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“十四五”计划出台后,我国科学仪器产业开始进入快速发展阶
段。尤其是矿山仪器设备行业,从2000年市场规模430亿元发展到
2011年为850亿元,可以说取得了飞速的进展。预计2023年将达到
****亿元。
矿山仪器设备行业近年来以东北地区和胶东半岛地区为主,研究
开发和产业发展成绩显著。随着我国矿山仪器设备持续快速增长,全
国科学仪器产业规模的年增长速度连续三年超过20%o2023年矿山
仪器设备仍将以胶东半岛及东北地区为主。
努力打造公司矿山仪器设备的企业形象,争取在2023年底成为
我国矿山仪器设备领域中的品牌供应商,以优质的矿山仪器设备带动
整个科学仪器的销售和发展,并能够与国外实验室设备及装备开始竞
争。
(一)公司定位:我公司是我国矿山仪器设备行业的领军企业。
目前在我国已经建立了研发生产基地,使矿山仪器设备的技术含量得
到很大的提升。现在已能够与国外产品相互竞争。我公司真正实现了
研发、生产与销售的一体化发展模式。
(二)品牌定位
国内一流的矿山仪器设备生产商及供应商。
(一)积极进取
(二)战胜自我
(三)专业精神
(一)营销策略
。
:因为区域分销商是我们公司矿山仪
器设备的重点发展对象之一。
的营销目标具有重要作用。
:2023年将参展营销纳入公司重点营销策略中来,
目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购,
首先向采购商发出邀请。
为主的营销模式,或参加相关观摩性展会。
、食品检测等大宗采购,做针对性的网
络推广,或购买百度关键词。
(一)通过谈判将公司矿山仪器设备压到分销商手中。
(二)参加山东、辽宁、黑龙江的观摩展,参与招投标活动,集
中演示、展示采购方所需的矿山仪器设备,以高性价比的矿山仪器设
备中标,赢取客户。
(三)在公司代理商间挑起竞争心态。随时保证有一个当地的可
以成为一级代理的二级代理,以对一级代理构成威胁,对公司矿山仪
器设备营销起到促进作用。
(四)购买营销数据库,加强对公司营销数据的管理。
(一)制定矿山仪器设备价格表:分公开报价、市场销售的最底
价以及展会采购商的优惠方案。
(二)制定月(季)返点政策,控制营销体系。
(三)严格控制价格体系,确保一级分销商、二级分销商及最终
用户之间的价格距离与利润空间。
(一)开拓渠道分销策略:2023年在原有渠道分销的基础上继
续开拓分销商,同时,负责大客户的人员在2023年主攻矿山仪器设
备行业市场,力争到年底为止,完成自己的营销定额。
(二)开拓参展营销策略:2023年要双管齐下,在渠道分销的
基础上增加展会渠道营销(或观摩展渠道营销)。
(三)根据2023年《2023全国实验室设备及装备采购规范》,
对2023年招投标采购格外重视,并逐渐将采购目光聚焦到展会(观
摩展)上,因此公司将主要精力放在展会渠道营销(观摩展渠道营销)
上。
(四)短渠道策略:一些客户能和我们建立直接的联系。
(五)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,遇到紧急情况能够
做出快速反应,加强团队建设。
(一)与各分销商签订授权维修中心协议。备件支持,同时有专
人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
(二)与参展(观摩展)的采购方签订授权维修协议。备件支持,
如出现问题由专人负责维修(备件更换)。
(三)建立专门授权的维修中心。
(四)设立客户咨询维修记录表。
(一)营销费用基本要求
,严格遵守成本和费用开支范围
,建立成本、费用管理责任制
(二)营销费用使用原则
,预留一定费用,保证总费用
得到严格控制直至矿山仪器设备销售完毕。
。
广节奏进行分阶段控制。原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。
(或观摩展营销费用)分
开,原则上二者费用不可相互借调。
,执行先预算、后使用的原则,
以目标成本总营销费用为总体控制目标,分营销阶段结合营销比例严
格控制。
(一)2023年,公司将开展认证工程师培训工作(收费),并且
开展专业销售的培训工作(免费)。
(二)广告上打出培训消息,同时印出宣传册,含课程内容简介。
(三)签订授权培训中心协议,合作办学,考试合格后,发结业
证书。
(一)每周一早召开工作会议,提交工作报告,内容为:本周完
成销售数、本周渠道开发的进展、下周工作计划和销售预测、营销
中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名,奖励制度。
(二)做好营销支持工作,一定时间的业绩,折扣,返点的计算,
定单的处理,分销商的业绩排名。
(三)编制销售手册,其中包括代理的规则,实验室设备及装备
的技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题等说明。