文档介绍：前言
顾客只选择强者的产品
我们知道在营销活动中,有这样一条颠扑不破
的法则“顾客只选择强者的产品!”为什么如此?
因为在顾客的潜意识中,他们自身也想在生活的游
戏中成为强者。而帮助他们实现这个愿望的推销人
员,将成为他们未来生活的“良师益友”。这些成功
的销售人员,将在他们日后购买私人保险、汽车、不
动产或购置办公设备、甚至微小的螺钉亦或是选择
经商摊位时,将成为他们首要的也是最具影响力的
意见提供者。
每个人都期盼在当今这个竞争日趋激烈的社会
中成为强者,每个人都想事业发展,大有作为;每个
人都想成为公众认同、受人瞩目且有影响力的成功
人士。它不仅给人带来成功的喜悦令人精神满
足的成就感。也使人更具有优越感,处事愈泰然、信
心更百倍。
有一种人更想成为无可争辩的强者:销售人员!
原因显而易见,竞争是他们生活的全部意义,他因成
功而得到继续生存的权力,因失败而备受煎熬。对
他们来说,成功是唯一的选择,否则将沦落底层,漂
泊不定;他们必须战胜对手,否则,他们将两手空空、
一无所得。因此,成功的销售人员必须使他的顾客
在购买行为中获得成功感和满足感,否则他只是一
个令人同情的失败者。
因此对销售管理人员来说,首先的工作目标应
该是:帮助你的销售人员成为无比自信的强者!这
对您的销售人员意味着:
他们每天带着必胜的信念动身(;希腊船王奥
纳西斯每天对自己说: “我的生活中只有成功二
字)
他们在每项销售任务中都能看到一种真正的
取胜机会并善加把握;
他们把所有困难都看作是等待已久、磨砺意志
的挑战;
他们不断寻找更新更好的思想及方法,直至找
到最佳之路。
现在有一个问题值得关注,作为一个优秀的销
售管理人员,您怎样才能实现这雄心勃勃的目标?
由此又能产生哪些具有实用价值的论断?这正是我
们要在本书中阐明的。
以下是最重要的部分:
如何使你的销售人员成为强者的八项建议
只聘用“强者”!
避免聘用悲观者、老持否定态度的人、踌躇不决
的人和抱无所谓态度的业余销售人员,你永远无法
将这些人凝聚成一个胜利的集体。相反,他们只会
葬送高昂的工作效率和职业道德。怎么能判别这些
失败者的类型并予妥善处理?请详见本书页。
自始至终奉行一种领导风格!
不论您****惯于专制,还是喜欢合作型的领导作
风,重要的是:您的领导作风必须保持前后一致。您
必须坚持不懈地确定目标,锲而不舍地追求目标,任
何有碍目标实现的虎头蛇尾之人、有始无终之事都
不允许存在可能性,怎样避免致命的“三心二意”?
怎样借助于结果分析和冲突解决步骤来使业绩平平
的销售人员尽快回到成功的航线?请详见本书
页的阐述。
,从开始就坚持高工作效率水准
娇生惯养的时代已一去不返!如果你和你的全
体人员想在这竞争日趋激烈、市场瞬息万变的时代,
在无情的价格一业绩之争中要成为强者,那么您的
首选目标应是促使您的销售人员保持精力充沛,勇
敢接受挑战。在聘用新人时应避免哪些错误,如何
从开始就把他们引向较高的工作效率水平。请详见
本书页。
相信销售人员的自我发展和自我操作
任何优秀的销售人员都想成为强者。那么就说服
他们把自我发展掌握在自己手中,如何运用被最佳推
销能手广为实践的“五步模式”来实现目标,您会在本
书页中找到答案。
把困难转变为激发动力的挑战!
所有最佳销售能手都具有这样的特质:绝不惧
怕任何困难,而视之为自己期盼挑战的如约而至。
如何赋予他们冲天的干劲,更有效说服并引导销售
人员招揽新顾客,帮助他们达到发挥的巅峰。请详
见本书页的阐述。
增强销售人员的自信心!
销售人员无意识地只是在努力完成一项任务,
即能实现他们瞬间自信的目标。如果您想促使他们
争取更高层的顾客,达到更高的销售额,那您必须首
先增强他们的自信。如何运用有目标的“记忆管
理”,达到最佳效果,请参见本书页。
鼓励销售人员走出自身局限!
普通的销售人员之所以业绩平平是因为他们害
怕失败,因此他们只局限于安逸固定的活动范围,并
且只完成那些使自己赏心悦目的任务拜访老顾
客,而不愿去争取新的客户。如何帮助您的销售人
员突破安逸的固定活动范围,去迎接新的挑战,请参
阅本书页。
要求销售人员为创造佳绩而努力奋斗!
歌德曾说“:意义非凡之物,皆非轻松所得。”没
有一个强者,不是随时准备付出代价,去争取胜利
的。只要尚存一丝希望,他们也会屡败屡战,百折不
挠,勇往直前。如何把消