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目录
前言------------------------------------------------------------------------------------------------1
一、营销策划目的-------------------------------------------------------------------------------2
二、市场情况解析-------------------------------------------------------------------------------2
1、环境解析--------------------------------------------------------------------------------------2
2、产品解析---------------------------------------------------------------------------------------3
3、竞争者解析------------------------------------------------------------------------------------4
4、花销者解析------------------------------------------------------------------------------------4
三、SWOT解析----------------------------------------------------------------------------------4
1、机遇与机率解析(O)------------------------------------------------------------------------4
2、市场威胁解析(T)------------------------------------------------------------------------5
3、自己优势解析(S)------------------------------------------------------------------------5
4、自己劣势解析(W)-----------------------------------------------------------------------6
四、市场选择及定位:---------------------------------------------------------------------------6
五、营销策略:------------------------------------------------------------------------------------6
1、产品策略——重款式------------------------------------------------------------------------6
创新设计——DIY(DoItYourself)设-------------------------------------------------5
价格策略-------------------------------------------------------------------------------------7
渠道策略-------------------------------------------------------------------------------------7
:-------------------------------------------------------------------------------7
、积分制以及结合营销----------------------------------------------------------7
4、促销策略---------------------------------------------------------------------------------------7
:------------------------------------------------------------------7
------------------------------------------------------------------------------7
-------------------------------------------------------------------------8
——旧眼镜回收----------------------------------------------------------8
5、广告策略--------------------------------------------------------------------------------------8
6、其他营销策略---------------------------------------------------------------------------------8
---------------------------------------------------------------------------8
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---------------------------------------------------------------------------------9
六、估计------------------------------------------------------------------------------------------9
七、人员分配及场所---------------------------------------------------------------------------12
------------------------------------------------------------------------------12
------------------------------------------------------------------------------12
------------------------------------------------------------------------------------12
八、发展战略-----------------------------------------------------------------------------------13
九、结束语--------------------------------------------------------------------------------------13
附件(检查问卷)-----------------------------------------------------------------------------14
前言
说起眼镜,相信大家再熟悉但是了,无论是在学****工作还是生活中,眼镜忧如都与我们结下了不解之缘。随着生活水平的提高,人们对眼镜的花销和眼镜的要求也在逐渐增加,人人都需要眼镜。这就为眼镜店供应了一个广大的市场需求空间。
据检查,,,随着新一代学生近视眼集体的增加,社会老龄化日益严重,“眼镜族”还将进一步增加,按每3年更新一副眼镜计算,每年中国大概有1亿副以上的眼镜需求量,约300亿元的交易额!
随着社会科学技术的发展,眼镜市场更多的机遇正在被发掘,无论在眼镜的品种,还是在眼镜的款式上都恩赐了年轻一代追求时兴潮流的个性的发挥以技术性的支持。
随着时代的发展,人们关于眼镜的定位不再是简单的追求其合用价值的一面,关于追求个性的年轻人来说,眼镜也是“时装”的一部分,从必然程度上表现着个人的形象,个性的表达。人们不再把眼镜当作是一种单纯的专业化更正视力的工具,人们都不惜重金为自己购买一副最健康、最合用、最雅观的眼镜。
大纲提示
XX眼镜店是一家构想中的眼镜店。本店以学生为主要目标客户,产品以中低档框架眼睛为主,包括眼镜架、眼镜片、各样框架眼镜配件兼营隐形眼镜及护理液等。为了使XX眼镜店能在强烈的眼镜市场中获取优秀的生计,更好的全面认识XX眼镜在市场整体营销环境的特色,为XX搜寻市场机遇、市场营销战略和市场策略供应依照,我们进行了一次比较全面、系统的检查,并对调查的结果进行解析和策划。我们主要进行了市场情况解析、SWOT解析、市场定位,并对XX眼镜搜寻市场机遇和拟定市场营销战略和策略进行解析。借此让大家更深一步的认识XX眼镜店。
一、营销策划目的
据检查,目前,中国戴眼镜的人数已高出3亿,近视眼患者占全球的33%,比世界平均水平高出了10%,这一数据是惊人的。同时,也由于学****生活的压力,人口老龄化和人们长时间在计算机前工作等原因,使得用眼过分,眼睛近视,需装备近视眼镜,老花镜等矫视眼镜,而且随着我国人民生活水平的进一步提高和花销看法的日益成熟,花销者在侧重眼镜的质量和功能的同时,也越来越重视眼镜的装修功能和眼镜的科技含量,这让我们看到了眼镜市场巨大的发展潜力和新的市场定位。我国内地眼镜花销的潜力和增加速度居全球之首,眼镜市场潜力无量。因此,从眼镜行业的需求和今后的发展情况来看,投入到眼镜行业,我们将分享到眼镜行业所带来的可观的商业利益。
二、市场情况解析
环境解析
1、经济方面的发展趋势对经营活动有明显的影响。能够说眼镜行业的发展是从20世纪80年代今后开始出现快速发展的趋势的,而在此以前,在中国的发展其实不是很好,市场空间狭小,一般眼镜零售店大多数主要经营近视眼镜,产品单一。直到中国从上世纪80年代今后开始推行改革开放以来,经济发展水平有了很大程度的提高,人民的生活和花销水平也有了很大的改进,从而也带动了眼镜行业的发展。因此,经济水平的发展是眼镜市场空间扩大的一个重要因素之一。
2、技术方面的变化也对经营有重要影响。中国改革开放今后,中国的眼镜行业在技术方面有了很大的改革,特别是树脂镜片的出现及其轻盈的优点更是推进了眼镜的向时兴化的方向发展。各样各样的眼镜日异月新,比方:太阳镜、墨镜、隐形眼镜等等。在技术方面,XX眼镜有完满的一套验光、配镜、视力更正流程。特别是在经营传统验光配镜近的基础上,运用现代医疗科技发展成就,结合最新医学验光配镜理念,使得本店在专业配镜方面有极大的优势。
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3、政治—法律方面的发展趋势对经营有重要影响。由于政府对眼镜行业的重视程度还不够,眼镜店的市场准入体系还不够完满,使得市场上出现大大小小的技术水平参差不齐的眼镜销售店,销售商靠市场体系自我调治,还有在眼镜验光方面也不是有健全的行业标准。我国加入WTO今后,眼镜行业也有了空前的发展和面对强烈的产业升级,产质量量整体水平和售后服务水平的要求也越来越高。
4、社会文化方面也会影响对市场的开发。由于广东省位于沿海地区,经济较为发达,而且中山是华侨聚居的城市,受西方文化影响较大,因此在思想方面比较开放,这使适合地眼镜花销呈多样化和个性化发展。但国家在视光学方面所投入的教育其实不多,使得这个行业缺乏优秀的专业人才,限制了眼镜行业的发展水平,还有花销者对品牌的花销意识不是很高。
潜藏进入者
供应商
产业竞争者
取代品
购买者
波特的五力模型说明:
潜藏进入者:由于近几年来人们对眼镜的花销看法有所变化,从而使得了眼镜的市场份额有所提高,行业的利润空间也相对扩大,一些新的外来者为了抢占市场份额,接踵进入市场。
产业竞争者:大大小小的眼镜零售店在中山市的分布或很多,同行业内的竞争也是相当的强烈,特别是在逢源街周边就有好几家商店在竞争市场份额。而且医院内也有专业的验光配镜部门。面对强烈的行业竞争我们采用的是供应完满的验光配镜技术,有力的促销手段和完满的售后服务水同样。
取代产品:现代医疗科学技术的进步无形中推进了激光更正视力技术的发展,这关于一些近视眼镜的市场空间带来必然程度的影响,还有一些其他的医疗手段的推行也限制着近视眼镜的销售市场推行,防紫外线伞或多或少也会影响到太阳镜的市场份额。
购买者:眼镜的顾客集体大多数主若是学生和白领阶层。关于眼镜这种花销品的选择,学生集体更多的以物美价廉为出发点来购买,而白领阶层则会选择一些比较时兴和价格稍微贵的产品。市场拥有选择的多样性,使得花销者其实不存在着在一家店购买的唯一性,他们经常也会货比三家后才做出购买决策,价格的高低和产质量量的利害,售后服务水平和保障情况,品牌的出名度会影响花销者的购买方向。。
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供应商:在产品的货源供应方面,我们会选择比较牢固的货源供应商,而且产品的供应是多渠道的,国内外品牌都有,但考虑到人们在品牌方面还没有形成强烈的花销意识,我们会适合的控制品牌眼镜的进货。我们所选择的供应商都是来自经济比较发达的地区,因此产品的技术含量和时兴性是其他对手所不能够匹敌的。
眼镜店面对的竞争对手主若是校园周边的几家眼镜店。校园周围的几家眼镜店整体来说规模较小,而且店内环境也很一般,店内的所销售的眼睛款式不足以满足学生,特别是大学生集体的个性化要求,竞争力相对来说较弱。但其中黑马眼镜店的宣传及促销做得特别成功,也位于人流量较大的繁华商业街,也是学生集体消遣的主要场所,在学生中有优秀的声誉,在这一市场中占有很高的份额。该眼镜店在学生这一市场上的销售策略是特地为学生设计了学生套镜系列(包括镜架、镜片、镜盒、镜布),价格从50元----350元,能够说能满足不同样学生的不同样需求,从某种程度上说,XX眼镜店的主要竞争对手就是这家眼镜店。
今世花销者,特别是大学生这一花销集体,开放化和前卫化的花销看法正逐渐发展。他们越来越希望追求奇特、刺激和有品位的生活。他们希望塑造自己独到的个性,因此花销主流表现出对商品的品位,潮流化,知识化更加高的要求的特色。这关于眼镜行业今后在产品定位上要注意款式的新款及个性化选择恩赐了很大程度的影响,而关于质量这方面,一般能保持一两年左右就可以了。而且要有比较好的服务,无论是销售时还是销售后,让学生有一种贵宾感,让他们产生好感是经营过程中最为重点,也是最为重要的一步。
三、SWOT解析
1、机遇与机率解析(O)
、从网上的相关数据来看,在约1万名学生中,近视眼学生所占比率在80%以上。这说明近视镜的需求市场很大,值得开发;
、随着我国经济实力的增强,人们的花销水平也有了明显提高。而且他们的花销看法也逐渐地向开放化和前卫化发展。在要求质量必然的前提下,他们越来越侧重眼镜款式的时兴、雅观和个性。但是,其他眼镜店忧如并没意识到或是已经意识到但并没有对此采用相应举措,以满足广大眼镜需求者的确实需要。我们能够就此下手进行大力开发,与花销者完成双赢;
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、在竞争活动中,其他眼镜店都是如出一辙地进行一些毫无创意的传单大战,他们只考虑到自己的宣传,却忽视了作为需求量最大的学生集体的确实感觉。作为学生的我对此深有领悟,学生们已经对此种宣传手段特别讨厌。在接到传单后,学生们经常不会去注意传单的内容就把它扔进垃圾桶,收获的宣传收效甚微。因此在我们的创新空间很大;
、对近视眼的学生,特别是对有着多年近视历史的人而言,忧如大家都面对着这样一个问题,在更换眼镜时,旧的眼镜得不到稳当的办理,关于旧的眼镜有一种“食之无味,弃之痛惜”的感觉,感觉物无所值,心理上过不去。这样造成的结果是,花销者会延误更换眼镜的时间,这样不但影响了花销者的健康,同时也会严重影响眼镜的销量。但是,其他眼镜店并未及时认识到花销者这一需求,因此也没有对此进行开发。
2、市场威胁解析(T)
、在学校周边眼镜店面很多,竞争压力较大。
、我们的竞争对手很早就进入市场,关于行情有了大概的经验和判断,且拥有比较富强的资本流,店面颇具规模,宣传力度也很大。我们的出现很可能遇到他们严格的挤压;
、由于他们开店时间较长,顾客关于他们的熟悉程度比我们要高,而且他们很可能已经培养了一批忠实的顾客,与我们对照有很大的地主优势;
、在眼镜行业,产品的种类和品位之间的差异性其实不是很大,我们很难在产质量量或种类上获取优秀的优势,也有可能面对着一度占有下风的这样一种情况的出现。
自己优势解析(S)
、我们本着“以顾客为导向”的营销理念,深入认识了花销者真切的、最及时的需求,并努力不断为满足他们的需要而奋斗;
、我们有着“将雕琢技术用于修饰镜框”的创新想法,能够依照花销者的要求,将不同样的图案或文字等个性的东西雕琢于镜框之上,为花销者供应天下唯一无二的个性化眼镜,以满足广大花销者,特别是大学生这一集体对时兴和个性的渴求;
、我们也是大学生,因此我们认识大学生这一花销集体的的需求和消费心理,能够对他们的废旧眼镜进行回收再利用,这一举措能够在提议低碳环保的大学生集体中获取共识,以此满足他们的心理需求及使得眼镜店和花销集体间获取共同理念;
、我们拥有最专业的服务团队,致力于为花销者供应最专业和最优秀的服务。
自己劣势解析(W)
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、由于是新店,在商店的专修,货物的购买,人员的邀请等投入的先期资本很大,资真相对不足,货物也可能不充足,规模不够大。
、新店面、新相貌,在学生中基本无出名度,还没有形成必然的信誉度,这要求我们在宣传上要多下功夫。
、作为学生品牌,我们所经营眼镜时必然会比其他商家给学生让利多,这样就会让学生产生一分价格一分货,让利多因此质量会没有保证的想法。基于此,我们在让利的同时要专心做眼镜,让学生对我们的眼镜产生物美价廉的印象。
四、市场选择及定位
我们XX眼镜店以顾客的满意为导向,致力于打造一个“绿色、时兴与专业的结合体”。时兴是我们的主题,绿色是我们的呼声,专业是我们的根本。
我们的追求是:在保证质量的前提下为广大花销者供应最全面、最时兴、最前卫的眼镜款式,让每一个顾客搜寻而来,满意而归,让顾客更靓、更健康、更满意。
我们的要旨:服务你我,至善至优。
我们的口号是:XX眼镜,为您的视力全心全意。
五、营销战略
1、产品策略
重款式
随着时代的发展和社会潮流的影响,在保证质量必然的前提下,我店尽量为广大的学生顾客供应各样时兴,潮流的新款式。经过详细的深入的检查和学生需求的认识,联系厂家共同开发新的眼镜款式,为不同样的花销者供应满意的服务和及时的需求。
创新设计——DIY(DoItYourself)设计
此部分为我们XX眼镜店营销策略的生命力所在,我们的目标客户是学生,那自然要以学生的需求为首要出发点,销售适合学生的,能张扬其个性,追求创新的花销品,以此我们为其供应了DIY设计。
在眼镜的销售过程中,在镜框上加入数码彩妆技术(据检查该技术成本很低),依照顾客的要求,能够将花销者的照片,名字等图案印到镜框上,为花销者打造世界上唯一无二,彰显花销者个性的眼镜。
在市场细分中,打造情侣镜的看法。比方在眼镜的大小,色彩的搭配上做出一些调整,再则经过校园模特在网站上的显现和推行,宣传佩戴情侣眼镜的时兴性和甜蜜感,一方面能够以此为噱头提高本店的出名度,另一方面也能够提高眼镜的销售量。
2、价格策略
第一经过实质的检查,详细认识广大学生对眼镜的感知价值,尔后再依照自己的详细情况进行定价。定价原则:以竞争对手为参照线,以产品成本为下限,以花销者感知为上限。
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3、渠道策略
:
先在淘宝商城入驻,开设自己的专栏,若是条件成熟,能够试一试跟凡客等没有眼镜专栏,且已成熟定位的购物网站合作。经过网站的独到设计,让学生坚信这是特地为学生打造的一款时兴的,拥有个性的眼镜品牌。
把店内所有款式不同样价位的眼睛邀请校园名人做模特,代言,从而来提高我们眼镜的品味和公信力。
以图片的形式公开在网上。让学生在购买眼镜前能做到详细的认识,填充同行在宣传上的弊端,增强在学生心中的可信度。在网站上,成立店长信箱,广泛听取同学以及老师的建讲和建议,而且对那些对我们有很大帮助的建议恩赐奖励。
网站同时成立了一个专业的医师和店员沟通的平台。将谈论的问题,在网站上赐予解答和宣告,比方对眼镜和眼睛的保养护理,以及购买眼镜时需注意的问题等。
、积分制以及结合营销
为了发挥学生品牌的活跃性,回报性,我店拟定1成立积分和会员制,据认识,目前大多数眼镜店都没有睁开会员制。因此,我们将用会员制来吸引更多的新顾客,留住更多的老顾客,从而在战略上达到一个高度,形成战略优势。
在积分制的基础上,我们设想在市场上与其他一些店面结合以成立一个小型的销售缔盟。会员在我们店能够用积分换取其他店面的代金券,比方奶茶店和优选店。
4、促销策略
:
在开业的前5天中,每天的前3位花销者可依靠自己的旧眼镜,依旧眼镜半价来充当现金购买新眼镜。
除此三位外,其他来本店配眼镜的花销者将获赠阿***茶店的代金券——花销额在100元以下者,代金券金额为花销额的5%;花销额在100——300元者,代金券金额为花销额的10%;花销额大于300元者,代金券额为花销额的15%。
经检查发现,学生在购买眼镜时,验光配镜的过程大概需要半个小时。在这半个小时中,学生无事可做,很无聊,这也是部分学生即使眼镜不好用了还是懒得去配新镜的原因。
为了除掉花销者在这段等待过程中的无聊感,我们会在店内设置休闲的桌椅,再配上一杯奶茶(免费),这就会让学生从心里上不再排斥这个等待过程,从而让他们愉快地度过配镜的这个过程。
店内手下的奶茶店能够与其他奶茶店合作。我们这样做的目的是为了让花销者拥有一个更加酣畅的配镜环境。
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