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第一章总则
第一条为有效整合和共享零售业务和对公业务的客户资源,打破对公和零售两大业务板块相对独立切割的营销现状,更好地知足客户全方向的需求,特拟订本方法。
第二条本方法所指公,即对公业务,是指与法人、机构等有关的公司存贷款业务、小公司业务、机构业务、贸易融资和国际结算业务、投资银行业务、对公义财业务等;私,即零售业务,是指与自然人、家庭等有关的个人存贷款业务、银行卡业务、个人理财业务、第三方存管、电子银行以及其余中间业务。
第三条公私联动交错营销的指导思想是:立足存量对公客户资源,发掘增量对公客户资源,以零售业务产品为契入点,由产品主办部门牵头,交错业务部门辅助,形成营销团队,经过分身定做并推介适合的产品和服务,最后与客户成立包含对公类和零售类业务在内的全方向业务合作关系,实现银行客户资源的最大功效。
第四条公私联动交错营销的基来源则是效益创建、项目推进、客户浸透、按绩激励。
“效益创建”是指对公和零售部门要以最大化全行效益为出发点,充分建立“一盘棋”观点,着力推进零售业务批发化,提升营销广度和精度;同时,踊跃倡议对公业务增值化,丰富合作内涵,提升单位客户对银行的价值贡献度。
“项目推进”是指经过对公类部门拓展的优良公司及机构类项目,充分发掘其内部个人中高端客户的潜伏需求,实现适合产品的交错营销。
“客户浸透”是指经过对特定行业、特定公司、特定集体的接洽或认定,直接锁定目标客户,浸透展开批零业务的交错营销。
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“按绩激励”是指公私联动交错营销采纳计件式量化订价查核,对每一笔交错营销成功的产品或业务,产品主办部门与有关协作部门按比率获取积分,查核期末按各部门累计积分挂钩必定的激励薪资,并对重点项目的打破赐予重点奖赏。
第二章组织管理
第五条分支行要分别成立公私联动交错营销管理委员会,由一把手行长任委员会主任委员,副主任委员分别由主管对公业务板块副行长和主管零售业务板块的副行长担当,委员会成员包含零售业务和对公业务两大板块及人力资源部、财务会计部、科技部等有关业务部门,办公室设在本级行的个人金融部。
第六条公私联动交错营销管理委员会的工作职责是:负责拟订本级行对公业务和零售业务交错营销的查核范围和奖赏标准;负责组织展开对公业务和零售业务交错营销查核,协调有关部门并督导奖赏兑现;负责对公类目标客户的挑选,交错营销服务方案的拟订,组织展开交错营销,做好售后服务、疑难解答、需求反应等工作。
第七条公私联动交错营销对公类目标客户确实定依照“量质并举,好中选优”的原则,由分支行公司业务、机构业务、房地产信贷
等对公部门初步挑选辖内自己保护的重点客户名单,综合考虑客户需求、贡献大小、他行竞争状况及营销难易程度等要素确立目标客户。
第八条公私联动交错营销对公类目标客户推行名单制管理,由分支行对公类部门从本级行直管的公司及机构类客户中,依照必定标准加以挑选,并提交本级行公私联动交错营销管理委员会研究后确立。目标客户名单应按期调整增补。
第九条联合行业排名、评级授信、项目投放等要素,对公类目标客户标准建议以下:
公司业务部:
(1)省内利税排名前200名的公司;
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2)银行授信额度超出亿元的大型公司;
3)优良上市公司;
4)年销售额超出亿元的大型公司、非房地产开发公司开发建设的大型商业零售百货和专业市场优良客户;
5)银行有贷款的优良客户;
6)本条线波及的县级以上优良政府投融资平台;
7)全世界500强独资或控股的外资公司;
8)省内销售额前20名的外贸公司;
9)县域优良公司类公司;优良农业家产化龙头公司;县域优良乡村基础设备项目实行公司;县域优良房地产开发公司;县域优良建筑业公司;县域优良中小公司;其余优良涉农公司。
10)其余。
机构业务部:
1)总分行签约的并在省内开设营业机构的优良证券公司、保险公司、商业及政策性银行等金融同业;
2)县级以上政府、队伍、机关集体和事业单位;
3)省内211大学、省属重点大学、全国示范型职业技术学院、
四星级以上中学,省内三级医院、4A级及以上旅行景色区、非房地产公司开发建设的三星级以上旅馆酒店;
4)本条线波及的县级以上优良政府投融资平台;
5)其余。
房地产信贷部:
1)全部我行牵头和参加用信的房地产开发楼盘;
2)全国房地产公司200强;
3)本条线波及的县级以上优良政府投融资平台;
4)列入总、分行优良客户名录的房地产开发公司拥有的经营
性物业;
(5)其余。
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第三章营销流程
第十条各级行公私联动交错营销管理委员会应按期研究并确立阶段性交错营销目标,排出时间进度表。对明确的营销目标,成立交错营销项目团队,成员为有关部门对公客户经理和个人客户经理(产品经理),同时指定一家经营行网点协办,展开上门营销。
第十一条公私联动交错营销项目团队应采纳由对公客户经理向目标单位主动举荐,个人客户经理向目标单位的个人客户展开营销的方式,营销可采纳理财沙龙、路演和理财报告会等形式,向客户介绍我行的产品和服务的功能、优势、办理流程及使用重点,并编制金融需求检查表,向目标单位的个人客户展开摸底需求检查,对客户的咨询予以解答。
第十二条针对目标单位的高管、中层以及切合条件的中高端客户,交错营销项目团队应针对客户的个性化金融需求特色,为客户量身定做营销方案,包含详尽的产品和服务推介。营销方案应以主打产品为切入点,以有关产品组合锁定客户,用专业的财产配置或理财规划建议获得客户的相信,确立长久合作的基础。
第十三条个人金融部、机构业务部、电子银行部、信誉卡中心等有关部门要亲密配合,个人金融部要着力推进零售产品的组合与销售、保护和拓展中高端客户,机构业务部、电子银行部、信誉卡中心等部门则要全力
促使渠道、工具类产品的交错营销,做好电子机具的布放、用卡环境的保护。
第十四条在成功营销以后,公私联动交错营销团队应快速将客户的后续追踪服务分解并明确经营行网点层面的客户经理,由其展开对客户产品使用进行演示和指导,帮助客户达成办理手续,解决客户使用产品时碰到的问题,实时传达有关产品信息等。同时反应客户的建讲和建议,帮助形成此后的改良举措,努力扩大产品销售份额并仔细做好产品售后服务工作。
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第十五条在公私联动交错营销过程中,各级行个人金融部应负责对切合我行嘉来宾户准入标准的个人客户进行挑选和辨别,加速嘉来宾户开发、保护和服务进度,关于切合准入标准的嘉来宾户要进行实时登记建档,并邀请客户签约成立一对一保护关系,依照客户等级逐户装备相应的专职客户经理。专职客户经理应实时认识和更新客户信息,成立和完美客户档案,对客户进行平时保护。
第四章查核奖赏
第十六条分支行公私联动交错营销的查核一致归入分支行《部
门年度重点绩效查核指标计划》,依照“目标导向、职责落实、合作共进”的原则,设定公私联动交错营销查核指标,作为前台营销部门的
经营业绩指标的重要构成部分,在每年年关依据营销团队交错销售任务达成状况进行赏罚,
第十七条每年年关,由分支行个人金融部牵头,机构业务部、电子银行部、信誉卡中心等部门辅助,对公私联动交错营销结果进行查核,并将查核结果提交本级行人力资源部和财务会计部,作为部门年关绩效查核指标之一归入计分,对公私联动交错营销达成状况不理想的部门比较年初目标进行扣分,对公私联动交错营销工作达成突出
的部门进行专项奖赏。同时,依照所内行薪资分派方法中的计价标准,将公私联动交错营销产生的产品计价、中间业务收入和新增存款等绩
效薪资原则上归属协办行或经营行网点。分支行有关业务部门负责对本条线公私联动交错营销工作进行管理的督导。各部门详细分工参照本行部门绩效考评方法。
第十八条查核目标
分支行公私联动交错营销管理委员会应在上一经营年度12月初拟订或
订正本行下年度零售业务和对公业务交错营销的查核计划和奖赏标准,明确归入公私联动交错营销范围的产品明细。建议查核目标
值为下年度各项零售产品条线考评指标值的10%。
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