文档介绍：深圳世联策划经典案例
豪宅快速销售的秘笈
——波托菲诺·天鹅堡二期
2004-2-10
项目背景
    波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发,总建筑面积21万平方米,总占地面积:11万平方米。在保证10000元/平方米的均价前提下,如何实现短期快速销售呢?
世联地产策划关键
产品优势——
1、区域环境的优越性
波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内,沿承优雅闲适的小镇风格,享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套;
2、品牌形象深入人心
通过一系列的客户访谈,我们发现客户无论来自深圳的哪个区域,哪个社会层次,对华侨城品牌的认同度极高,至于最终是否购买华侨城的房子,仅局限于一个条件:是否有足够的资金购买;
3、高端产品的稀缺性
通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究,作为高端住宅,竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙,竞争只集中在南山、福田,数量不到5个盘,并且受工程进度影响,开盘时间不一;
4、户型设计的人性化
动静分区,南北分区,主次分区,户型设计人性化;
营销方面
——
1、信息发布期
2003年7月举行年度新产品新闻发布会,提出“体验营销,共建社区”活动,引起社会各界的纷纷关注;
2、客户积累期
A VIP卡销售
a) 内部销售:在公开销售VIP卡前两周,针对华侨城城区内业主,
发售VIP卡;
b) 公开发售:9月15日开始,通过各类媒体,大力发布认购VIP
卡信息;
c) 秋交会发售:秋交会时,展场和现场同时发售VIP卡;
B VIP卡客户维护
a) 体验华侨城意大利风情:邀请VIP卡客户参加2003年8月举行
的“意大利文化周”,体验华侨城文化气息和高品质的居住环境;
b) VIP卡客户户型讲解会:在选房前1个月,由户型设计师主讲,
邀请VIP卡客户,分别举行两次VIP卡客户户型讲解会,使客户了解华侨城的产品,系统的了解自己中意的户型;
C 样板房展示
样板房展示与VIP卡发售同步,与售楼中心一步之遥的1:1实景样板房,高贵的装修,空间的巧妙处理,令客户身临其境。
3、营销期
A
 价格策略
a) 通过市场调查和研究,掌握市场大势,2004年市内豪宅稀缺,利用豪宅市场空隙,提升价格空间;
b) 运用剩余价格理论,抓住高端客户心理,价格高开高走;
c) 进行详细的点对点分析,树立价格标杆;
d) 对VIP卡客户进行最喜欢户型的意向调查,支撑价格表的形成;
e) 密切跟踪成交情况,及时做出提价措施,保证价值最大化;
B 选房
制定紧凑的选房流程和完善的选房方案,在规定时间内选房,促进成交。
项目成效
    2003年12月7日波托菲诺·天鹅堡二期开始正式认购至今,短短2个月的时间,推售的一区已卖出70%。
 
 
城市中心豪宅快速销售的案例——星河国际
2003-10-28
项目背景
项目规模:占地面积33946平方米,总建筑面积243106平方米;,住宅户数:922套。
在推出本项目时,正处于全市豪宅便地开花,各区豪宅竞争激烈之时。项目所处中心区南区配套建设尚未开发,人流量非常稀少。
客户问题
开发商对项目预期较高,属于企业开发的巅峰之作,希望通过成功销售实现项目的优良运作及提升企业品牌。
世联地产策划关键
定
    位——抓住中心区南区和项目的特质,以“CBD国际生活领域”的定位为首阶段宣传方向,并在产品、展示和营销上多个细节加以配合。
营销战略——豪宅市场的三场战役
营销主题——以“八大革命纲领”来颠覆市场,彰显“诚信地产”。
品牌举措——回馈社会,开发商“百万豪宅献爱心”资助深圳红十字会,为我们争取了广泛的认知渠道,迅速之间,“革命纲领”与“爱心捐赠”两项举措为项目带来了高知名度和大量的人流。
推广策略——以活动营销和直销营销为主,建立客户渠道,最终以60%的老客户推荐率降低交易成本。
项目成效
2002年10月13日首次选房日,,当天落订160套;开盘10个月,实现销售超过80%。
荣获深圳市2003年度上半年销售龙虎榜销售金额亚军和销售面积季军,最终成为中心区豪宅市场最畅销的楼盘。
 
 
商业区高密度住宅快速实现价值案例——玮鹏花园·时代都会
2003-10-27
项目背景
项目规模:,,,总户数870户。
玮鹏花园位于深圳商业旺地华强北,在地理位置上占有相当优势,在世联接手代理时,已接近现楼。但是,在前期销售阶段,并未对项目所具备的优势作充分的整合推广,销售率仅为23%。绝大多数市民对该楼盘缺乏认知和了解,获取不到楼盘相关信息,甚至