文档介绍：销售技巧培训
之(守价与议价)
讲师: 杨硕
2011年6月16日
前言
守价与议价在销售过程中占有很重的比重,是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一次探讨,就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧,已达到更好成交的目的。
目录:
守价
议价
守价:
在洽谈过程中,守价是达成交易的必经阶段,有效的守价能够使成交过程更加顺利,同时这也是保障公司最大利益的有力武器。
一、守价的原则
二、怎么对待杀价
三、守价注意事项
成交过程:
价格的把控贯穿成交的始终
杀价
守价
议价
放价
客户杀价的原因:
对行情的不了解<br****惯性思维
预算确实较低
买件衣服都还价,更何况更
是买房子
怕买贵,怕吃亏。
不专业,不能分析价格。
对产品理解不透彻。
对行情陌生
还差钱
面对这种客户,我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的,将产品的优势和价值点百分之百的传递给客户,让客户相信你说的行情是客观的,增加其认知度。
我们要认识到,这是人们购买任何商品时的****惯性思维,并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质。所以如果客户有预算,关键就是对产品的介绍了,把自信要明确的传达给客户。
这部分客户有两种情况:
1、预算相差不会很多,购买是没问题的。
2、认同楼盘的品质,但还是差钱。
所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时就要充分利用贷款,强调产品的无形价格值,合理的运用付款方式。
守价的原则
对于不能成交的价格,我们一定要一口拒绝,不能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值,提升项目价值
不能成交的价格
首先明确,客户没有预算问题只是寻求心里感觉,找平衡。
每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,才有成就感。
如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题。
先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,就需要技巧性放价
,为签约工作留下余地。
能成交的价格
为了能更顺利的成交
保障公司的最大利益
守价说辞的要求
物有
所值
实价
销售
热销
状况
首先是我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行,最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位,还可以使客户忽略其他的一些问题。
守价时,要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中,对楼盘开发商的企业正规性,楼盘销售的透明度都要反复的强调,如果让客户产生价格有水分的念头,将直接影响到成交,因为客户关心的已经不是产品,而是价格。就算是买了,对以后的签约工作也会有影响。
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价!
守价精神状态的要求
熟悉产品、底气十足。
对产品一定要熟悉,清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里?劣势在哪里?同时要从内心爱上自己所销售的项目,这样在自己守价的时候才有底气,自信自然而生。
抓住需求,吸引兴趣。
客户喜欢房子,才会有谈价的举动,这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求,我们才能在谈价的过程中占据主动。关键的时候,我们可以以退为进,达到守价的目的。
不急不躁,不卑不亢。
双方首先要在一个平等的平台上交流,客户有钱,我们有房子。不能成交对于我们是有所损失,同样对客户没有买到这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会,也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对,也是成交的一个前提条件。
客户常用杀价招数
直截了当
认识领导
听说
斧头帮,买的爽快,要的也狠,给优惠直接付款签约。
朋友买了,才多少钱。
有背景,有来头,认识领导,价格直接跟他谈。