文档介绍：
2023年最新的银行定期旺季营销定期营销
银行定期旺季营销定期营销
技巧1:分析利用网点优势和客户结构
以下为例:某行坐落在中高档小区旁边,是开发区支行一向的保险营销先进网点,有着良好的保险营销传统和合
作氛围。小区里存取定期的
2023年最新的银行定期旺季营销定期营销
银行定期旺季营销定期营销
技巧1:分析利用网点优势和客户结构
以下为例:某行坐落在中高档小区旁边,是开发区支行一向的保险营销先进网点,有着良好的保险营销传统和合
作氛围。小区里存取定期的私人储户很多,其中也有很多常客,对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能,目标
客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体,在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与产品定位对接,中产以上阶级的理财观念较开放需求较
明确消费能力较高,他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能,普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低,他们会更加关注趸
缴保险等一年期预期收益较高的投资功能,这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源,加上支行政策对此的重视,保险营销可谓是集天时地利人和于一身,因
此我综合选择保险作为理财产品营销优势项;
技巧2:建立良好营销****惯,加强自身活动量管理
在保险界有一个营销公式:收入=活动
量*绩效+专业知识。何谓活动量活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程,包括销售的对象和销售的过程制定量化目标,并记录实际结
果,用于评估工作进度和专业技能的一套方法,主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导,使营销人员
的活动量得到有效增加,技能也得到不断提升。
因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅,所以柜员的活动量管理除了固
定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练,固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险
种保持拜访量交换联系方式之外,个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触,对成交客户进行后续维护说明,对未成交的潜力客户
拉入自己的储备库,尽量通过各种通讯工具建立长期关系,并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理,填写完日志后在固定的时间计划明天的工
作和学****建立起一套固定而持久的保险营销工作模式:培训演练日常营销下班维护营销记录后续计划保险学****本日总结业绩提升的
循环。
在每天的早会中,柜员亦可拿着自己的营销日志参加,各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况,主管可根据
该柜员营销日志上所填写的内容提出问题,对柜员进行具有针对性的辅导,如果柜员不多,也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题,然后就共性问
题予以统一解答和辅导,个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作,调动起网点的营销氛围和人员执行
力,才是提升整体保险营销业绩的长久之道。
技巧3:察言观色勤开口
在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销****惯后,我们就开始和客户正式接触了,在日常营销中,柜员更多是进行潜力客户
初步挖掘和销售转推荐,对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素:
对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力,柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财****惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断,进行更有针对性的营销;
建立感情的开场白:初步判定潜力客户后,可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄,如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活,针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等;
一句话营销的开口基数:开场白完毕后就进入正式营销环节,勤开口是所有营销技巧的****惯基础,就算客户再多工作再累,至少对于潜力客户的三板斧式简单询问
都是必需的您有多少闲置资金对风险偏好如何资金能放多久我们有个XXX的产品,您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗
不断优化自身营销话术配合技巧:如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄,是否携带本人身份证和卡折,以存取定期的客户为主要目标,对客户的个人资产等隐私信息要注意保密,客户经理营销时柜员不要过多打扰,营销时注意说明产品细则和风险提示等;
技巧4:柜员后台大堂团队配合联动营销
这个时代没有人能够独自成功,特别是对于银行网点这类小团队而言,团队配合合作营销才能发挥最大效用,以一个完