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第二单元售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子,更要售卖生活方式
二、将顾客消费的观念转变成投资的观念
三、将产品的概念转变成价值的观念
四、改善销售的心智模式
五、不仅重推销,更注重服务
六、不要等待,而要主动出击
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七、将“推销员”角色变成“顾问”角色
八、不只卖产品硬件,更要售卖感觉
九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演
十、将抱怨认知为改善工作的镜子
十一、将拒绝认知为成交的契机
十二、成交是一个系统的过程
十三、不把顾客当上帝,而将顾客当自己
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一、不仅是售卖房子,更要售卖生活方式
社区的生活方式
住宅小区内的生活方式
房内的
生活方式
创造功能感
创造空间感
创造价值感
创造时尚感
创造成就感
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二、不仅是售卖房子,更要售卖投资理念
1、投资理财物业升值的前景,以供楼代替交租
2、对生活的投资享受更高质素生活
保值
升值
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三、不仅是售卖房子,而是售卖价值
产品延伸价值:
1、销售服务(售前、售中、售后服务)
2、付款方式、条件
3、销售人员素质
4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。
5、顾客的满意度
6、环境、氛围等要素
7、各种销售的创意发挥
8、知名度、品牌
9、楼盘文化、概念、形象……
产品核心价值、形式价值:功能、款式、技术、包装
——价值比产品大
——产品是价值载体
——在产品以外可延伸众多价值
——推销是卖价值而非只卖产品
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四、要改善销售的心智模式
三个推销员到非洲推销鞋的故事。
心智创造市场!
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五、不仅要注重推销,更要注重服务
服务是满足
顾客?
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一个顾客的价值?
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六、将“推销”转变为“顾问式”销售
小组长
专家
长期盟友
推销员
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