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第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共15小题,每题1分,共15分)在每题列出的四个选项中只有一个选项是切合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
按谈判中两方所采纳的的态度,能够将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和
(
A
)
判
2.
在商务谈判中,两方地位同等是指两方在
___上的同等。(
C
)
律
3.
价钱条款的谈判应由____承提。(B
)
D.
技术人员
4.
市场信息的语言组织构造包含文字式构造和
____构造。(
B
)
式
5.
依据谈判者退步的程度,谈判风格可分为脆弱型模式、强有力模式和
(
A
)
型模式
6.
在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和
(
B
)
式报价
7.
在缺少谈判经验的状况下,
进行一些较为陌生的谈判,
谈判人员应采纳
_____的退步方式。
(
B
)
性
8.
商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是
(
A
)
C.
看
9.
谈判中的讲价还价主要表此刻
___上。(
D
)
C.
问
,也是常常发生破碎的阶段是谈判
(
B
)
期
11.
国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和
(
B
)
险
12.
谈判中,两方互赠礼物时,西方人较为重视礼物的意义和
(
D)
型
13.
谈判中以与他人保持优秀关系为知足的谈判心理属于是
(B
)
型
D.
自我型
14.
英国人的谈判风格一般表现为
(
C
)
班
15.
日自己的谈判风格一般表现为
(
D
)
D.
公司意识强
二、多项选择题(本大题共11小题,每题1分,共11分)在每题列出的四个选项中有二
至四个选项是切合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多项选择、少选、错
选均无分。
(ABD)
《国际贸易术语解说公则》
《华沙--牛津规则》
《海牙规则》
《美国1941年订正的国际贸易定义》
17.
还盘的详细方法有(
CD
)
18.
对谈判人员素质的培育包含
(
BCD
)
19.
国际经济贸易活动中解决争端的广泛的、基本的方式是
(
BC
)
D.
贸易报复
20.
谈判信息传达的基本方式有
(
ABD
)
方式
21.
谈判议程的内容包含
(
BC
)
人员
22.
进行报价解说时一定依照的原则是(
ABCD
)
不书
23.
迫使对方退步的主要策略有
(
ABD
)
兼施
(
CD
)
(
AB
)
.
(
利率风险
BCD
)
风险
第二部分非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题,每题2分,共
20分)判断以下命题正误,正确的在其
题干后的括号内打"√",错误的打"╳",并更正。
,又表示接受,此项接受依旧有效。
(
)
╳将"有效"改为"无效"。
,应具备
"X"型的知识构造。
(
)
228.╳将"X"改为"T"
。
(
)
╳将"法律因素"改为"商业****惯因素"
。()
╳将"确定成交价钱"改为"创建谈判氛围,交换建议和作开场陈说"。
,在结束阶段处于最低水平。()
╳将"最低"改为"最高"。
。()
╳将"质量"改为"价钱"。
,应采纳完整回避风险策略。()
√。
,不可以够主动攻击。()
√。
"契约之民"的雅称,他们崇尚契约,严守信用。()
╳将"法国"改为"英国"
西欧式报价的一般做法是,将最廉价钱列在价钱表上,以求第一惹起买主的兴趣。
(
╳将"西欧式"改为"日本式"
四、简答题(本大题共4小题,每题6分,共24分)
简述PRAM谈判模式的基本内容。
拟订谈判计划(plan),
成立关系(relationship),
达成使两方都能接受的协议(agreement),
(4)协议的执行与关系保持(maintenance)
简述各层次的谈判目标。
38.(1)最高目标,
实质需求目标,
可接受目标,
最低目标。
简述躲避谈判风险的详细策略。
39.(1)提高谈判人员的素质,
讨教专家,主动咨询,
审时度势,临机能断,
躲避风险的技术手段,
利用保险市场和信贷担保工具,
公正负担。
简述国际商务谈判的基来源则。
同等互利的原则,
灵巧灵巧的原则,
友善磋商的原则,
依法做事的原则,
原则和策略相联合的原则
五、论述题(本大题共2小题,每题10分,共20分)
试述形成谈判僵局的主要原由。
41.(1)谈判中形成一言堂,
过分缄默与反响愚钝,
看法的争吵,
偏执的感情色彩,
人员素质的低下,
信息交流的阻碍,
软磨硬抗式的迟延,
外面环境发生变化。
试述拟订国际商务谈判策略的主要步骤。
认识影响谈判的因素,
找寻重点问题,
确定详细目标,
形成假定性方法,
深度剖析和比较假定方法,
形成详细的谈判策略,
制定行动计划草案。
六、事例剖析题(本大题共4小题,,共10分)
某县一饮料厂欲购置意大利固体桔汁饮料的生产技术与设施。派往意大利的谈判小组包含以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题:
43.
这样安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩
?
44.
这样安排谈判人员理论上会致使什么样的结果
?
如何调整谈判人员?
作上述调整的主要理论依照是什么
说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
会致使谈判破碎或伤害中方利益的结果。
应当指派拥有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员代替原小组中的3名政府官员参加谈判。
是国际商务谈判中有关谈判组织构造的理论
一、选择题(从以下选项中,将正确选项的题号写在括号内,共
10分)
1、谈判是追求(C)的过程。
A、自己利益要求
B、两方利益要求
C、两方不停调整自己需要,最后达成一致
D、两方为保护自己利益而进行的智力较量
2、判断谈判成功与否的价值谈判标准是(A)
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益知足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、矛盾和合作一致标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是(B
A、再***步的结果B、两方都有益的协议达成结果
C、最大利益知足的结果D、折服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是(C
A、达成协议B、解决问题
C、赢获成功D、施加压力
5、谈判准备过程中一定进行的状况剖析有(D)
A、自己剖析,市场剖析B、自己剖析,敌手剖析
C、市场剖析,环境剖析D、环境剖析,敌手剖析
6、谈判地址的不一样,可将谈判分为(D)
A、技术谈判,贸易谈判,价钱谈判
B、价钱谈判,外谈话判,军事谈判
C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判
D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价钱,是指能(D)的价钱。
A、价廉物美B、货真价实
C、市场通行D、表现两方共同利益
8、模拟谈判是在(C)中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段
C、重要谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段
9、找寻代替打破僵局的做法是指(D)。
A、创建性地提出既有效地保护自己利益,又兼备对方要求的方案
B、找寻第三者来参加谈判的方案
C、提出对方要求以外能表现对方利益的方案
D、改换谈判小构成员
10、对方坚持不合理要求,致使僵持时,应作出(B)
A、重要退步,以利于协议达成的决定
B、明确而又果断的反响,使对方理解施加压力无效
C、拒绝对方要求,让谈判破碎的决定
D、进一步退步以示诚心,让谈判持续进行的决定
二、简答题(每题10分,共30分)
1、商务谈判的特点有哪些?
1、商务谈判的特点有三:(1分)
1)以经济利益为目的;(3分)
2)以经济效益作为谈判的主要评论指标;(3分)
3)以价钱谈判为核心。(3分)
2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个优秀开局为谈判的成功确定优秀的基础。
在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分)
1)创建优秀的谈判氛围;(3分)
2)交换建议,就谈判目标、计划、进度和人员构成等方面充分交流建议,达成一致。(3分)
3)进行开场陈说。(3分)
3、商务谈判的目标层次是如何的?
3、商务谈判的目标层次有三:(1分)
1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分)
可接受目标,是指在谈判中可努力求取或作出退步的范围;(3分)3)最低目标,是商务谈判一定实现的目标,是谈判的最低要求。(3分)
三、论述题(20分)
试述构成商务谈判的实力的因素。
在往常状况下,谈判实力取决于以下几个因素:
交易内容对两方的重要程度。(2分)
2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分)
看两方竞争的局势。(4分)
看两方对商业行情的认识程度。(4分)
看两方所在公司的信用和影响力。(3分)
看两方对谈判时间因素的反响。(1分)
看两方谈判艺术与技巧的运用。(3分)
四、事例剖析题(40分)
事例1:(20分)
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,因为美方B公司就该项条款
与A方一直未达成协议,且一直不肯作出进一步的退步,所以,在进一步的谈判中,A方人员固然耐心地重申了己方的有关要求,并希望两方都能在互利互惠的基础上做出进一步的退步,但,B方人员却模棱两可,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求仍是不够明确,一会儿又借口有急事需要办理,希望谈判能够持续迟延,要么就是将谈判拜托给无实质决议权的人员来进行。
请剖析以下问题:
1、你以为B方人员的所作所为有何不当之处?
1、B方人员假如对进一步的谈判失掉兴趣,应当选择比较礼貌的方式向A方委宛提出,以求选择更好的解决方式。(5分)而本题中B方的态度则会使A方感觉B方对自己不够尊敬,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方
这类软磨硬抗式的迟延很可能会使对方产生讨厌情绪,甚至致使谈判堕入僵局。
10分)
2、你以为谈判结果将如何?
2、若B方不改变谈判方式,持续这样迟延谈判,最后会使谈判堕入僵局,影响两方此后进一步的合作。(5分)
事例2:(20分)
意大利某电子公司欲向中国某出入口公司销售半导体生产用的设施,派人来
北京与中方洽商。其设施性能优秀,合适中方用户。两方很快就设施性能指标达
成协议,随即进入价钱谈判。中方讲:“其设施性能能够,但价钱不可以。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不可以降。”中方说:“不降不可以。”意方说:“东方人真爱讲价还价,我们意大利人讲义气,%。”中方说:“感谢贵方的义气之举,但贵方价钱系不合理价。”意方问:“怎么不合理?”中方答:“贵方以中等性能要高等价,而不是适配价。”意方又问:“贵方不是对我方设施很满意吗?”中方答:“是的,这是因为它合适我们的需要,但其实不意味这是最初
进的设施。如用贵方报的价,我们能够买到比贵方设施更好的设施。”意方说“这话说得倒使我没法回答了,我需要考虑后再说。”歇息一会儿,两方再谈。意方报了一个改良3%的价钱。中方以为还没有到成交线,要求意方再降。意方果断不一样意,要求中方还价,中方给出再降15%的条件。
意方听到中方条件,缄默了一会儿。从包里翻出了一张机票说:“贵方的条件太苛刻,我方难以承受。为了表示交易诚心,我再降2%。贵方若赞同,我就与贵方签合同;贵方若不一样意,这是我明天下午2:00归国的机票,准时走人。”
说完,站起来就要走。临走又留下一句话:“我住在友情旅馆x楼X号房间,贵
方有了决定,请在明天正午12:OO从前给我电话。”
%的降价仍不可以接受,起码应降7%,
%。如何能再谈判呢?于是先检查明天下午2:00能否有飞意大
利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有。次日清晨
10:00左右,
中方让翻译给意方旅馆房间打电话,告诉他:“昨天贵方改良的条件反应了贵方交易的诚心,我方表示欣赏。作为一种响应,我方也能够改变原立场,只需求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%,而10%与其内订价钱相差一些,但比
15%而言,能够谈判了,于是,希望立刻与中方会面。中方赶到旅馆,到其房间
谈起来。没有太多的寒暄,直截了当,两方以为还有差距,但均愿意成交。只有
一条路——相互退步,你多我少,仍是我多你少?两方推测,在此从前两方各让
了5%,平等,最后一搏能否也应付等?最后两方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半,%成交。
试剖析上述资料,回答下述问题:
1、本案中,意方采纳的谈判策略是什么?
1、意方采纳的谈判策略是最后通牒策略。(5分)
2、试评论意方对该谈判策略的使用。
2、该例反应意方经过“最后通牒”策略压制中方价钱欲念,从15%降了一半,使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也出缺点,“机票”显示的航班不实,被中方抓住了漏洞,又失掉了部分策略效劳。(3分)
最后通牒策略系终极性的强攻手段,它拥有很大的攻击性,对于急于求成的敌手更有攻击力。可是使用该策略也是有要求的。(2分)
第一,重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头,那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是
真是假,没关紧急。重点是假的也难以证明,这样才有策略成效。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的,又易于被对方证明,故策略失败。而
作为敌手面对该策略,首要的也在查对能否真的是“最后”,中方这么做了,便可破解该策略,少让利。(5分)
其次,留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量,也有置自己于绝境的态势。在追求交易的状况下,一定给自己留有余地,不然,该策略失败后辈价会很大。余地主要反应在三个方面:一是条件自己即出最后通
试卷四及答案与评分标准
《商务谈判》考试一试题
一、单项选择题(本大题共10小题,每题2分,共20分)
在每题列出的四个备选项中只有一个是切合题目要求的,请将其代码填写
在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。
1、按谈判中两方所采纳的的态度,能够将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和
(
A)
。
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其余公司状况的信息属于(B)
A、社会环境信息B、竞争敌手信息C、产品信息D、本公司信息
3、模拟谈判是在(C)中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重要谈判准备阶段D、合同条
款谈判阶段
4、在结束阶段,谈判一方的以下哪一种行为简单给对方的心理造成不良影响?(
)