文档介绍：销售管理
工作两点
数据说话
流程办事
如何进行销售报表分析
营业额完成情况:
与上周比、上月比、与去年同期比:增长?下降?
象限分析法:
客单价因素
交易次数因素
1象限
客单价增、交易次数增
卖场吸引人,顾客入店率高
商品丰富,能满足顾客所需
顾客关系维护好,认同度高
2象限
客单价增、交易次数降
卖场环境差、顾客入店率低
员工促销、导购过度
顾客认同度差
竞争店的介入
3象限
客单价降、交易次数降
卖场环境差、顾客入店率低
商品断、缺货
员工商品知识差、导购力下降
顾客关系维护差、导致顾客流失
强大的竞争对手介入
4象限
客单价降、交易次数增
1、举办让利促销活动
2、商品有断、缺货现象
曲线图分析法:寻找营业高峰期、低谷期的规律
经营数据的使用
连锁零售的特点就是繁琐、细致,指标的不断的跟进是保证整体指标完成的有效方法,我们本次培训主要讲解关于营运指标管理的相关概念和使用方法。任何一个组织进行沟通的时候都需要建立沟通的秩序,在我们连锁零售中,指标就是秩序之一,我们正常的例会就是通过这些指标的讨论来跟进公司的正常运行。
一、常用指标的概念
日均销售
店均销售
交易次数
客单价
品单价
毛利额
毛利率
周转率
周转天数
动销率
存销比
缺货率
交叉比率
坪效
人效
日均销售
平均每天的销售额(实收金额),通常是指含税的销售额,此指标是评价一个门店、一个区域、一个公司营业能力的指标;
我们很多的企业还停留在月度销售额的管理,其实一般情况下,总部的管理应该追踪到周的管理,店面的管理至少要细化到日销售的管理,如果有条件的,可以进行班次的管理。其实这里面是管理理念和频率的转变:12(月)次→52(周)→365(天)次→730(班次)次;从12次到730次的转变,简单的从数据上看是量变的过程,但是结果一定是质变。