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商务谈判
徐春林:.
第3章商务谈判的准备
本章小结
复****思考题:.
第3章商务谈判的准备
谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系
的各种情况及其属性的一种客观描述。
谈判信息的作用
(1)谈判信息是制定谈判计划与战略的依据:.
(2)谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带
(3)谈判信息是控制谈判过程的手段
(4)谈判信息是商务谈判成败的决定性因
素
(1)政治状况信息
(2)宗教信仰信息
(3)市场信息
(4)谈判对手的信息资料:.
(5)科技信息
(6)法律、法规信息
(7)金融信息
(1)各种出版物
(2)互联网
(3)广播、电视
(4)各种会议资料
(5)政府部门:.
(6)其他企业
(7)信息咨询公司
(8)知情人员
(1)观察法
(2)询问法
(3)实验法
(4)统计分析法
(5)问卷法:.
对谈判信息的整理一般分为以下几个阶
段:
(1)信息的评价
(2)信息的筛选
(3)信息的分类
(4)信息的保存
:.
(1)谈判小组的结构
1)谈判小组的人员构成的原则
①知识具有互补性
②性格具有互补性
③分工明确
2)谈判小组的人员构成
①商务人员
②技术人员
③财务人员
④法律人员
⑤翻译人员:.
(2)谈判小组的规模
国内外谈判专家普遍认为,一个谈判小
组的理想规模以4人左右为宜。
成员
(1)谈判小组负责人应具备的条件
①具备较全面的知识
②具备果断的决策能力
③具备较强的管理能力
④具备一定的权威地位:.
(2)谈判小组负责人的职责
(3)确定谈判小组成员
(1)商务谈判方案的概念
商务谈判方案是指在谈判开始前对谈判
目标、谈判议程、谈判策略预先所做的
安排。
(2)商务谈判方案制订的要求:.
1)简明扼要
2)明确、具体
3)富有弹性
(1)确定谈判目标
(2)制定商务谈判策略
(3)安排谈判议程
:.
(1)选择谈判时间的长短要考虑的因素:
1)谈判准备的程度
2)谈判人员的身体和情绪状况
3)市场形势的紧迫程度
4)谈判议题的需要
(2)选择谈判时间要讲究策略
(1)谈判场所的选择
(2)谈判场所的布置:.
(3)谈判桌摆放及座次安排
1)长方形或椭圆形
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈
判桌。通常主方、客方各坐一边,若谈
判桌横放,则正面对门为上座,应属于
客方;背面对门为下座,应属于主方。
2)圆形
多边谈判一般采用圆形谈判桌
3)马蹄形:.
(1)模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经
验,提高应对各种困难的能力
(2)检验谈判方案是否周密可行
(3)模拟谈判可以训练和提高谈判者的能力
(1)组成代表对手的谈判小组
(2)让一位谈判成员扮演对手:.
本章小结
•本章对商务谈判开始之前的谈判准备工作的内
容进行了介绍。阐述了商务谈判准备对谈判进
程和谈判结果的重要影响;详细介绍了谈判信
息的概念、作用、谈判信息收集的内容、谈判
信息收集的途径和方法;论述了商务谈判的组
织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的
制订、模拟谈判的组织。从某种意义上讲,谈
判准备工作的充分与否将直接影响谈判能否成
功。
•为了成功地进行商务谈判,必须充分做好谈判
前的各项准备工作。:.
复****思考题
•?
•、
法规信息和财政金融信息有哪些?
•?
•4、谈判者面对各类客商应注意哪些问题?
•、整理和评价谈判
信息?
•?谈
判小组负责人应具备哪些条件?:.
•?选择谈判时间的长
短应考虑哪些因素?
•?