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Features特征 vs. Advantages优势 vs. Benefits/Value益处/价值
了解客户的心态
UniqueandDramaticDifference 独特及戏剧性的区别
HavingYourUniqueSellingPropositions(USP)
设定你的核心独特卖点(USP)
Thereasonorreasonswhycustomersbuyfromyouandnotfromanybodyelse
你的顾客只向你购买,而不选择他人的理由
了解客户的心态
HowtoEducateYourCustomers? 如何教育客户
Canyourcustomersdistinguishgoodvaluefrombad?
你的客户能够辨别高与低价值产品、服务吗?
Doyourcustomersunderstandthevalueyoucanprovidethem?
你的客户了解你能提供什么价值吗?
Whenyoueducateyourcustomers,youshallseeyourprofitssoar(JayAbraham)
当你教育客户,你将看见你的盈利大幅度升高(JayAbraham)
Howcanyoueducateyourcustomers?
你该如何教育客户呢?
了解客户的心态
RealReasontoBelieve 能说服人的可信度
5Strategies5个策略
Simplelogic简单逻辑
Ifcustomershaveunansweredquestionsaboutaproduct,they’relesslikelytobuy
如果顾客对某个产品有疑问,他们购买的几率就很低
Ifyoueducateyourcustomers,yougaintheirtrustandconfidenceimmediately
当你客观地对顾客进行产品、服务教育,你将赢得他们的信赖
Personalexperience个人经历
Sampling 样品
Demo 示范
Sensory 触觉
Reputation声望
Testimonial/Referral鉴证、推荐
Guarantee 保证
了解客户的心态
SalesPsychology
了解客户的心态
SalesPsychology销售心态
此销售情况是否与你的很像?
联络潜在客户时抱着希望进行销售
跟进并“追踪”此前潜在客户
潜在客户躲避你,不回你的电话
没有销售成功,被回绝
受挫和失望
这些情况更有效(感觉也很良好)
联络潜在客户时并不期望能进行销售
与客户展开以客户为重点的对话
建立联系,并明确会面的议程你决定“适合”或“不适合”
无论销售与否,你都知道了事实
你已经为未来的合作建立了联系
了解客户的心态
TheMostImportantCharacteristicofaSalesProfessional 专业销售人员最为重要的特征
SincerityandIntegrity 诚信
了解客户的心态
ElementsofPsycheTeleSelling 电话销售攻心术的主要精髓之二:
ProspectingfortheRightCustomer
寻觅正确的客户
寻觅正确的客户
WhyPlan?为什么要作计划?
“Inpreparingforbattle,Ihavefoundplansareuseless,butplanningindispensable.”
——
(1890–1969),,Republican,politician,president.
“在备战时,我发现计划毫无意义,但制定计划是必不可少的。”
——
美国将军,共和党政治家,总统
寻觅正确的客户