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一、市场开辟流程篇(大纲):
第一步:选定目标市场并对现有的客户网络进行分析,锁定目标顾客(包含A、B、C类店)
合适公司品牌的目标客户对象:属于当地的中高档美容院,对国内外一些有名品牌有必定的认识和认识,最好以以前或正在经营这种类品牌的美容院为主,由于这种店对技术的掌握较全面,并且设备方面比较齐全,可以快速导入身体项目。要正确锁定目标,一定对以下项目作出正确检查及分析:
准客户(美容院)原有品牌的产品分析、收费标准、成效。
老板自己素质及专业技术的分析;
分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生计机率及生计空间。
为该美容院设定的确可行的疗程及方案。
做好开店时各种问题的应答技巧准备;
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第二步:把目标市场进行划分、目标顾客进行分类,针对不一样地区及不一样客户拟订出市场推行方案。
第三步:拟订人员的分配安排计划,花费估量、落实指标及奖励计划。
第四步:培训公司销售人员,令其认识公司背景及产品背景。
(时间为3—5天)
(一)、培训对产品的熟悉程度:
产品的本源;
产品的架构及产品的种类。
产品的原料构成与产品卖点;
产品各疗程的使用方法及原理;
产品的使用搭配技巧;
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产品的注意事项,产品特别反响的应变办理,产品配货能力。
(二)、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟悉程度:
公司的背景介绍及发展历程和发展愿景。
成功加盟店的事例举证。
公司方案的利润分析。
终端方案的实质操作技巧。
(三)、掌握及认识同类品牌:
同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点;
同类品牌的市场方案;
同类品牌在该市场的市场据有比率;
同类品牌售后服务及顾客口碑;
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(四)、销售技巧及业务技术。
与目标客户商定见面的技巧。
首次拜会客户的注意事项。
市场保护步骤。
美容师店销的技巧
第五步:依据选定的路线要求人员对目标客户进行首次探望,认识方案的可行性及美容院对公司品牌的认可度。
(时间:5天)
充分解说我公司方案的作用及为其带来的利润。
公司方案在美容院的实质操作技巧及操作细则。
谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。
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帮助准客户解决其店内滞销品的忌惮,免去此后顾之忧。
充分解决其提出的各样各样的问题。
和同类产品的竞争对手作比较。
(假如可能,签订加盟合约,如达不行合作,商定下次见面的时间,或在推行会上再次促成。)
第六步:把首次探望的状况进行归类总结,并对市场思路进行的确可行的调整。
方案能否需要调整
那方面顾客最感兴趣,要点增强。同时,也是为会议主题的确定供给依照。
在讲话的过程中,客户希望公司那方面的配合,赶忙完美。
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依据反响状况,看能否需要组织几场所区小会。
第七步:与厂家沟通市场的状况,并调整公司下一步的推行计划并确定能否需要召开地区小会及其内容。
开店的说法、方案的力度、支持的种类、同类品牌的分析。
地区小会的内容及人员分配的安排。以及与厂家的合作关系。
如需要召开地区小会的,确定内容及邀约的说法。
第八步:对销售人员进行为期两天的重新培训、包含调整后的新方案或地区小会的邀约说法及开店说法。并保证经过核查。
第九步:按本来划分的地区及线路对初步完成合作意向的美容院进行再一次促成。(时间约15日)。
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第十步:邀约到会议现场促成、签订加盟协议,完成合作关系(厂家共同配)
帮助美容院配货及设定主推疗程。
助销品发放的监控。
美容院负责不配合时的对付措施(包含不愿付款)
第十一步:会后跟进,追收货款:
资料挑选:依据公司对加盟者的要求,对资料进行挑选。
联系约见:市场人员对在会场上有意向但因各样原由未能加盟的美容院进行拜会约见。
跟进货款:对在会场上已缴纳押金的美容院跟进货款。
组织促销活动:联系各已加盟的美容院进行一系列的促销活动。务求使
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公司产品以最快的速度到达终端花费者的手上。
第十二步:总结经验。
总结推行会的成功经验及失败教训,为下一次推行会做好充分准备。
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二、市场保护篇:
第一轮:美容导师到店培训产品及技术
第一步:与美容院老板充分沟通,并确定美容导师到店培训时间及全部货物到达时间
出发前,美导一定充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。
配货及全部的助销品确认发一齐发出。
与市场开辟的人员认识该美容院的一些状况:
(1)、店的规模、经营项目。
(2)、客源本来所做产品顾客的反响状况;
(5)、美容院的销售状况;
第二步:导师下店
(一)、与美容院的负责人充分沟通:
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与美容院的老板作出利润的分析、拟订出美容师的奖励方案及开辟新客源的方案;
美容院老板不配合时(包含不愿奖励美容师、不愿作出让利及其他的问题)的对付技巧。
在培训时期,美容师不配合时(对产品没有信心不愿主推公司品牌等状况)的对付技巧。
如何办理客户的诉苦;
(二)、做好美容院的CI形象:
1、各样类助销品在店的摆设技巧、品牌形象加盟店CI;
2、产品在店的摆设技巧;
第三步:培训:
令美容师快速掌握产品项目,价格,知识和技术手法。
如何快速说服顾客接受公司品牌的产品。