文档介绍：如何跟进客户
领航者:孙志强
如何跟进客户
跟进客户的重要性
跟进客户的目的
跟进客户的类型
跟进客户的方式
跟进客户的技巧
跟进客户的原则
一、跟进客户的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
4、跟进是“开单”必要和重要组成
二、跟进客户的目的
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心
三、跟进客户的类型
1、服务性跟进
,进行思维引导;

,财经知识

三、跟进客户的类型
2、转变性跟进
,也需要这种产品,只是对公司安全还有担心。针对这种客户的跟进,最好是收集同类公司的情况,从自己的产品,公司优势出发,举例给客户听,以取得对你公司的认可。
,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把收入积攒一下。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有的理财顾问不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的理财产品。
,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的生活带来什么样的变化。
三、跟进客户的类型
3、长远性跟进。
客户根本就不想买你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大单,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。
四、跟进客户的方式
1、电话
2、实地拜访
3、电子邮件
4、微信
5、短信
6、QQ聊天
... ...
五、跟进客户的技巧
理财顾问本身:
第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样: 一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。
第二、了解你的客户的一些情况(所谓知己知彼百战不怠嘛)。生日是什么时候?有没有老伴儿?家中几口人?有无理财经历?偏向那种投资模式?等等
第三、钱的问题。做理财的都是为了收益,几十,几百块钱对客户来说不算个钱,但是得让客户感觉到值。
第四、和客户成为朋友。一定要让你的客户足够信任你,这样再促单,成交就会容易很多。
后序:做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次成交不了。不过,在你成交不了的时候,不要忘了继续和人家联系。但决不提签单的事情,就当朋友聊聊。跟进客户的时候讲感情,或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他平台的时候,他脑海里第一个想到的会是你!
五、跟进客户的技巧
针对不同阶段的客户
1、有兴趣购买的客户:对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过渡到下一阶段,即成交。
2、考虑、犹豫的客户:对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络,不要过多的促单。我们要使用不同的策略,千万不要电话接通后立即向客户促单,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉进与客户的距离,通过几次电话沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而区别对待。
3、近期不做理财的客户:我们要以建立良好关系为目标,千万不要放弃此类客户。要与客户沟通,记录客户预计理财的时间等信息,同时要与客户保持联络渠道的畅通,使客户允许公司定期的将一些产品的收益状况,活动方案等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户,以便在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。