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环宇通信与环宇网络营销人员数量比较
与承担的合同额相比,环宇网络的销售力量显得非常单薄。
销售人员人数对比
销售人员合同额对比
单位:万
单位:人
环宇通信的产品结构
环宇通信从产品结构上看,2003年计划在5500万(初步)的合同额中,除04机外没有支柱产品,且由于没有上规模,其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。
环宇通信合同额产品结构图
环宇销售人员与销售合同额配比关系
环宇通信的销售人员中,仅9人就能完成占70%以上的合同额,从合同额上看,显得人员过剩。但从小产品的销售上,22人销售占30%的几种小产品又显得人手不足,因此,环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。
04机线数
环宇线数
可能需要改造线数
销售人员数量
辽宁
75
50
10
5
内蒙
80

2
1
河北
30
2
4
1
湖北
50
0
15
2
合计
235

31
9
万线
区域
示意图
环宇网络在集团战略发展阶梯中的作用
由于环宇网络承担着三个阶梯中承上启下的作用,客观上也要求集团在营销资源配置上对销售广电可寻址计费产品进行倾斜。
集团营销指导原则
营销资源首要的任务是确保交换机业务的稳定和产出;
环宇通信可以考虑抽调部分销售骨干充实到环宇网络营销部门之中;
利用环宇通信现有销售资源和人员尽快将网络产品做大,作为财务独立的法人实体,环宇网络应尽快与环宇通信签订管理和结算流程,形成正式有约束性的文件;在日常非正式沟通的基础上,应建立环宇网络和环宇通信定期的业务沟通例会,每月举行一次,正式沟通环宇通信在销售网络产品中的进展和面临的主要问题,并商讨解决措施。
目录
第一部分集团营销总体框架
第二部分环宇通信营销规划
第三部分环宇网络营销规划
第二部分:环宇通信营销规划

环宇通信2003年的销售目标(初步)
单位:万

销售目标将按照区域和产品两个纬度向下进行分解;
具体的分解指标包括销售合同、销售回款、销售费用,分解的目标将作为办事处考核的指标。