大客户销售与维护技巧（PPT36页).ppt

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商务通用Powerpoint模板
具备的心态
执着
热情
知识
能力
目标明确
心态积极
坚定的信念
充满自信
勤奋成性
爱钱
有责任感
有爱心
富于学习力
不会说“没办法!”
善于兴趣
激情
敢拼
总结和分析
习惯说“我错了!”
喜欢观察和思考
营销、销售、服务
营销获利
销售动作
服务手段
权衡公司于客户之间利益
公司客户
客户经理的四项核心能力培养
客户关系的维护绝不是一日之功!要想建立牢固共赢的客户关系,能否提供细微入致的服务、能否充分发挥品牌优势、能否不断进行业务创新、能否在客户端建立足够气势便成为了重中之重!
信息搜集与利用
沟通与谈判
客户价值最大化
客户关系保持
客户经理素质等级的四个台阶
竞争因素
客户因素
企业文化
政治影响
商业利益
产品服务
第一级:初级销售员
第二级:传统销售员
第三级:有竞争力的销售员
第四级:关系经理人
玻璃天花板
卖产品
卖方案
卖价值
卖影响
客户经理能建立共存生态链
第四级
关系经理人
第三级
有竞争力的销售员
第二级
传统销售员
第一级
初级销售员
能够对客户购买产生集中式的影响力,而且能创造需求
希望能够拥有客户的一个部门,并产生一连串的订单
对客户进行有规律的狂轰,尤其在季度和财年结束时
希望生存下去并能在事业上有所发展
目的
能够看到客户的客户,并且帮助客户战胜其竞争对手
在产品和客户之外,还注视竞争对手的情况
能够从客户的角度来看待产品
仅限于对产品本身优劣性的了解
彼此是共生的关系,相互依靠
建立起互惠的关系但仍然可能被取代
能够被客户逐渐产生信任
临时的,不经意的
对客户的战略发展做出了具体的贡献
能够为客户带来具体的生意上的贡献
为客户的应用提供一套解决方案
提供给客户本公司产品和服务的选项
价值
个性风格的特点
支配力强
驾驭型
自制力弱
支配力弱
自制力强
表现型
亲切型
分析型
反应性高
不能同流,那能交流;
不能交流,那能交心;
不能交心,那能交易!
销售心得感悟……
最好的销售人员是与客户泡在一起的人;
因为日久见真情,人脉=钱脉!
三、大客户关系管理
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺