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一、谈判主题
已谈判双方能够承受的价格,达成XX室300台电脑的选购协议及其后续两年免费修理效劳协议。
二、谈判团队人员组成(甲方:XXX乙方:中国惠普有限公司成都分公司)主谈:XX,川XX全权托付代表
决策人:XXX,负责重大问题的决断;
电脑及其售后技术参谋:XXX
法律事务:XX,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方已尽可能低的价格达成协议,并供应优质的售后效劳。
2、尽快交货并完成安装调试。
2、探究与拓展与对方建立长期合作关系。
商务谈判筹划书对方利益:尽可能高的要价,与我方建立长期合作关系。
我方优势:1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉,充分的资金,在电脑方面巨大的市场
前景,对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手,对其造成
巨大损失
我方劣势:1、急需使用电教室,在较近范围内,有实力的电脑厂商不多
2、对方延迟交货对我学院在教学质量,学生家长口碑的影响
3、影响学院长期建立的进展规划。
对方优势:1、强大的自身技术效劳实力,良好的社会口碑。
2、在电脑领域市场份额领先。
对方劣势:在学校市场中缺乏突破口,学校市场份额不够。竞争对手众多。
四、谈判目标
1、战略目标:务实地达成此次选购合同,维护与平衡双方利益,探究进展双方长期合作关系缘由分析:与对方建立长期合作关系比此次选购压低价风有意义。
2、协议:
报价:①总价:100万元人民币
②交货期:一周后,即签订合同后第七天。
③技术支持:要求对方派一技术参谋小组到我学院供应技术指导安装调试。④优待待遇:在此以后的选购合同中供应选购总价3%优待。
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求。
底线:①总价95万元
②尽快交货
③对方与我方长期合作
五、程序及详细策略
1、开局:
方案一:感情沟通式开局策略:通过畅想双方合作后的将来宽阔前景,形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:实行进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地坚守己方的报价,报出95万元人民
币的价格,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后效劳问题:
1)借题发挥的策略:仔细听取对方陈述,抓住对方问题点,进展攻击、突破
2)找其竞争对手同档产品来反对。
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成,适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2)层层推动,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让报价来换取其它更大利益;
4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议胜利给对方带来的利益,同时软硬兼
施,示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局缘由,再可运用把握确定对方行式,否认方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,依据实际状况对原有方案进展调整
4、最终谈判阶段:
1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在相宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同
六、预备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、制定应急预案
双方是第一次进展商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺当进展,有必要制定应急预案。
1、对方承受95万元报价,但对两年免费修理效劳表示异议
应对方案:就赔款金额进展价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:了解对方权限状况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避开没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
商务谈判筹划书2
(一)活动背景及目的:商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动,增加大学生的商务学问和商务谈判实战力量,让大学生能够熟悉自己的优势和劣势,鼓励大学生在以后勤奋学****完善自我,为以后走出校园,进入社会作铺垫。
(二)活动主办方:武汉理工大学将来治理者协会
(三)活动赞助方:惠普笔记本金牌学生会。
(四)活动对象:武汉理工大学全部在校大学生
(五)活动时间:11月23日—12月13日
经组委会争论打算,本次大赛分为以下流程:宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛(决赛)。
(一)宣传策略
海报宣传:在各个学生流量比拟大的场所(教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点)张贴关于此次大赛的宣传海报(共9张);并将在竞赛的不同阶段(初赛、复赛、决赛),公示各阶段竞赛入围参赛队伍的名单(每天7张,共3天);颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报(每天7张,共2天)。
网络宣传:将竞赛消息公布于协会博客上,并建立新的邮箱,附以竞赛报名表下载和联系方式,准时报道大赛进程,图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。
向校播送台、院新闻中心、校记者团发出邀请,进展本次活动的跟踪报道。
制作本次竞赛现场活动集锦宣传片,让更多学生感受到本次大赛的冲击力。
(二)组织报名
:11月23日----11月24日
:自由组成优势互补的竞赛小组,原则要求每组4人,至少包含一名异性。
:
①.到指定邮箱下载报名表,填写后发送到邮箱;
②.在校内固定宣传报名点领取报名表,填写后上交;
③.通过本次大赛组委会成员联系报名;
:两张桌子、报名登记表、宣传资料(海报、宣传单)、(一顶帐篷)
(三)启动仪式暨初赛
:11月28日下午2:30
:待定
:参赛队伍预备五分钟的ppt展现,简洁介绍自己的团队。并现场答复评委提出的问题。
:
①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队;
②邀请嘉宾致辞;
③由会长宣布创业挑战赛正式开幕;
④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规章等进展说明
⑤会长带着各参赛队伍进展宣誓;
⑥参赛队伍进展ppt展现,现场辩论。
(如参赛队伍过多,可设中场休息或者中场互动环节等)
⑦公布入围名单(六支队伍),并方法入围证书。
(大赛实行现场评分策略)
⑧分发公共案例
:
总成绩(100%)=ppt展现(40%)+辩论(60%)
(四)培训讲座
:11月29日下午2:30
:待定
:
主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾,宣布讲座开头
讲师对入围队伍进展适当的培训
现场答疑
主持人总结讲座效果,宣布讲座完毕
(五)复赛(决赛)
:12月5日晚6:00
:东院教4——15楼
:参赛队伍就公共案例所提出的效劳或产品开展广泛的市场调查和深入讨论;完成商务规划报告书的创作,主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金,争取商务规划真正走向市场,所完成的商务规划书应论据充分,说服有力。
:A4纸打印,主标题用小二号楷体,小标题用四号黑体,正文用五号宋体,例证加斜体。左边固定,按规定时间提交大赛组委会。
:
①.开局
此阶段为谈判的开局阶段,双方面对面,但一方发言时,另一方不得抢话头发言或以行为进展干扰。开局可以由一位选手来完成,也可以由多位选手共同完成,1分钟的相互介绍时间,发言时,可以展现支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段,双方应完成以下方面的阐述:
、落座、应酬都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务(公司角色)。
。
。
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,但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
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,但不能以势压人或者一边倒。
。
②.中期
此阶段为谈判的主体阶段,双方随便发言,但要留意礼节。
一方发言的时候另一方不得随便打断,等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话时机,也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成:
。
,但不得供应不实、编造的信息。
。
,查找共识。
。
,就主要方面达成意向性共识。
,双方可转换话题连续谈判,但不得退场或冷场超过1分钟。
。
。
③.休局,局中点评