文档介绍：2005年10月
北京邮电大学经济管理学院
中国通信企业协会专家委员
中国电子商务协会专家委员
尹涛副教授博士
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电信竞争与营销实战
主要内容
第一部分电信企业环境分析
第二部分竞争现状分析
第四部分营销实战
第三部分市场分析定位
国外电信企业发展状况分析
美国96年电信法:一事无成
美国市话竞争者最高达3%左右
2000年AT&T退出市话和有线电视
垄断运营商的反攻倒算
世界电信体制改革走到十字路口
市话地位的上升:竞争瓶颈
市话竞争的关键:用户线
数据业务增长迅速
国际通信产业发展环境
全球电信业在经过两年的衰退后有回升的趋势,未来几年全球电信业将在恢复和调整中平稳前进。
从世界范围来看,固定数据业务和移动数据业务正在逐渐成为世界电信业发展的亮点。
在未来几年,将有越来越多的国家的移动电话用户数超过固定电话。
国际电信运营商通过联盟打造完整价值链,重整电信资源。
未来全球通信业的新特点:
理性推进全球范围内的并购
综合业务经营将是今后跨国电信运营企业发展的方向
电信管制政策更倾向于鼓励有效竞争
通信产业发展示意图
第一部分电信企业环境分析
内容和服务
长途传输
网络服务
本地接入
本地传输
用户
中国电信
中国联通
(原)中国网通
铁通
有线电视
有线电视
具有互联网业务许可和网络传输层
瓶颈
ICP
中国移动
部门之间的服务脱节造成了资源的浪费
缺乏对客户流失问题的全方位分析
各种与客户接触渠道的分离
资费策略问题
个性化服务问题
业务定位问题
合作伙伴人员管理问题
存在的问题
电信公司需要回答
谁是今天最有价值的客户?
什么是生命周期价值?
为高端客户提供多少独特的产品?
什么是我们最有利的产品?
渠道是怎样影响利润率?
营销策略是为我们的目标市场设计的吗?
对于确定的细分市场应该采取那种渠道更合适?
准确定位!!
国内通信产业发展环境
中国通信产业基本形成了寡头竞争的局面:移动市场——中国移动和中国联通竞争,中国电信和中国网通参与竞争(小灵通);固定电话业务——中国电信和中国网通竞争,同时铁通也参与竞争;增值业务——9000多家增值业务提供商共同发展;国际融入——国际巨头以参股的方式进入中国通信市场。
电信管制发展:我国电信业管制及体制改革的指导方针是加强监管、打破垄断、公平竞争、优化配置、提供服务、促进发展。监管特点——放松对资费的管制,建立资费价格监测和成本监测体系,逐渐过渡到市场调节资费;加强互联互通管制,提高法律保障的手段;对普遍服务采取鼓励、奖励和政策倾斜的手段。
市场竞争发展:运营商们推出战略联盟策略来参与竞争。竞争的内容——从网络竞争走向服务竞争;竞争的特点——从同质化竞争走向差异化竞争;竞争的重心——从追求用户数量走向注重用户质量;竞争的趋势——从单一竞争走向多元竞争;如果3G牌照发放,将迎接全业务竞争的局面,未来市场竞争将更加残酷。
通信技术发展:在传输领域,SDH和DWDM技术仍将占主导地位;NGN将成为未来固定交换网的主导技术;IPv6技术也将随着上网人数的增加以及消费者对集成业务需求的增加而获得发展;3G技术将成为未来3-5年内主要的移动通信技术;接入市场成为热点,ADSL/XDSL的发展将取决于内容提供商ICP和应用服务提供商ASP对市场的驱动。
通信产业发展矛盾