文档介绍：我国医药产业营销研究
一、我国医药产业市场营销现存问题:
产品同质化,市场集中度低,信息化水平低;
咨询公司、企业营销策略同质化,中介组织发展不良;
渠道网络层次低,结构乱;
顾客服务系统缺乏;
总体市场广阔,需大于供,但缺少深度开发;
目前医药不分业,医院卖药,但大趋势是医药分业,药品直销连锁,药企并购多。
二、目前国内医药市场的营销模式:
分销渠道
传统药店、医药公司分销;
全国/区域代理商分销;
“药品大卖场”分销;
连锁经营分销。
终端推广
生产企业组建推广队伍;
专业推广公司销售;
全国/区域承包商推广;
医药代表对口医院推广。
三、可以选择的模式:医药生产企业是源头,批发企业是载体,医药销售是终端
专业推广:区域经销商为合作伙伴,切入医院和药店;
区域总经销:业务佣金;
买断:企业以底价形式把经营权给代理商或内部人员。
可以借鉴的国外模式:
商业联营(合作共同体):选择药品品种和特许经销商;
DTC(Direct to Consumer):新药营销业务员与处方医生的关系;
DFC(Direct from Consumer):患者反馈、整合报告、反馈给处方医生、评估方案;
网络营销。
四、医药行业营销关键因素:
产品分销;
畅通的销售渠道;
服务;
信息交换;
资金周转。
五、我国药品流通体系:
药品生产厂:药品生产商;
医药公司:药品批发商;
零售商:医院、药店;
最终消费者:患者。
六、我国医药流通体系改革思路:
源头:控制药品上市数量,提高研发水平;
流通领域:
通过并购,实现流通企业集约化、规模化;
简化药品流通环节,减少流通费用;
形成具有规模的大公司、大企