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目录
工程根本概况
工程的SWOT分析(一)优势点(二)局限性(三)威胁点(四)时机点
商业形式分析:(一)综合性商业形式(二)主题性商业形式(三)专业性商业形式四、工程整体定位(一)工程的经营业态定位(二)客户定位
营销推广(一)推广主题(二)工程形象包(三)总体宣传策略(四)销售策略
香格里拉商铺市场定位和推广策略
工程根本概况
正丰·香格里拉小区位于怀远南街(原卫谢南路)、西接蔡桥路、南临沙湖大道,占地300余亩„„„„„„
工程的SWOT分析
虽然本工程地段位置较为优越,但现实又存在着一些影响工程形象的因素,,并充分发挥其的优势,才是本工程在后期的营销过程中制胜的关键所在。
优势点(S):
工程当前交通较为便利,周边有中卫一中、六小、世纪幼儿园;
工程地处新老城交界地,开展钱景胜好;
本工程商铺目前为现楼,满足部分自用型商家即买即用的需求,降低购置者的置业风险;4、工程开发商XXXX如今在当地一定的知名度,当地市民对工程及公司比较认可;
在工程商铺的运作过程中,充分渲染工程的区位优势、交通便捷;
B、在工程商铺的运作过程中,强调该区域的开展钱景和由此带来的商机;
C、在工程的推广时,利用XX集团的品牌优势,增加置业者和投资者的信心;
(二)局限性(W)
1、工程所处地段目前不具备商业气氛及人气带动商铺销售的条件;
2、本工程周边商业已稳定,大多都是以租带售的形式出租,对出售开展商业略为缺乏;
3、该工程商铺销售周期较长,二期已现房形式出售,造成一定的负面影响,使购置者有种冷铺的想法;
4、工程商铺缺乏整体形象定位,主题不鲜明;
5、工程商铺规模比较大、销售难度强,需要加大推广力度;
◆解决方法:(1)对商铺进展市场定位,明确目的客户;(2)确定经营主题,从而以有特色的经营方向带动商铺的销售;(3)加大推广力度,扩大商铺的暴光率和市场知名度;(4)设立部分
“免息分期付款方式",降低购房者的置业门槛,吸引其入市(开发公司自行运作);
时机点(O)
1、区位优势的发挥,利用周边地区;
2、以周边各大住宅小区及农贸市场现有人气,带动商铺的销售;
3、打造中卫前所未有的“特色一条街"来整体销售;
威胁点(T)
销售价格较高,总价高,很多置业者无才能购置;
2、周边商业已逐步完善,不好吸引重复置业者
3、不是正街,所以相对于卫谢南路显得非常冷清;
三、商业形式分析:就目前的商业形式来看,主要有三种:一是综合性商业形式,二是主题性商业形式,三是专业性商业形式。
(一)综合性商业形式这一形式奉行的是购物、休闲通吃,衣、食、住行***效劳。商场内行业种类众多、品牌杂乱、档次齐备,可以满足任一层次消费者的任一生活需求,并且在购物的同时可以进展饮食、品茗等休闲活动,,此种形式似乎可以以全面网络住所有的消费者,而且聚人气、提消费,应该是理想的商业形式。但是,实际上这种形式已经在全国的经济态势里遭遇了严峻考验,中卫亦不例外,这一形式所表现出来的老旧之态就越明显,所面临的危机就越大。究其因,在于品牌市场的进一步细分,消费者的需求不断的向个性化开展,使得任何全面式的经营都失去了销售点的深化时机。
(二)主题性商业形式主题确实定范围很广,无论是从文化层次还是人群分类亦或商品档次等任何一个角度去发挥,都能找到相应主题。然后以该主题为核心和规那么,展开经营。比方女人世界、男人世界、儿童世界,就是以人群分类为主题,围绕某一类人群的用品,这一特定范围对品种、品牌进展挑选、过滤,进展有针对性的经营。
这类形式和其它商业形式相比,主要在于目的客户群和满足需求上的区别。它不局限于某个行业,在商品种类上不具备占绝对优势的市场平台,但它的目的客户群却是一定的,或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经济群体等等。对于这些群体来说,主题商业可以尽可能的满足他们的异质化需求和个性化心理诉求,,客户范围窄,将来开展前景难以意料,市场风险相对较高。并且这种商业形式要求:
⑴规模化,主题经营独占面积庞大,和本工程规模不匹配;
⑵标准化,主题经营从管理到经营行为都比较标准,甚至进展网络运作,所涉及本钱高昂、费用宏大.
⑶租金低廉,主题商业通常以较低租金吸纳商家聚集入场的经营,这对投资者说是最不愿意看到的情况,于本工程销售也不利。所以,这种商业形式也不适宜本工程的商铺。(三)专业性商业形式这一类型商业以某一行业为主要依托,加深品牌和档次的细分,集中力量满足全体消费者的某一种特定需求,尤其是个性化、异质化的心理诉求。这类商业形式的优势就在于针对性强,专业化程度高。某一行业的开展将直接影响到该行业专业市场的经营才能和盈利空间。所以,对于目前中卫蓬勃开展的房地产,它必将带动其他相关行业的蓬勃开展,如建古玩、土特产业、中卫特色等开展。因此,对于香格里的商铺,开展专业性商业形式较为可行。
工程整体定位
工程的经营业态定位—-古玩、土特产定位商业形式基于上面对本工程的SWOT分析及各种商业形式的分析,并结合我司对该片区的调查分析,同时综合我司在该片区及以往的操盘经历,我司建议对该工程重新进展市场定位,确定商铺的经营主题,明确商铺的经营方向,从而带动商铺的销售。本工程位于新老成交界处,从地理位置这一角度来看,目前地段繁华程度不够,工程商铺规模不够大,结合商铺成功运作形式的分析,我司建议将本工程商场定位为古玩、中卫特色一条街.
标榜中卫首个专业古玩、土特产为特色,成为中卫市第一面独有旗帜。
B、这样定位的优势
为客户躲避市场风险,坚决投资信心,增加销售热度。因为这样定位,可以减少和直接竞争对手(如世纪佳园、黄湾村商铺),无论是世纪佳园、黄湾村的商铺,还是六小周边商铺,都以满足消费者的日常生活需求为打破口,且目前空置量较大,假设本工程的商铺雷同于周边其他工程,必将增加市场的压力,加剧市场竞争。在这方面,本工程明显处于不利地位;
b。有深沉的市场容量:我们的这个定位就目前情况,中卫的旅游特色将带动装当地古玩或者土特产的开展.;
c。目前在该区域专业古玩、土特产店较少,有着很大的开展空间;
d。良好的市场操作性:我们的这一定位,是基于详细的市场市场调查和商战实例整合出来的,有良好的前瞻性。同时,我们在定位的过程中,逐渐赋予和加深了它所包容的内涵,并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。
客户定位购置本工程商铺的客户主要有以下几类:(1)本区域的商铺投资者或古玩、土特产经营者;(2)看好本区域地段开展前景的其他投资者或经营者;(3)经营知名特产品牌的加盟者或连锁店;
营销推广策略
推广主题基于以上的分析及本工程的定位,并结合目前商业市场的实际情况,在工程的推广宣传时,主要围绕下面几个方面进展:
1、宣传本工程商铺为中卫专业古玩、土特产一条街,突出其市场的开展前景及投资价值;2、宣传该市区旅游业及经济的蓬勃开展,必将带动这类行业的长期
开展,从而带出投资该商铺的的开展前景和潜力;
3、交通便捷:本工程位于新老城交界处,交通条件较为便捷,且商铺前面的步行道空间比较小,对开展特色类行业极具潜力;4、由于本商铺三期有一联二、一联三的,建议可以在价格不变的情况下“买一层送一层”;
工程形象包装
主题广告主导语:工程目前无主题广告主导语,广告诉求不明显,我司建议以“香格里专业古玩、特产一条街"为主题,进展广告诉求;
工程导视系统目前工程的导视系统表现手法不理想,未能将本工程的形象及主题表现出来,反而产生负面影响,建议在香格里商业街的门头上悬挂条幅,并在路口处设导视牌;3、现场包装
条幅:目前工程现场的楼体喷绘广告几乎没有,无法引起客户的关注。实际上楼体广告是工程最快,费用最省的广告形式之一。建议条幅广告重点在工程楼体上,挂出“香格里专业古玩、特产一条街隆重出售”、“香格里专业古玩、特产一条街优惠招租”及租售热线等内容的条幅,
2)道旗:
为营造现场气氛,引起人们的关注,吸引更多的人气,我建议在商业街道路两侧竖立道旗,道旗内容以发布香格里古玩、特产一条街租售的信息为主,如
“香格里特色街—-香格里旺铺”“香格里铺王,一铺富三代”、“香格里特色街,商家投资的潜力股"“香格里商铺,低风险高回报”等等。
总体宣传策略根据本工程所在区域的现状及工程自身的特点,在控制广告宣传费用的同时,将采用有针对性的宣传策略,加大广告宣传力度,并使之按步就班,有的放矢,使整个宣传策略和销售策略严密配合,从而到达热销的效果,详细方案如下:
“造势"策略针对本工程目前的销售状况,为渲染市场气氛,建议有针对性地在媒体上发表有关本工程的新闻撰稿,如中卫电视台游播招商等,内容主要以宣传介绍该工程地理位置及专业特色街街的开展前景,从而引出本工程商铺宏大的升值潜力,以令市场更加注目该物业,加强客户的投资信心.
常规宣传策略广告宣传以报纸广告、条幅、发单页为常规宣传,属最有效的宣传方式,但由于报纸广告本钱较高,效果一般,建议不在报纸广告进展大量宣传,主要进展必要的派单和电视游播炒作,从而严密配合销售策略采用,令常规宣传效果发挥至最大并控制广告费的投入量。
广告宣传安排如下:
报纸广告:主要以当地的城市快讯报为主,一个月上两期,,却能到达我们的预期效果。电视游播:覆盖面广,收视率高,宣传途径最快的一种方式,联络播放一个月为一周期。
宣传单页:(1)由于宣传单张的制作本钱只需几毛钱,适宜广范的大量派发,并且,本工程目前的单张在内容、色彩上不具有较强的视觉冲击力,因此,建议重新制作本工程商铺的销售宣传单张,制作要求能表达本工程的优越的地理位置、工程的定位及专业特色街的经营开展前景,同时附上商铺的投资分析案例,如:以业主投资某一商铺为例售价:8000元/M2面积::8000×=238000元首期5成:238000×50%=11900元贷款:238000×50%=11900元10年期月供款:11900×0。010892311(月供系数)=1296。2元/月按目前该阶段租金保守估计为:60元/M2,所以月出租可获得收益为:
×60=1785元/月结论:月租金〉月供款单张建议板开数可选择8K或16K双面制作数量20000份,扫地式派发。
销售策略
“以租金代首期”销售策略这是针对一些对将来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略,租用本工程商铺的客户在一年或两年内决定购置的,采用已缴付的一定期限内的租金可作为购置单位的首期款,刺激租户的消费心理,促使他们由租客变业主,消化一部分面积。
推出“首期两成,三成免息分期付款”促销方案为降低置业门槛,建议在付款方式上,提供十年,五成按揭;并且在宣传上,推出“首期两成”促销方案,其余三成在两年(或一年)内免息分期付清,降低业主置业门槛,引起大量消费者的关注,从而到达促销的目的;3)推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心,从而有力地促进销售,所以,对于有意进驻的品牌土特产集团公司设立办事处,在售价或租金上给予一定比例的优惠,如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期,利用其品牌效应来带动其它商铺的出售和招租;
4)“客户领袖”奖励方案
针对目前裙楼商铺人气缺乏,为到达带动人气,建议对此推行“客户领袖奖励方案",凡已认购的客户假设能带着其它客户,进展认购并成交者,开展商将按所规定的标准奖励予领袖客户,如按其所购置的商铺以2%的返利给老业主.
低开高走,分期销售以低价入市,利用羊群心理制造抢购热销的气氛;然后视市场反响,逐步进步售价,迫使客户迅速作出选择的决定;
6)针对目的客户采用DM策略对于一些目的客户,建议将通过直邮(DM)或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户,争取他们成为香格里商铺的业主或租户