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白酒促销活动方案范文篇1
由于产品入市已近五年,目前存在一些比较突出的问题,主要表现在:
1)产品包装过于陈旧,对消费者没有吸引力,消费者更多的是考虑产品本身的品质;
2)价格透亮,由于**白酒目前已经是通路产品,各渠道环节的价格已经没有隐私可言,这导致的干脆后果就是渠道环节基本没有利润,严峻影响渠道的销售主动性;
3)价格倒挂现象严峻,目前厂里开票价是36元/件,但市场上往往以34元/件,甚至更低的价格分销给流通渠道,而造成这种状况的缘由就在于倒货现象屡禁不止,市场维护和监管不力;
4)假货冲击严峻,由于**白酒得到广阔消费者的一样认可和好评,已经成为消费者心目中大众消费品,所以不少非法厂家纷纷造假,严峻影响**白酒的市场销售。
由于以上这些缘由,所以建议对**白酒进行重新包装上市推广。
推广地区:
C地区,包括C包含四县一市。
推广时间:
20xx年4月——20xx年3月,为期一年,但先期做三个月的推广方案,以后方案将依据该方案做滚动安排。
推广关键点:
1、渠道合作模式的选择;
2、价格体系的设计;
3、销售政策;
4、销售嘉奖和市场管理;
5、促销宣扬。
报告详细内容
包装改进建议:
由于**白酒目前在市场上仍有很好的销量,所以不行以对包装做过大的改动,应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素,使其更加简洁大方,主体颜色更加艳丽醒目,易于陈设,包装材质也更加优良。
1)产品规格:1*6
2)产品净量:500ML
3)产品度数:48度
渠道模式选择:
分销渠道模式:
目前**白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面,各区域的经销商在分销过程中渠道不清楚,关系不明确,很简单造成乱价和窜货,所以新包装**白酒的渠道模式应当是:
1)保持目前**白酒经销商的结构,也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变,这样既有利于维护集团在C地区的网络资源,又可以保证总体区域分销密集度;
2)各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进行深度分销,由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上变更以往对分销商不加限制的局面,分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠,干脆导致的后果就是窜货、乱价,所以在区域内严格限制分销商数量,并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分,并以书面协议形式加以约定,这样有利于今后的市场维护和管理;
3)总经销在分销的同时对于分销商实施帮助销售,即派专人协销;
4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供,保证分销的密集度。注:分销商数量应依据实际区域状况而定,不要过于局限。
这种分销模式的优点:
1)保持目前**白酒的销售网路的完整性和分销密集性,又可以对渠道实施深耕细作;
2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价,有利于市场管理和维护;
3)协销制既可以有利于总经销销售深度,又可以对分销商进行有效的监督和管理。
销售嘉奖和市场管理:
1、销售嘉奖
1)总经销嘉奖(销量以月为标准)
保证基本利润1元/件;在全年的销售过程中,总经销仔细执行协销制度,销售网点和销量都达到预期标准,通过办事处考核合格,。
注:该总销量为基数,办事处应结合四县一市的实际销售状况将销量进行分解,为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时,办事处应有专人进行监督负责。
2)分销商嘉奖(销量以月为标准)
;全年累计销量达到3000件,;销量累计达到3000—4000件,;基本利润每半年由总经销发放一次,嘉奖则由经销商依据二批实际销量年终一次性发放。
注:为了防止价格透亮,建议给分销商嘉奖部分以同价值的实物形式发放。
2、市场管理
1)总经销管理
在全年销售过程中,假如出现区域总经销进行跨区销售行为,一次性窜货达到20件则扣除全年返利;假如出现两次跨区销售行为,则取缔销售权。
协销制度:总经销在全年销售过程中,对分销商实施协销,派专人帮助分销商进行铺货工作和销售工作,对分销商的分销状况进行监督管理;该协销员须要和办事处相关人员进行工作对接,定期向办事处汇报铺货和销售状况,并供应相应的资料报表;办事处人员将依据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。
注:
总经销与**集团签订明确的销售合同,制定销量目标和任务。
为了防止跨区销售,产品在生产包装时,应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标记来加以识别;
办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。
办事处派专人负责总经销管理,对协销员进行监督。
2)分销商管理
在全年的销售过程中,假如出现分销商进行跨区销售或降价销售,一次性销售达5件则扣除全年销售嘉奖;出现两次跨区行为或降价行为,则扣除全年全部的费用和返利直至取消分销权。
注:
办事处要帮助总经销加强区域内分销商管理,建立分销商档案,对分销商销售状况实施监控,如总经销和办事处有权要求分销商供应有关销售流向的资料等。
推广前期召开分销商会议,与分销商签订全年的分销协议书。
促销政策(此政策为4、5、6三个月):
以预料销量50000件为标准,共计100000元促销宣扬费用。
促销主题:**白酒换新装,开瓶见喜,步步高。
促销安排:
第一部分:促销对象为消费者和零售终端,促销预算为70000元;
1)消费者促销:
主题:**白酒换新装,开瓶有惊喜;
活动时间:铺货的4、5、6三个月;
活动内容:在**白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍详细的促销活动细则),卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装**白酒。
活动结算方式:终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与**集团结算(以相同数量的产品结算)。
促销空间设置和投奖比例设置:,每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。
促销宣扬:
零售网点终端张贴POP促销海报,告知消费者新包装上市信息和促销信息;
零售网点悬挂吊旗,宣扬上市信息;
零售终端搭建堆箱,展示新包装形象。
2)零售终端促销:
主题:旧貌换新颜,与您步步高升;
活动时间:铺货的2个星期;
活动目的:激励终端零售进货主动性和销售主动性;
活动内容:凡第一次铺货期间,;
凡第一次铺货期间,一次性进货达10件者嘉奖“贵宾迎客松”一包;
活动结算:进货嘉奖在零售商进货同时赐予,铺货结束后由分销商供应嘉奖零售户名单,由总经销的协销员和办事处人员核实后赐予分销商结算。
促销空间:每件拿出1元作为零售终端促销空间。
活动监督:总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理,要求分销商供应相应的铺货资料和嘉奖客户资料。
其它:可以不定期的选择重点社区进行双休日宣扬活动,费用依据实际费用运用状况敏捷支配。
白酒促销活动方案范文篇2
(一)目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点:
1、名白酒接着走俏。
随着人民生活水平的不断提高,高品质的名白酒已经成为人们追求的目标,人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降,而对白酒的品质更为看重。
2、名酒销势趋旺。
名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势,消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响,名牌白酒的销售趋势将接着看好。
3、低度白酒销势看好。
随着人们消费观念的更新,以及消费者保健意识的逐步加强,其白酒消费正向低度酒转移,且呈逐步上升的态势。
。
白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情意载体,中高档酒在礼品性消费中占有肯定比重;目前婚宴中白酒也渐渐占据市场,注意品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。
(二)省会白酒市场分析
由于我国酿制白酒的历史悠久,而且不同地域酿酒的程式不尽相同,因此演化至今白酒就有许多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好的改变和市场的发展,中高档、高档白酒及低度白酒比例上升,低档酒和高度白酒市场渐渐萎缩。
(三)消费市场分析
石家庄白酒消费市场一般分以下几种:
一般百姓挚友聚会,消费所选择是中低档的,其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等,市场与消费大众同属于多头并存的势态。
而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼,所消费的白酒其价格是在25~80元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主,竞争格局是多头并进,竞争激烈,属于大众消费阶层常常消费的,市场潜力巨大。从外包装来看,各厂家都注意了外包装的形式形像,无明显的差别。
重要客人、密切的合作伙伴、上级检查工作,主要消费酒是80元以上的,这一价位的酒许多,像小糊涂仙、剑南春、郎酒,更高档一点的茅台、五粮液等,这种档次酒市场竞争特别激烈,属多头并存形势,尤其是80~150元之间的白酒,这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多,令人目不暇接。消费者往往跟着广告走,广告知求多,眼球经济就好,喝者就多,反之,喝者廖廖无几。
胜利商务人士:如今随着生活水平的不断发展,名牌白酒也成了许多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份名贵而且经济收入与前者也很的不同。
他们为了发展自己的事业,他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此,赠送礼品进行感情沟通成了他们不行缺少杀手剑。那选购名贵礼品时,名牌烟酒也成了他们的选择。
从目前消费资料来看,茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多胜利人士所青睐的物品。
(四)白酒主力消费群分析
白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;擅长交际,注意人际关系的和谐.
主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场,自饮市场主要集中在中低档,送礼市场主要集中在中高档,两者都有向上拓展的空间;消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等,其中口味和品牌越来越受消费者的关注,尤其是浓香型白酒,饮用白酒的场合上,消费者家庭饮用与社交饮用。