文档介绍：第一章商务谈判概论
商务谈判是社会经济活动的一项重要内容,它作为经济活动
的起点,对于商务交易的成功,对于市场经济的繁荣,将发挥越来
越重要的作用。
一、谈判的概念及特征
谈判是日常社会生活中极其普遍、经常出现的事情,人的学
习、工作、生活,以及企业之间、政府之间都离不开谈判。
所谓谈判,简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求
一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。
美国著名谈判家尼伦伯格认为谈判是“人们为了改变相互关
系而交流意见,为了取得一致而进行磋商的一种行为”,是“影响
各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程”。美国谈
判专家威恩巴罗认为“谈判是一种双方都致力于说服对方接受
其要求时所运用的一种交换意见的技能,最终目的是要达到一项
对双方都有利的协议”。
古今中外,人们所经历过的谈判可以说是形形色色,数不胜
数。但是,谈判作为一种特定的沟通协调活动,它有以下一些共同
的基本特征:
谈判必须有两个或两个以上的参与者。世界上任何一个
谈判,至少需要有两个人参与,一个主体不存在谈判问题。联合
国的大会辩论可以算是世界上最大的谈判了,它有多个国
家(或地区)的代表参加,代表和反映世界上几十亿人的意志和
利益。
谈判双方都有明确的目的、明确的目标。它区别于人们日
常生活中的闲聊、聊天。谈判的核心就是双方中的一方企图说服
另一方接受、理解自己的观点、主张,维护、实现己方的利益需求;
同时另一方为了维护自身的利益而提出反请求,在谈判过程中相
互讨价还价、相互理解、相互让步,达成一致,从而实现各自的
目的。
谈判是一种对等、平等的协商洽谈活动。谈判双方的人格、
法律地位是相互独立、平等的,不存在隶属关系,不存在一方胁迫
另一方的问题。这样才能保证双方的意志是独立的、真实的,不存
在谁强迫谁,谁服从谁的问题。
谈判是一种协调双方行为方式的交际活动。因为谈判双方
互有需要,有共同的观点,有共同的利益,但同时各自又有自己的
想法、目的、利益需求,因而又有差异性。为了达成协议,就要进行
协商、会谈。所以,谈判总是围绕着促进双方改善原有关系,建立
新的良好关系,谋求更多的一致性、协调性、和谐性而进行的交际
活动。
谈判是借助思维语言链传递信息、交换信息的过程。
根据有关科学家的研究,传递信息的过程可以图示如下:
通常,人们把这一传递和信息交换过程的各环节,称之为思
维语言链。谈判活动其实也是一种信息传播活动,很显然,
这一链条中的任何一个环节出现障碍,就会使语言交往受阻,从
而影响到谈判的正常进行。由此可见,在生理条件与物质条件
都具备的前提下,提高谈判者的思维能力与语言表达能力是十
分重要的。
谈判的结果是不可预知的,即谈判的当事人即使拥有同样
的谈判条件,但是,如果谈判技巧或谈判过程处理不同,那么,谈判
结果可能会有很大的差异。因此,虽然在谈判以前我们可以大致
了解谈判双方优势的大小,但对于谈判结果却是无法判定的。谈
判的这一特征使得谈判的艺术性和技巧性在谈判中占据了重要的
位置,以至使得谈判成为被少数人所拥有的特殊技能。
谈判的适用范围是相当广泛的:国与国之间的政治军事谈判、
边界纠纷的谈判,联合国常任理事国之间的世界安全会议、联合国
大会的讨论,律师就当事人之间的民事法律纠纷进行交涉,公司企
业为经营活动而签订合同的过程,这些都是谈判。我们这里重点
讨论商务谈判的有关规律、方法、策略与技巧。
二、商务谈判的概念与特征
所谓商务谈判,是指国内和国际当事人之间为了完成某项交
易或实现一定的经济目标,在商品、服务、资金、技术、信息等方面
进行协商、洽谈,反复调整双方提出的要求、条件,弥合相互间存在
的分歧,最终达成一项参与各方都能接受的协议或合同的一系列
活动。商务谈判是谈判中的一种形式,它必然具有谈判的一般共
性即谈判所具有的各种特征,如,明确的目的性、地位的均等性、结
果的不确定性以及信息的双向流动性等等。但是,商务谈判毕竟
与其他的谈判不一样,具有自己的特殊性。只有掌握了这些特征,
才能准确地理解什么是商务谈判。
从谈判的客体角度看,商务谈判的内容必须具有一定的经
济目标。商务谈判是一种商务活动,而且通常来讲,谈判的当事人
主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商、讨价还价。谈
判的内容决定了谈判的性质,商务谈判的这一特征是其他形式的
谈判所不具备的。
从谈判的主体角度来看,商务谈判的主体必须具有独立的
经济利益,而且谈判的结果必然涉及