文档介绍：做保险电话邀约话术
邀约开场白再现与分析
首先,我们先看一组电话咨询和顾客的对话:这是一位咨询师提供的录音,我们提取了她日常电话回访邀约的一个案例
咨询:您好,请问是李晓霞女士吗?
顾客说:我是,哪位?
电话咨询:我是XX口腔机构的赵医生,请问方便接电话吗?(不方便,挂掉)今天给你打电话呢,主要是..........(被挂掉)
大家遇到过类似的情况吗?尤其是首次跟顾客通话,首次回访,首次邀约,我们可以理解为新顾客。那大家都说说看,都会是哪些原因呢?比如,顾客就是不方便;顾客对咱们印象不好,或者之前咨询的时候服务态度不到位等等。
这些情况都可能出在,那么我们就有必要去设计一个电话开场白
开场白出了什么问题?
回到之前失败的开场白,我们分析下,看看到底哪出了问题
第一:既然知道顾客名字,还直呼顾客名字,说明你们关系不到
请问大家和朋友和熟悉的人会直呼其名吗。除非是多年不联系的。但是,我们会发现很多银行保险卖车等业务员会直呼其名,他们这只是引起兴趣的方式。但对于我们现在不合适
第二:我们看看打电话人员说的关键词:机构、赵医生;这些关键词顾客会听的特别清楚,但是特别的不感兴趣,因为和她没有半毛钱关系,和顾客兴趣、利益毫无关联
第三:很多人说,我是小赵啊,小陆啊,小王啊,是什么保险啊,小赵的太多,说不好刚才有一个保险的电话业务人员就叫小赵,把顾客气死了,你还打顾客可能直接骂人了
是的,开场白设计的其中一个环节,就是如何进行自我介绍,下面会给到大家话术模板,15-30秒,你开始的前面10句话内,找不到任何顾客兴趣、关心的,接下来你说什么顾客都不会听,或听不进去
开场白首先要引起兴趣
那么在设计电话开场白前,我们首先要做的是顾客心理分析。主要是顾客的戒备心理和联想心理。举个例子,你接到电话,一听到保险,马上想到推销;一听到活动,就想到你要让她消费;一听到你的诊所名字,就不开心;一听到牙医,就想到小时候拔牙疼死了
一个好的开场白要让顾客有听下去的冲动,否则谈何来院成交;就算是自我介绍,也要根据你的机构、你的名字、岗位、顾客对行业机构的认知程度、顾客最大的敏感情况来设计,绝不是随便说说,靠数量去做业绩?那只是蛮干,找到方法,才能提高成功率
实战开场白话术
既然我们一说到医院、项目、名字顾客马上有不好的感觉和联想,那么就不说呗!我们把上边失败的开场白简单修改下!大家看看区别如何
【之前开场白】
电话咨询:您好,请问是李玉静女士吗?
顾客说:我是,哪位?
电话咨询:我是XX医院的赵医生,请问方便接电话吗?(不方便,挂掉)今天给你打电话呢,主要是、、、、(被挂掉)
【修改后开场白】
电话咨询:上午好,李女士,请问方便接电话吗?(这个适合我们可以问,稍后我们分析)
顾客:方便,请问哪位?
电话咨询:我是XX的刘德华,今天特别给你来电是因为、、、、
大家看看,这个开场和前面主要区别在哪里?其实就是这么简单的一改,顾客就会听下去了,为什么?接着往下看
下面给大家解析一下:
首先我们不自报家门,而是直接问方便接电话吗,为什么?因为,这句开场白,关键不在于方便不方便,而是激发顾客的好奇心,电话那头究竟是谁?知道我名字?给我打了电话,然后让顾客自己说,方便。一旦顾客自