文档介绍：1
在营销方面,远卓将同鼎华人员一起制定第一阶段的营销方案,并对中长期发展要点作出提示
第一阶段(1-2年)
第二阶段(2年以后)
业务发展规划?
产品发展规划?
产品销售计划?
销售工具设计?
系统实施方式?
系统维护方案?
产品市场推广?
业务发展规划?
产品发展规划?
产品销售计划?
销售工具设计?
系统实施方式?
系统维护方案?
产品市场推广?
目标市场相对明确
软件产品尚不成熟
营销队伍尚未建设
中国联通
10省?
7亿?
具体目标市场
?
业务目标
?
现状
阶段性目标
中长期目标
营销方案
要点提示
2002-03-15
2
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2002-03-15
3
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4
制定营销方案,需对企业现状和阶段发展目标有清晰的认识
现状
阶段性目标(1-2年)
中长期目标(2年以后)
业务规划
销售规划
产品规划
销售工具
方案实施
市场推广
系统维护
没有规划
尚处试点阶段
销售队伍尚未组建
介绍公司业务和产品功能的网站
产品介绍,功能演示?
省市试点
省市试点?
10省? 7亿?
现有产品成熟,未来目标市场产品成型
一支成熟的销售队伍合理的考评机制
各种市场推广组合
各类成熟销售工具
一支成熟的方案实施队伍
一个成熟的售后服务网络
?
适合不同市场的软件系列
兼顾不同市场特点的销售网络
各种市场推广组合
成熟的销售工具开发流程
适合不同产品和客户特点方案实施队伍
成熟的售后服务网络
举例
营销方案
要点提示
5
远卓将以业务发展规划为总纲,以销售规划为主线,以产品规划为依托,以销售工具、市场推广、方案实施、系统维护作支持来制定鼎华第一阶段营销方案,为后续发展要点作提示
业务发展规划
销售规划
产品规划
市场推广
方案实施
系统维护
目标市场?
产品?
若干年业务目标
销售规划需考虑产品发展阶段特点
产品规划需考虑销售目标市场特点
相互作用动态发展
营销工具
目标分解
销售活动
激励考评
营销组织
产品定位
技术完善
目标客户开发顺序
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业务发展规划是营销方案制定的总纲领,指出各个不同阶段的目标市场、产品及业务发展目标
2003
2004
2005
05年以后
目标市场
中国联通
待定
产品
电信网络资源管理系统
销售收入(万元)
10000
20000
40000
待定
举例
7
销售规划是制定营销方案的主线。包括销售目标分解,目标客户排序,销售活动开展,营销组织建设和销售队伍考评
销售目标分解是将业务规划目标动态分解,落实成具体的利润、销量、时间、满意度等指标
营销组织是销售规划得以实现的基础,包括组织结构和销售队伍的建设
销售活动的开展是销售目标实现的手段
有效的激励考评机制有利于销售活动顺利展开,促使个人利益和公司利益的达成一致
销售资源有限的情况下,需对潜在客户开发顺序排队
销售规划
8
销售目标分解将业务规划目标动态分解,落实成具体的利润、销量、时间、客户等指标。
2003
2004
2005
销售收入(万元)
10000
20000
40000
2003
2004
2005
江苏
3000
3000
1000
浙江
2000
4000
1000
安徽
2000
4000
1000
江西
1000
3000
3000
福建
1000
2000
4000
上海
1000
200