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巡点经营下巡点经营下
存量客户的开发存量客户的开发
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1:.
课程大纲课程大纲
Why:为何要高度重视存量
客户开发存量客户开发对巡点经营的意义
Where:银行存量客户的来源银行客户的分类与梳理
存量客户开发的基石
存量客户开发的关键
How:如何进行存量客户开发
存量客户开发的核心
存量客户开发的路径
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2:.
思考:思考:
银保业务的来
源是什么?
保费收入的源
客
泉在哪里?
保险事业永续
经营的根本是什
户
么?
没有客户的足够积累,
业务将如“无源之水、
无本之木”,难以长
久!
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3:.
银保作业环境正处于变革期银保作业环境正处于变革期
我们的渠道销售是否面临两难?我们的渠道销售是否面临两难?
经营模式经营模式主要客户来源主要客户来源客户层次客户层次模式发展趋势模式发展趋势
依赖驻点营销,流量客户——
•驻点逐步取消
主攻与柜员、储蓄柜面中低端
传统银保传统银保•大堂流量客户
大堂经理的大堂
接触机会减少
关系维护
银行:银保销售热情银行:银保销售热情
BOS:网点营销推BOS:网点营销推
易受多种因素影响而时易受多种因素影响而时
动经验相对欠缺,而动经验相对欠缺,而
常波动,手中掌握大量常波动,手中掌握大量
流量客户现场开发的流量客户现场开发的
存量客户资源却未充分存量客户资源却未充分
主动权正在丧失。主动权正在丧失。
开发。开发。
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4:.
同为巡点经营,绩优渠道却依然能大单频出同为巡点经营,绩优渠道却依然能大单频出
原因何在?原因何在?
福州建行北京中行
河南工行
金蜜桔B北京工行金利多
优越人生B无锡交行
100万元金蜜桔B355万元
49万元优越人生B
40万元
50万元两单
北京中行
福州建行
北京交行金蜜桔B
北京中行金蜜桔B
优越人生30万元
优享人生30万元
31万元
成都建行30万元
两单
优越人生B江苏交行
30万元金裕丰年福建中行
30万元金蜜桔B
30万元
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5:.
经营模式经营模式主要客户来源主要客户来源客户层次客户层次模式发展趋势模式发展趋势
依靠巡点经营存量客户——
•巡点成为主流
多途径联合营理财中心
•多渠道存量客
新时期银保新时期银保销,主攻与分私人银行富裕/高端
户开发成为必
支行管理层建信贷业务部
须
立合作共识公司业务部
……
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6:.
存量客户开发对巡点经营的意义更为重大存量客户开发对巡点经营的意义更为重大
银保作业环
境的变革
坚持多途径挖掘坚持多途径挖掘
保持银保
存量客户来源,存量客户来源,
•驻点营销被巡点经营取代业务稳健
变被动为主动,变被动为主动,
•流量客户营销主动权降低、掌控力变弱
将命运掌握在自将命运掌握在自
的最佳选
己手中!己手中!
择
银行角色定
位的转变
•从重个人能力向重团队配合转变
•从重短期促成向重理念铺垫长期开发转变
•从营销“游击战”向营销“持久战”转变7
7:.
课程大纲课程大纲
Why:为何要高度重视存量
客户开发存量客户开发对巡点经营的意义
Where:银行存量客户的来源银行客户的分类与梳理
存量客户开发的基石
存量客户开发的关键
How:如何进行存量客户开发
存量客户开发的核心
存量客户开发的路径
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8:.
银行客户的分类银行客户的分类
按照银行客户的获得方式,可简单分为流量客户与存量客户:
流量客户存量客户
是指在银行数据库中有个人
是指银保专员(BOS、IA信息记录,且银保专员
专员)可在银行营业厅直(BOS、IA专员)无法直接
接接触进而开展营销动作在营业厅接触或当场营销,
的客户。广义上也可包含需借助银行人员进行转介或
增量客户。邀约,才能得以开展后续营
销动作的客户。
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9:.
重点开发客户的选取重点开发客户的选取
AA类客户(类客户(11--22次签单)次签单)
对银行信任度较高,对保险不抵触,账上有活钱开拓重点
BB类客户(类客户(33次签单)次签单)
对银行信任度较高,不了解保险,账上有活钱
CC类客户(类客户(33——66个月签单)个月签单)
对银行信任度一般,对保险不抵触
DD类客户(放弃)类客户(放弃)
对银行不信任,对保险很抵触
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课程大纲课程大纲
Why:为何要高度重视存量
客户开发存量客户开发对巡点经营的意义
Where:银行存量客户的来源银行客户的分类与梳理
存量客户开发的基石
存量客户开发的关键
How:如何进行存量客户开发
存量客户开发的核心
存量客户开发的路径
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——银行信任感的培养
银行是否愿意为我们进行客户转介或邀约,很大程度
上取决于他们对保险的认可、对公司的认可、对产品的认
可、对BOS的认可。
因此,能否在日常工作中通过自身的言行打动银行人
员,使其产生好感、信任感,将是存量客户资源能否顺利
开发的重要前提。
请认真学****反复研讨《网点经营》、
《网点沟通技巧》等针对性课程,掌握与
银行各层级建立融洽关系的技能。
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——工作思路的拓宽及工作方式的转变
网点流量客户网点流量客户客户重心客户重心支行存量客户支行存量客户
大堂柜面现场营销理财室、私银、信贷理财室、私银、信贷
大堂柜面现场营销
销售模式销售模式等多部门联合营销等多部门联合营销
“游击战”“游击战”“阵地战”“持久战”“阵地战”“持久战”
依赖依赖BOSBOS在网点在网点倡导经理带队倡导经理带队
渠道经营重点渠道经营重点
个人沟通、单兵作战个人沟通、单兵作战团队谈判、集体作战团队谈判、集体作战
网点基层执行者网点基层执行者沟通层次沟通层次银行中层管理者银行中层管理者
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13:.
以往
今后
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14:.
—双赢合作模式的建立
目标:找出一个最佳点,使自己在帮助对方达到目的目标:找出一个最佳点,使自己在帮助对方达到目的
的同时,对方也能帮助你实现目的。的同时,对方也能帮助你实现目的。
明确自己目标信守承诺,有约就双方的利益一积极回应银行贡
研究银行目标必行,通过各种致点与行领导洽献;保持紧密接
找出利益一致处谈双赢合作建议触,巩固信任关
机会和方式与银
发挥创造力策划达成共识,明确系
双赢方案行各层级培养感分工
情,建立良好关
系
关键:挖掘银行关键:赢得银行关键:银保经理关键:双赢合
内在驱动力——信任和好感带队谈判,团队成作是连续的过
当前的利益点员逐层沟通,以满程,有起点没有
潜在的需求点足银行需求、解决终点,须不断进
隐藏的风险点银行问题为出发点行PRAM的循环
制定双赢式计划建立双赢式关系达成双赢式约定建立双赢式维持
(Plans)(Relationships)(Agreements)(Maintenance)
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双赢合作模式(简称PRAM模式)
15:.
实现双赢合作须把握实现双赢合作须把握
银行各层级的关注点银行各层级的关注点
银行关注点我们的机会
银行关注点我们的机会
、举办
支行领导训练营、产说会
势,发挥创造力协
私银经理理财经理
助完成
信贷经理
报、刊物宣传
供
兑现
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注意事项:
客户开发表面是销售问题,实际是管理问题,须通过“银行密切沟
通、工具坚持使用、训练有效到位”来配套实现。这就要求团队长要
对BOS和合作渠道按照SMART系统进行周单元“精细化管理”。
事前事中事后
•注重各层级的及时•严抓活动量管理和•对准客户资料进行定
沟通;过程管理,随时关注期更新、整理,建立重
销售流程各环节的追要客户档案。
•加强对重点人员进踪和改善;
行客户需求分析、产•借助银行邮件系统
•对关键指标进行统计
品培训、话术辅导、或公司短信平台进行分析,为以后销售环节
情景演练和实战彩排业绩即时通报、营销的优化及项目运作效率
。人员的宣传鼓励和竞的提高提供指导。
赛氛围的浓重渲染,
激发每个BOS和银行
人员的作业热情。
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结束语结束语
突出发展的质量和效益,积极推进保险业由外延
突出发展的质量和效益,积极推进保险业由外延
式发展向内涵式发展的战略转型,促进市场差异化
式发展向内涵式发展的战略转型,促进市场差异化
竞争;
竞争;
——摘自《保险业“十二五”规划纲要》
——摘自《保险业“十二五”规划纲要》
坚持“抓服务、严监管、防风险、促发展”,以
坚持“抓服务、严监管、防风险、促发展”,以
科学发展为主题,以加快转变发展方式为主线,以
科学发展为主题,以加快转变发展方式为主线,以
保护保险消费者利益为目的,着力提升保险服务质
保护保险消费者利益为目的,着力提升保险服务质
量和水平,促进保险业又好又快发展。
量和水平,促进保险业又好又快发展。
——项俊波主席在全国保险监管工作会议上的讲话
——项俊波主席在全国保险监管工作会议上的讲话
开拓客户来源
挖掘客户需求
客户导向
精确营销
提效客户约访
规范客户营销
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『『智慧智慧』』是知道下一步该做什么,是知道下一步该做什么,
『『技巧技巧』』是知道怎么做,是知道怎么做,
『『美德美德』』就是要身体力行就是要身体力行地去做地去做。。
------------教育家教育家DavidStarrJordanDavidStarrJordan
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