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商务会谈方案的内容
商务会谈方案是指企业最高决策层或上级领导就本次会谈的内容所拟定的会谈主体目的、准那么、详细要求和规定。会谈方案的制定可根据会谈的规模、重要程度的不同而定。商务会谈方案的内容有哪些?下面OKWTTWTT整理了国际商务会谈方案的内容,供你阅读参考。
商务会谈方案的内容:内容要求
由于商务会谈的规模、重要程度不同,商务会谈内容有所差异。内容可多可少,要视详细情况而定。尽管内容不同,但其要求都是一样的。一个好的会谈方案要求做到以下几点。
简明扼要
所谓简明就是要尽量使会谈人员很容易记住其主要内容与根本原那么,使他们能根据方案的要求与对方周旋。
明确、详细
会谈方案要求简明、扼要,也必须与会谈的详细内容相结合,以会谈详细内容为根底,否那么,会使会谈方案显得空洞和模糊。因此,会谈方案的制定也要求明确、详细。
富有弹性
会谈过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使会谈人员在复杂多变的形势中获得比拟理想的结果,就必须使会谈方案具有一定的弹性。会谈人员在不违犯根本原那么情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵敏处理有关问题,获得较为有利的会谈结果。会谈方案的弹性表如今:会谈目的有几个可供选择的目的;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在方案中,假如情况变动较大,原方案不合适,可以施行第二套被选方案。
商务会谈方案的内容:安排议程
会谈议程的安排对会谈双方非常重要,议程本身就是一种会谈策略,必须高度重视这项工作。会谈议程一般要说明会谈时间的安排和会谈议题确实定。会谈议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通那么议程和细那么议程,通那么议程由会谈双方共同使用,细那么议程供己方使用。
时间安排
时间的安排即确定在什么时间举行会谈、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。会谈时间的安排是议程中的重要环节。假如时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在会谈中施行各种策略;假如时间安排得很拖延,不仅会消耗大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。
确定会谈议题
所谓会谈议题就是会谈双方提出和讨论的各种问题。确定会谈议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进展比拟和分析^p:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联络;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
拟定通那么议程和细那么议程
①通那么议程。通那么议程是会谈双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意前方能正式生效。在通那么议程中,通常应确定以下内容:会谈总体时间及分段时问安排;
双方会谈讨论的中心议题,问题讨论的顺序;会谈中各种人员的安排;
会谈地点及招待事宜。
②细那么议程。细那么议程是己方参加会谈的策略的详细安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:
会谈中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对会谈过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来答复对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停顿会谈等;会谈人员更换的预先安排;
己方会谈时间的策略安排、会谈时间期限。
己方拟定会谈议程时应注意的几个问题
①会谈的议程安排要根据己方的详细情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在会谈的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用会谈策略埋下契机。对一个会谈老手来说,是决不会放过利用拟定会谈议程的时机来运筹谋略的。
③会谈议程内容要可以表达己方会谈的总体方案,统筹兼顾,引导或控制会谈的速度,以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致会谈的过早破裂。
⑤不要将己方的会谈目的、特别是最终会谈目的通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。
当然,议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析^p猜出,在会谈前拟定对策,使己方处于不利地位。同时,对方假如不在会谈前对议程提出异议而掩盖其真实意图,或者在会谈中提出修改某些议程,容易导致己方被动甚至会谈破裂。
对方拟定会谈议程时己方应注意的几个方面
①未经详细考虑后果之前,不要轻易承受对方提出的议程。
②在安排问题之前,要给自己充分的考虑时间。
③详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对方成心摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意,要有勇气去修改,决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方会谈意图,后发制人。
会谈是一项技术性很强的工作。为了使会谈在不损害别人利益的根底上达成对己方更为有利的协议,可以随时卓有成效地运用会谈技巧,但又不为别人觉察。一个好的会谈议程,应该可以驾驭会谈,这就好似双方作战一样,成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却,你可能被击败,但是只要你可以左右敌人的行动,而不是听任敌人摆布,你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是,你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然,议程只是一个事前方案,并不代表一个合同。假如任何一方在会谈开场之后对它的形式不满意,那么就必须有勇气去修改,否那么双方都负担不起因为无视议程而导致的损失。