窜货成因分析及管理法则.doc

文档介绍：窜货成因分析及管理法则
窜货产生的原因
1. 序言:几个概念
为了更好的分析和论述窜货,我们先明确几个概念:
市场监督人员:又称市场督察人员。督察,主要是企业对经销商和渠道拓展人员的管理与督导,确保企业的业务按照企业制定的方略进行。
渠道拓展人员:帮助经销商开拓、挖掘潜在市场的市场人员
业务员:企业直销或分企业业务代表
经销商:也称为代理商。是企业委托批发部门的代理者,请其代理发售本企业的产品货物。
窜货收益:窜货获得的收入减去正常销售的收入
窜货成本:采取窜货行为带来的成本增加与被企业惩罚的资金之和
窜货损失:正常销售的收入减去窜货获得的收入
正常损失:不采取窜货行为导致存货积压等发生的损失
防窜货:防止窜货发生
控制窜货:当窜货出现后,及时发现、处理、控制,防止窜货扩大或再次出现。