后销售流程概述
–客户的购买需求金字塔
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–从客户角度看购买流程
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需求
搜集信息
权衡各种方案
购买决定
证明决定正确
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–主流程
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1、销售前准备
2、客户接待、展开谈话
3、需求分析
4、产品说明、受益介绍
5、报价
6、异议处理
7、购买信号
8、成交
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1、销售前的准备
–重要目的:为客户营造一个良好的接待环境,建立客户及
服务顾问(零件顾问)的信心,以便更好的为客户推荐产
品。
–销售前准备的重要性:
•所有的营销工作从自我完善开始
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2、客户接待
–客户的期望
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受到足够的尊重,有面子
服务顾问很专业,值得信赖
服务顾问很热情,服务周到
展厅环境不错,管理规范、细致
工作人员素质较高,能体现出公司的实力
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2、客户接待
–谈话方式的选择
•时刻关注客户
•探求客户的谈话风格
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主导型
温文尔雅型
理智型
•少说,多听
•就像是在接待自己的好朋友
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3、需求分析
–客户购买心理
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方便:节省时间或者精力
获利:购买产品获得额外收益
娱乐:带来欢乐、释放压力、享受生活
安全:保护生命或财产
声誉:显示身份地位特征
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3、客户的需求
–需求分析的技巧
•观察
•询问
•倾听