文档介绍：第十九章
一對一網路行銷
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第十九章一對一網路行銷
一、一對一行銷
二、一對一網路行銷
三、一對一網路行銷架構與步驟
四、一對一網路行銷之關鍵成功因素
五、一對一網路行銷的迷思
六、個案分析─BroadVision(BVSN)
七、結論
第十九章一對一網路行銷
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一對一行銷
一對一行銷的類似概念包括:
關係行銷(Relationship Marketing)
資料庫行銷(database marketing)
直效行銷(direct marketing)
口碑行銷(mouth to mouth)
目標行銷(target marketing)
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關係行銷
關係行銷,是指企業為了追求長久的利益,與顧客發展出持續且長期的關係。企業承認現有顧客的價值,並吸引、維持及強化與顧客間的關係,用以創造更多的企業利潤。換句話說,即是企業與重要的團體如顧客、***商、配銷商等建立長期滿意的關係,以維持雙方固定的合作與業務往來,同時產生雙贏的局面
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直效行銷(Direct Marketing)
高度經濟成長的現代, 消費者的需求轉趨多樣化及個性化, 傳統的大眾行銷已不能滿足銷售者的需求, 於二十世紀初漸漸產生了一種新的行銷模式, 剛開始只是跳脫經銷體系, 直接提供商品給消費者, 因為是直接與消費者接觸, 所以稱之為直效行銷(direct marketing), 經過了多年的演進, 直效行銷逐漸轉化為多種形式出現, 而且也有多種稱呼, 包含:
資料庫行銷(database marketing)
一對一行銷(1 on1 Marketing)
***化行銷(personalized marketing)
關係行銷(Relationship Marketing)
忠誠度行銷(Loyalty Marketing)
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所謂「直效行銷」,其通路大致可分成以下幾種方式: (1) 郵購(direct mailing):先蒐集潛在客戶的名單,再以郵寄DM package, 取得客戶訂單的銷售方式。 (2) 電話銷售(telephone sales):訓練專業有銷售企圖心和能力的人員,透過電話進行說服勸購,以取得訂單的銷售方式 (3) 型錄銷售(catalog sales):設計、印製精美吸引人的目錄,租用信用卡公司或其他機構的會員名單,把型錄寄給其會員,以取得訂單的銷售方式。
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(4) 報紙及雜誌廣告銷售(newspaper & magazine ad sales):在報紙或雜誌上刊登產品廣告,並立即取得訂單的銷售方式。 (5) 人員拜訪銷售(door-to-door sales):訓練專業、有銷售能力,且能忍受因客戶拒絕而帶來挫折的銷售人員,前往客戶所在的場所(辦公室或家裡)去進行銷售的方式。 (6) 網路行銷( sales):在網站上把產品的各種特色與訊息展示出來,促使潛在客戶在網站上直接訂購的行銷方式。
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(7) 電視購物(TV shopping):在有線電視專門設定的頻道, 24小時全天候不停的重複播映商品資訊、產品使用說明,及名人使用見證的行銷方式;電視收視者(TV Viewers)可直接上網或以電話向銷售公司即時訂貨,並以信用卡付款或COD方式完成交易。
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資料庫行銷
所謂的資料庫行銷乃是應用顧客資料庫系統來從事行銷活動的行銷方式,企業藉由蒐集有關顧客、潛在顧客的各種人口統計資料、興趣、偏好、購買行為和生活型態資料來建立企業本身的顧客資料庫,並應用這些資料找出最有可能產生回應的顧客和潛在顧客,並與其發展高品質且長期性關係。
所有資料庫行銷的活動的目的是希望能夠取悅顧客並建立品質忠誠度,使其願意再度購買相關產品和服務。
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資料庫行銷是組織(包括營利組織、非營利組織)以資訊科技為基礎的行銷方式。例如:組織蒐集目前的、潛在的顧客的有關資料,建立包括顧客的人口統計資料、偏好、興趣、購買行為、生活型態等資料庫,並可以利用統計分析與模式技術,對資料進行分析,所分析的結果可以支援行銷計劃,以維持與顧客的長期良好關係。
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