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销售技巧:给个台阶客户,让成交留有余地
在推销过程中,无论是否有希望成交,销售人员都应当给客户一个台阶,留有肯定的成交余地。保留肯定的成交余地,也就是要保留肯定的退让余地。任何交易的达成都必需经验一番讨价还价,很少有一项交易是按销售人员的最初报价成交的,尤其是在买方市场的状况下,几乎全部的交易都是在销售人员做出适当的让步之后才拍板成交的。因此,为了使交易最终达成,销售人员应留意在成交劝服过程中留有肯定的余地。下面是我为大家整理的有关销售的技巧,一起来看看吧!
那么,销售人员怎样给客户留有肯定的成交余地呢?这须要做到以下几点:
一、不要把你的筹码一次性用完
在向客户介绍产品的竞争优势时,一些销售人员认为,对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。其实,在实际销售过程中,不见得你只要开宗明义地把产品的全部竞争优势向客户说明就会对成交起到主动的促进作用。有时,销售人员过早地把自己所能做到的全部有利条件全部透露给客户,反而不利于成交的顺当实现,因为你很可能会因为手中没有任何筹码而在之后的关键时刻没有任何回转空间,这是依据客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。因此,向客户推销产品时,不要把你的筹码一次性用完。
二、推销面谈时留有成交余地
在推销面谈中,销售人员应刚好提出推销重点,开展重点推销,去劝服和吸引客户,但销售人员不要从一起先就把交易条件和盘托出。因为,客户从对推销产生爱好到做出购买确定,总是须要经过肯定的心理过程的。到了成交阶段,销售人员假如能再提示某个推销要点和实惠条件,如“还有三年免费保修服务呢!”“还有两件赠品呢!”“还有这个特点呢!”等等。这样就能促使客户下定最终的购买决心。但是,个别销售人员不了解客户心理,一起先就滔滔不绝,这既不利于客户逐步接受推销信息,又不利于最终的成交。因此,销售人员应讲究推销策略,留意提示的时机和效果,留有肯定的成交余地。
三、达不成交易时留有成交余地
或许一直都没有百次推销百次成交的销售人员,在推销活动中,双方达不成交易是很正常的事儿。因此,即使某此推销活动双方不能达成交易,销售人员也要为客户留有肯定的购买余地,以期日后还有成交的机会。客户的需求总是不断改变的,今日不能接受推销,并不意味着恒久不接受。在一次不胜利的推销之后,假如销售人员能给客户留下一张名片或产品书目,并真诚地对客户说:“假如有一天你须要什么的话,请随时与我联系,我很情愿为你服务。在价格和服务上,还可以考虑给你更实惠的条件。”那么,你就会常常得到一些回心转意的客户。
专家点拨
给客户保留成交余地时,销售人员还须要留意,所保留的余地必需要适度。保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间,所以给客户保留成交余地的时候,销售人员要确保自己所打算的“储备武器”具有肯定的重量,以便在关键时刻达到有效劝服客户的目的。销售人员假如所打算的“储备武器”重量不够,那么即使在关键时刻将其拿出来作为对客户的补偿,客户很可能会对这样的条件感到不屑,从而无法实现成交。
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