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学****商务谈判的心得1
这个学期,我学****了商务谈判这门课程,商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进展协商协议达成全都的过程,谈判都离不开跟客户的有效沟通。
怎样才能在谈判中取得主动权,特别制胜呢?一位闻名的营销培训大师说过,谈判就是坐下来相互妥协的过程。也就是在双方利益对立的状况下怎样找到一个平衡点,哪方取得了谈判的成功,利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的学问进展了总结。
商务谈判有许多重要性。
(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;
(二)商务谈判是企业猎取市场信息的重要途径;
(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力气。
不同的谈判者参与谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关怀的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不行避开地涉及经济利益,但是经常是围围着某一种根本利益进展的,其重点不肯定是经济利益。而商务谈判则非常明确,谈判者以猎取经济利益为根本目的,在满意经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比拟留意谈判所涉及的重或技术的本钱、效率和效益。所以,人们通常以猎取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的胜利与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
商务谈判涉及的因素许多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是全部商务谈判的核心内容。这是由于在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在许多状况下或多或少都可以折算为肯定的价格,并通过价格升降而得到表达。与其在价格上与对手争吵不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要留意的。
商务谈判的结果是由双方协商全都的协议或合同来表达的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与精确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不简单为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了很多让步,这时进判者好像已经获得了这场谈判的成功,但假如在拟订合同条款时,掉以轻心,不留意合同条款的完整、严密、精确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进馅饼,这不仅会把到手的利益丢失殆尽,而且还要为此付出沉重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的精确和严密。
这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律参谋这个角色,从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判,其实是要做许多工作的,而且也需要相互协作,也需要有专业扎实的常识和幽默感,亦或是处理紧急问题的力量。
这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。
学****商务谈判的心得2
本学期学****了商务谈判课程,对于我们国际经济与贸易专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,不管我们以后会不会从事外贸工作,我们都该学好这门课程。由于我们的生活离不开谈判,时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业,但是也实际反映了商务谈判这门课程的有用性和重要性。通过本学期的学****我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些根本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事项等等,让我从更加专业的角度熟悉了这一门学问。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业绽开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们特别有必要学****好这门课程。
在进展商务谈判的过程中,我们要遵循一些根本的原则,这些原则包括:客观真诚、公平互惠、求同存异、公正竞争、讲求经济效益等原则。一个胜利的商务谈判是必需要建立在这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深熟悉。
为了学****好商务谈判,我们需要把握商务谈判的理论。:谈判就是要满意对方规律上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进展谈判前,我们要先弄清晰自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这局部,我们学****马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的熟悉。然而,我们还需要在谈判中连续发觉对方的需求,我们应当学会倾听,听的时候要积极主动,专注急躁,并留意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发觉对方的需要,理解对方的意思并准时的反应。在倾听的同时,我们还要奇妙地提问,由于提问不仅可以发觉对方的需求,还能调动对方的积极性,证明测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应当留意提问的时机,提问的规律性以及提问的语速,提问时还应当留意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应当学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且掌握谈判的进程。陈述时应留意布满自信、目的明确、表达理性慎重。
为了取得谈判的胜利,我们在谈判前应做好充分的预备。首先我们要对环境因素进展分析。在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会****俗财政金融状况等,由于这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信状况,防止在交易中上当受骗。其次,我们要拟定好谈判规划。我们要确定谈判的目标,包括最正确期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判根本战略,即选择能够到达实现己方谈判目标的根本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开头阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方掌握了开局的气氛,就掌握了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开头阶段,要争取掌握谈判议程。开局阶段,双方要进展开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的答复,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判完毕”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数根底、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个时机说明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批判性的反响。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术效劳指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释赐予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判完毕阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是完毕的前提,但不是完毕条件,最终完毕谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。
完毕了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最终达成交易前,有必要进展最终一次回忆。由于我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进展最终的打算,以及着手安排交易记录的事宜。最终阶段,我们还可以进展最终的让步、提出最终的要求,最终签订协议。至此,整个商务谈判已经完毕了。
教师为了让我们更好的学****和应用所学的学问,在完毕了全部课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们由于从未经受过,觉得很难,但是我们还是仔细的预备了,从细节到整体,我们都根据正规的模式进展,积极的预备了需要的各种资料,每个人都穿着正装,在礼仪的细节上也有所意识和留意。在谈判进展的时候,大家都像职场精英一样,都很有那种“白领范”,谈判进展的有声有色,在我们看来是很不错的成绩,虽然在最终教师指出了我们存在的一些问题和没有留意到的细节,但还是在整体上确定了我们的谈判。这对我们来说是一种熬炼,熬炼我们的专业学问的把握程度,也熬炼我们的口才、心理素养以及思维方式和反响力量,为我们以后的工作和生活供应了阅历,也让我们自己更加的确定自己,让我受益匪浅。
通过这次的模拟谈判,我感悟到了许多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情,在你没有进入它的时候,你永久不会知道结果。只要你有一个仔细的态度,有一个想要去做好它的心态,只要你去专心做了,确定是有收获的,当你努力过了,你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得:越努力,越幸运。此次唯一的圆满就是没有成为谈判人员,失去了一次熬炼自己的时机,以后有时机,肯定要积极参与,为自己充电。
学****商务谈判的心得3
上了一个学期的商务谈判课,让我学到了许多。尤其是秦教师的教学风格,和气可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严峻的神情。教师说:上课最重要看的是态度,态度好细节打算了你的成败。我深深的记住了这句话。
商务谈判这节课既有教师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上,教师常常和我们共享一些他自己好玩的经受,或者讲一些实际生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,原来快要去找周公的同学也来了精神,连续听课。乍看上去,秦教师好像只是随便的讲故事,课堂气氛变得很活泼,大家的留意力也被重新吸引到学****上,目的也就算是到达了;然而细细品尝,这些故事里面经常蕴有深意。或许故事本身并没有什么简单深刻,但是李教师却通过这些故事向大家传递了许多理念。他很擅长启发同学们思索,授课不会拘泥于课本,经常针对一个问题绽开争论,拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的学问很有些艰深难懂,但是的确熬炼了我们独立思索的力量。
讲课方式敏捷多样,这使得我对和大家一起学****谈判的经受特别着迷。也正由于李教师上课如此精彩,经常在不知不觉之中,下课铃就响了。每一次上课我都布满期盼,心里猜想着李教师这次又有什么独到的见解,会向大家传递什么重要的理念,大家又会有什么经典的观点发表,也急着和大家共享自己最新的感悟……
其次,给我印象最深的就是模拟谈判了,这次虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满足的成绩。从谈判前的人员分工,,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都熬炼了我们组各个成员的动手力量,沟通技巧,组织力量等,同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种预备活动还在我脑中出现。
还记得在谈判前两周,我们组就开头开会争论这次谈判的详细事宜,我们都表示这次模拟谈判要进展系统的规划,收集具体的资料,明确各成员的责任分工,要一同编写谈判剧本,我们把从网上收集来的资料经过汇总,我们上上下下修改达十余次,每次排练过程中我们都积极争论修改的地方,从实际动身力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判,却让我们感受到了谈判的气氛,在排练过程中我们扮演不同的角色,我们代表不同的公司,当我们为了各自公司利益争吵不下、不愿相让时,信任我们都进入了角色,这让我们感觉到了真实谈判的感觉,熬炼了我们在谈判中实际力量,如应时刻保持头脑糊涂,思维灵敏,不要落入对方的圈套中,这样才能在谈判中保持主动,另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变,同时在谈判中也要学会缓和气氛,当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得胜利有很大帮忙的。
学****商务谈判的心得4
本书对于谈判的定义有十余种说法,我依据十余种说法结合自己的感悟给出自己的定义:所谓谈判是指存在利益冲突的几方为解决利益纠纷而进展的一种洽商活动。
二、商务谈判原则
1、公平互惠原则
2、友好协商原则
3、依法办事原则
4、统一对外原则
5、不卑不亢原则
三、商务谈判的过程
前期预备
一、时间的选择。商务谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主,否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进展谈判。避开在身心处于低潮时、在连续紧急工作后、在不利于自己的市场行情下进展谈判。
二、地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟识的环境内。若争取不到,至少也应选择在双方都不熟识的中性场所。如要进展屡次谈判,地点应当依次互换,以示公正。
三、人员的选择。一般来说,谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判人员的素养修养和仪表形象始终是一种信息,会与谈判的实质内容一起传递给对方,并相互影响、相互感染。
四、情报搜集。但凡与商务谈判主题有关的状况,都要进展客观的调查讨论,以便把握大量的信息资料,在谈判中把握主动权。信息资料的预备,主要包括评估对方实力,把握主题行情;弄清对方的文化背景和社会****俗;把握对方政法制度等。
谈判过程
谈判的开头阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方掌握了开局的气氛,就掌握了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开头阶段,要争取掌握谈判议程。开局阶段,双方要进展开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的答复,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。