文档介绍：该【淡季营销方案】是由【菩提本无树】上传分享，文档一共【5】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【淡季营销方案】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。ThismanuscriptwasrevisedbyJIEKMAonDecember15th,2012.
淡季营销方案
楼盘淡季营销策略
营销思路
1. 看清宏观大势,洞察市场脉搏,把握市场先机。
2. 重新审视自己的产品,瞄准市场潜在需求,制定营销战略。
3. 在房地产市场淡季,及时改变营销战略,降价促销。
4. 在市场不稳定时更要以适当价格果断推售新产品,回收现金以保证项目运转有足够储备。
5. 将产品和价格作为该阶段的主要手段,而渠道和促销作为辅助手段。
营销策略

首先,针对现有楼盘分析房源情况,类型,客需面积,项目卖点,整理出一个直观数据;其次,从项目现有卖点中进行提炼,卖点的挖掘要与众不同。再次,提升项目本身品质,包括案场的服务升级、形象升级、品质升级。
,挖掘其他客户
(1)把握现有客户,继续跟踪来过现场但尚未成交的客户。现场可通过一些活动,如价格优惠,老带新优惠等,进行新一轮的筛选。分析之前成单的客户,找成单的共同特点;分析之前流单的客户,找流单的共同特点;对以前来登记过但没有成交的客户发短信释放产品活动信息,把握最后机会。
(2)公司可利用内部客源共享,充分发掘意向客户;或者将代理同素质楼盘意向客户资料共享,邀请客户到同类楼盘参观对比。
其他案场置业顾问可以提供其未成交客户信息,本案场置业顾问进行回访,若成交,提成比例本案/他案=7/3。
(3)可通过相关信息公司获取项目目标客户资源,通过DM、短信的方式直接向这些客户传达项目信息:银行VIP客户资源;高档汽车车主资源;企业主名录;高尔夫俱乐部会员等。
“坐销”为“行销”,两种方式配合
行销更有针对性,直接面对消费者,把销售推向前线,在集中式的高档社区楼盘、高端购物中心/酒店/写字楼进行巡展、团购活动等公关活动直接接触目标客群。
可把销售部人员分为两组,一组为坐销组,一组为行销组。
三、推广渠道
1、消灭空白网点
把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货,对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖,整合渠道资源。具体操作可以根据调研的情况有针对性地进行派单、巡展。
2、抢占对手网络
利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。特别在销售淡季,可以利用新产品推出,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,为市场增量打下基础。
3、开辟第二战场
利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,比如,团购、学校、网吧、洗浴中心等,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,进而增加销售量。
4、对于高端客户
对于项目的客户群体属于高端人群的,项目的媒体通路选择除了一般的大众媒体投放用来扩大影响力之外,真正能够吸引目标客户的载体必须契合他们的行为特征和消费****惯的小众媒体,如:各地高尔夫球会会刊广告和入口户外;知名财经类和区域商会报刊杂志广告;针对高端人士消费生活打造的时尚类杂志等等;本地火车站、高速入口户外广告。
四、促销活动
◆特价
选择一些位置较差或者尾盘的房源作为特价房,每周推出一套,以“限量/珍藏/典藏/压轴/最后单位”做宣传,冠以“周年庆”、“回馈客户”、“清盘”等名义,吸引销售现场人气,以此带动其他房源的销售,缓解销售压力。
◆付款方式折扣
对于客户一次性付款95折的优惠,按揭97折的优惠。
◆老带新政策
由于维系老客户的成本要大大低于找新客户成本,所以把此项优惠设置为一个优惠点,老客户带一个新客户,给予一定物业费赠送。
◆教育基金
在暑假期间,针对有孩子的客户赠送一定教育基金,抵扣部分房款,从而吸引客户及时下定。
◆团购折扣
通常某媒体出面组织团购者,或者开发商与某个单位联合,名义上宣称给于团购者,公务员、教师、企事业单位等特殊购房群体一定折扣。
◆内部员工价
内部员工价可使购房人高关注度。另外,还可以避免前期高价购房业主来闹事,只有内部员工才能享受如此优惠的价格,开发商是管销售放量就行,不管最后是否卖给了内部员工。
◆减首付
可以推出首付10%,消费者只要准备一成的首付款,余下的二成首付款,可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取,这笔款项的还款期限为交房时。
◆活动折扣
属于借助当前热点话题作为促销诉求点的。
从10月1日到10月7日,前十名购房新业主,可获得惊喜九折优惠