文档介绍：市场推广需求理解和解决思路2
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顾客
竞争者
产业价值链
内外部合作者
如何竞争
管理规范化
发展战略
在时间上如何把握
公司未来模式
时间展开
时间展开
如何竞争
在时间上如何把握
在哪里竞争
竞争战略三维模型
产品及服务
顾客
渠道
纵向整合度
区域市场
在哪里竞争
方法论四:竞争三维模型
从WHERE、WHEN、HOW三个维度分析竞争,有助于形成对竞争局势的全面认识。
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营销方面,远卓将同鼎华人员一起制定第一阶段的营销方案,并对中长期发展要点作出提示
第一阶段(1-2年)
第二阶段(2年以后)
业务发展规划?
产品发展规划?
营销队伍建设?
销售工具设计?
系统实施方式?
系统维护方案?
产品市场推广?
业务发展规划?
产品发展规划?
营销队伍建设?
销售工具设计?
系统实施方式?
系统维护方案?
产品市场推广?
目标市场相对明确
软件产品尚不成熟
营销队伍尚未建设
相对明确的业务目标
10省?
7亿?
具体目标市场
?
业务目标
?
现状
阶段性目标
中长期目标
营销方案
要点提示
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远卓将从营销的角度分析竞争三维模型,根据鼎华所在市场的特点,制定第一阶段营销方案,对中长期发展要点作出提示
如何竞争
管理规范化
发展战略
在时间上如何把握
公司未来模式
时间展开
时间展开
如何竞争
在时间上如何把握
在哪里竞争
竞争战略三维模型
在哪里竞争
目标市场?目标客户?
何种产品或服务?
销售渠道如何?
如何理解并满足客户需求?
如何超越并领先竞争对手?
如何提高效率、降低成本?
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在哪里竞争?对鼎华来说,现阶段要解决的是如何对现有产品进行定位
产品特点
客户特点
电信软件系统市场特点
全面管理网络资源, 并对经营决策提供支持
客户针对性强
一定的通用性
稳定安全、大容量、方便易用
IT独立,力量有限
产品采购决定于预算,就问题的重要性决定支出
管理成熟,决策和流程各系统有所不同
要求产品完整设计,集成度高
客户目标群明确,市场竞争激烈
进入WTO,国外产品竞争
服务比重大
销售周期长
产品定位
专为电信开发
全面管理网络资源,为经营决策提供支持
稳定安全大容量
强大的系统维护力量
举例
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在哪里竞争?以及联通内部不同省份间的先后开发顺序
产品及服务
顾客
渠道
纵向整合度
区域市场
联通内部,不同省份间的先后开发顺序与及方式?
如何对现有产品进行定位?是卖产品还是卖服务,或产品+服务模式?
除直接销售外,是否还有其它方式增加产品销售?
前向或部分前向一体化的可能性?
联通内部,是否可分成若干区域市场,分区统一开发?
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以及联通内部不同省份间的先后开发顺序
电信
中国联通
华东市场
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如何竞争?对鼎华来说,
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现阶段主要议题是如何实现阶段性目标,并指出影响中长期目标得以实现的关键要素
现状
阶段性目标(1-2年)
中长期目标(2年以后)
业务规划
销售规划
产品规划
销售工具
方案实施
市场推广
系统维护
没有规划
尚处试点阶段
销售队伍尚未组建
介绍公司业务和产品功能的网站
产品介绍,功能演示?
省市试点
省市试点?
10省? 7亿?
目标市场产品成熟,未来目标市场产品成型
一支成熟的销售队伍合理的考评机制
各种市场推广组合
各类成熟销售工具
一支成熟的方案实施队伍
一个成熟的售后服务网络
待明确
适合不同市场的软件系列
兼顾不同市场特点的销售网络
各种市场推广组合
成熟的销售工具开发流程
适合不同产品和客户特点方案实施队伍
成熟的售后服务网络
如何实现
关键要素
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业务规划是公司整体战略的一部分。对于营销来说,业务规划是产品规划和销售规划的纲领,指出公司以什么样的产品去占领市场,实现什么样的销售目标
向电信运营商提供企业运营管理软件和增值应用软件的定制服务
两年内销售额达到7亿,市场覆盖10个省
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…
…
…
……
……
…
业务规划
产品规划
产品特点
客户特点
市场竞争
产品定位
销售规划
示意
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产品规划是对业务规划的支持,包含产品定位、技术发展、新产品开发三个方面,在明确做什么的前提下,进一步落实,并指出怎么做和什么时间做到什么程度。
产品定位
新产品开发
产品规划
技术发展
针对目标客户和市场特征,进一步说明做什么?
指出怎么做,并结合销售规划明确什么时间做到什么程度
根据业务规划和技术储备,结合市场需求为公司未