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2012年咨询工程师考试《咨询概论》第三章(8)
一、工程咨询单位的发展战略(P45~47)
项目内容
,识别并培育能够达成目标的核心竞争力。成功的发展战略是咨询单位生存和发展的保证。
,注重专有知识和方法的积累
,注重维护组织形象
二、工程咨询单位业务的市场开发(P48~51)
项目内容
:谁投资、谁决策、谁受益、谁承担风险。
·咨询服务营销包括确定咨询服务目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务,使客户满意及有效管理客户关系、留住客户的一系列活动。
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:(5个方面)
(1)市场细分:按区域、专业领域、技术类型细分。
步骤:①明确市场范围;②选择细分标准;③粗分;④细分。
(2)目标市场选择
·在市场细分后,进一步研究和选择准备进入的细分市场,即目标市场,并对影响市场开拓的外部环境和自身条件进行评估。
·在分析评估的基础上,根据自己的战略目标、资源和专业特长、外部环境与条件,权衡利弊,扬长避短,选择准备进入或占领的目标市场。
(3)市场定位
市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键,市场定位是否准确关系到营销的成败。
(1)建立网页
(2)争取客户举荐
(3)广告宣传
(4)树立品牌形象
(5)专业出版物
(6)保持良好的公共关系
,由公司的业务开发部门(市场部)完成项目分析;
第二步,专业部门深入分析项目;
第三步,编写咨询服务建议书,递交建议书。
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