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销售人员工资、提成、绩效考核
(暂行规定)
对销售人员的业绩进展考核目的是鼓励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,进步销售量,完成销售目的。
业绩考核的范围是公司经理除外所有销售人员。
业绩考核的原那么是:公平公正、奖优罚劣、奖勤罚懒.
考核方法分为两大部分:
月收入方面考核分为
根本工资
销售量目的考核(表达为:业绩提成+超额提成)
管理目的考核(表达为:业绩奖金)
年终奖金和晋升奖惩方面考核
注:销售人员月收入=根本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩奖金;
30%(业绩提成+超额提成)作为管理目的考核,以业绩奖金形式发放。
公司根据所辖区域实际状况,采取划分销售区域,下达区域销售目的和安排区域销售人员。销售区域的划分应考虑以下两点需求:(精品文档请下载)
使每个销售人员有足够的销售潜力获得合理的收入。
使销售人员有足够的工作量。
销售人员的根本工资:
试用期销售人员工资
试用期:一至三个月
根本工资:1200元/月
补助:400元/月(包括午餐、、交通等各项补贴)
转正:视工作情况可提早转正
下岗:试用期间,任何时间均可责令试用销售人员下岗。
注:试用期间鼓励新进人员提早转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗和延长试用期是一种反向鼓励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核工程,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
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正式销售人员底薪和补助金额按职位等级分
销售员:底薪1600元/月+补助600元/月
销售主管:底薪2200元/月+补助1000元/月
销售经理:底薪5000元/月+补助实报实销
注:给销售人员分级的目的是:
留有薪资提升的空间;
级别是才能的表达,增加销售人员的荣誉感;
有的销售人员专业程度很高,业绩突出,但不擅长管理,只可单兵作战;
定级的标准一定要合理、公正。
销售人员主要以销售量目的完成程度进展考核:
业绩提成
以当月完成的销售量计算销售目的完成率,以当月回款计提成金额。
目的完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有2%提成.
例:当月销售目的为50000元,实际销售额40000元,目的完成率80%,回款为35000元。提成金额=35000×2%=700元(精品文档请下载)
超额提成
销售目的完成率100%以上部分,%的提成.
例:当月销售目的为50000元实际销售额80000元,目的完成率160%,=50000×2%+25000×2。5%=1000+625=1625元(精品文档请下载)
1、特价机、促销机和赠品不列入月销售额
2、业绩提成和超额提成的总金额的70%直接发给销售人员,30%留作管理目的考核.
销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目的来进展考核,否那么,销售人员只顾眼前利益,,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进展考核。
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管理目的考核工程和对应考核最高分
1、服从上级指导10分
2、回款情况10分
3、市场信息搜集和反响5分
4、经销商档案建立程度10分
5、开拓新客户数量10分
6、现有客户晋级幅度5分
7、合理化建议5分
8、列为“滞销品”的销售情况10分
9、业务回报5分
10、区域退换货情况5分
11、客户投诉情况5分
12、出勤情况10分
13、月出差天数5分
14、业务知识技能5分
注:管理目的考核总分为100分.
管理目的每月进展考核,得分分为三个档次
1、60分(含)以下全扣
2、60分—70分(含)70%下发
3、70分—80分80%下发
4、80分—90分90%下发
5、90分-100分100%全发
年终奖金和晋升奖惩方面考核.
奖惩架构
奖励:
记功
记大功
惩罚:
记过
记大过
撤职
开除
(1)全年度累计三小功记一大功
(2)全年度累计三小过记一大过
(3)功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过
(4)全年度累计三大过者辞退
(5)A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
奖励方法
提供公司“合理化建议”,而为公司采用,即记功一次。
该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖。
客户信誉调查属实,事先防范得宜,使公司防止蒙受损失者(即呆帐),记功一次。
开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。
达成上半年销售目的者,记功一次。
达成全年度销售目的者,记功一次。
超越年度销售目的20%(含)以上者,记功一次.
其他表现优异者,得视奉献程度予以奖励.
惩罚方面
挪用公款者,一律开除。公司并依法律途径追回.
做私生意者,一经查证属实,一律开除。直属主管假设有呈报,免受连带惩罚。假设未呈报,不管是否知情,记过二次。(精品文档请下载)
和客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。
凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷工处理,并记大过一次。假设是指导协同部属者,该指导撤职.(精品文档请下载)
挑拨公司和员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。
外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。
涉足职业赌场或和客户赌博者,记大过一次.
上半年销售未达销售目的的70%者,记过一次。
全年度销售未达销售目的的80%者,记过一次.
未按规定建立客户资料经指导证实者,记过一次.
私自使用营业车辆者,记过一次。
公司规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。
给公司或产品形象造成负面影响者,记过一次。
奖惩方法的加分或扣分也按月度进展
年度内考核的年度累计加分有三项
销售目的达成率:占60%
当月达成率100%及以上60分
90%及以上50分
80%及以上40分
70%及以上30分
60%及以上20分
60%及以下10分
当月管理目的工程累计加分占40%
奖惩方法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明:公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;[1+2+3]即是销售人员该年度1—12月考核总分.(精品文档请下载)
销售人员的考核由业务主管评分,业务主管的考核由分公司经理评审,业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的根据。(精品文档请下载)
考核和年终奖金分配表:
年度考核得分
90分(含)以上
80分(含)以上
70分(含)以上
60分(含)以上
60分(含)以下
年终奖金
底薪×100%
底薪×90%
底薪×80%
底薪×70%
无
销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。
次月工资20日发放该月提成奖金,次年元月20日发放该年度的奖金。
销售人员的提成奖金由销售管理部统计、监视;由财务部统一发放。