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七剑促成交
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来自客户的各种异议处理
现在的你是不是面临着以下困境:
谈着的保单客户迟迟不签?
经常有客户问你XX人生和同业的XX产品有何不同,为何XX的保费比XX
产品要贵?
少儿重疾到底该买超能宝还是XX人生?
······
促成前的拦路虎是什么?
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XX人生的促成有套路吗?
当客户提出有关XX人生产品的各种疑问时,问题往往各种各样,
有产品的、服务的、合同的、条款的、理赔的等等,不一而足,那有没有
一套简单易上手的方法或者套路来答疑解惑巧促成呢?
根据我销售上百件的金系列疾病险产品,线上线下指导属员、伙伴
成功促成经历来看,异议处理的本质就是找准潜在客户的类型,根据不同
类型客户的特点使用不同的处理促成方法!
有关XX人生的促成我总结出有7种客户类型及应对方法!
线上成功促
成案例分享
目
录
理性分
析法
促成
七剑促XX
重症威
胁法
另辟蹊
径法
转身询
问法
费用恐
惧法
活动压
迫法
保单展
示法
壹
第一式:理性分析法
遇到超级理性客户,对业务员专业能力是一个强大的挑战,他们不是
不愿意买保险,而是只有他们认为保险真的好,你推荐的产品对他有利,
他才会决定购买。
取出一张白纸,中央划一条线;然后在线的左方列出你购买XX的好处和
优点,越多越好的优点,然后把笔交给客户,让他自己写出购买XX的不好
之处。
优点越多越好、不足越少越好,客户会理性选择。
这种理性分析交易看似繁杂,其实却是有效打动顾客的心的方法,尤其
是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客,更需要用这种方法帮他作决定。
解决客户对比产品是最关键问题
业:“您真的知道保险产品怎么对比吗”
XX之好
其他之不好
1、公司偿付率
2、产品附加值
3、理赔条款
4、产品性价比
5、同病不同赔
……
1、……
此法仅针对理性客户,犹豫不决客户,有同业竞争产品
贰
第二式:重症威胁法
很多客户不购买大病险的理由,最多体现在侥幸上,认为
大病是万一之灾,而自身发病几率有限。
强调当前重大疾病的发病提高,几乎无人可幸免,这种方
法效果非常突出。
业:一位国内著名的心脏外科医生说过:我相信,一个人这一生,一定
会得重大疾病,如果没有得,那是因为别的原因先离开了,还没有机
会得。这个世界上,只有巨富的人才不需要重大疾病保险!
业:大病不是会不会得,而是什么时候会得;保险不是要不要买,而是
什么时候买。我当然希望您马上就买,因为有了XX,您不会感觉到
缴费的压力,而会感受到真正的安心。
叁
第三式:另辟蹊径法
有些保守(迷信)客户,不愿谈及生死伤病,认为不吉利。
打破常规,让客户眼前一亮,可能会有奇效啊!
业:张姐,我们这个XX不是保病的,而是保咱一辈子不得病的!
客:那要是得病了呢?
业:那就给您一大笔钱啊。
我没跟您开玩笑,现在好多研究机构都在研究购买保险与
患病有没有联系,他们发现:压力是重症发病的主要原因之
一,购买保险会让压力降低,减少重病的发生。
肆
第四式:费用恐惧法
客户对重疾治疗费用及康复费用并不了解,虽然在产品说明
阶段有相关内容,但促成时,强调费用的威胁,消除对保险缴
费的恐惧。
业:张姐,您也知道大病现在并不可怕,美国已经将癌
症列为慢性病了。可怕的是重大疾病带来的经济损
失。首先是一大笔治疗费用,但还不算完,后期康
复费、疾病带来的收入损失,往往比治疗费用还高。
客:我有社保
业:社保自然很好,但您知道吗,社保有七种不能报销
的费用:
社保帮不了你的
住院押金
医生红包
手术自费器材
ICU自费药物
家属陪护花销及损失
治疗期间奖金减少
未来收入损失
伍
第五式:活动压迫法
要让客户产生马上购买的紧迫感,客户购买的因素很多,但
产品停售、价格调整、活动奖励等因素会促使其马上购买。
业:张姐,产品停了还会有新产品,您也知道保险是一定要买的,只是早买晚
买的问题,如果早买比晚买好,那您一定要早买,如果今天买比明天买便
宜,那一定要今天买。我不敢保证未来还会不会有这样的产品,但即便有,
我也不敢保证有什么好的性价比,这也是我今天苦口婆心劝您马上买的原
因。
业:姐,今天买,今天开始有保障,风险无处不在,我们算得出保费算不出风
险何时光临。来吧,别犹豫了。
谨记:停售、奖励并不是客户马上购买的理由,
不买会吃亏才是真正理由