商务谈判20学时.pptx

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第二章商务谈判的基本理论及原则
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博弈论与谈判
以博弈论解析谈判
假设一个简单的谈判模型:
王二有一辆旧车,他拥有并使用这辆车的利益是3000元;另有一人李四,一直渴望买一辆旧车,这年年终他发了一笔奖金之后,决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆车后,认定这车值4000元。
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3
axb
A方
B方
a≤A≤a+x
b≤B≤b+x
合作解
A>a+x
B>b+x
不合作解
合作性博弈
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非合作性博弈状况(囚徒困境)
囚徒1
囚徒2
5
在博弈基础上的谈判程序
建立风险值
达成分享剩余协议
确立合作剩余
6
哈佛的原则谈判法
四个基本点:
把人与问题分开
重点放在利益上,而不是立场上
在决定如何做之前,先构思各种可能的选择
坚持最后结果要根据某些客观标准
案例分析
案例分析
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TheEnd!