文档介绍：写给浦东星河湾二期:
回想2009年,在被仁恒、瑞安、华润等长期包围的上海豪宅市场上,浦东星河湾异军突起,为上海滩带来一股耀眼的豪宅风尚:那个8月整个上海为之倾倒,40个亿记录了上海豪宅史上最疯狂的一天!
然而,当2010年上海星河湾再度开启,往日辉煌却未能再现。我们思考着:星河湾依然耀眼、依然让人赞叹,只是它未必是上海最对味的豪宅。
所以,星河湾,2011年请为你最爱的上海做一些改变!
第一部分给我一个要改变的理由
在上海的心目中,星河湾是什么?
2011年1月16日,我们通过中原豪宅部电话访问了若干客户
“看过照片,装修非常的奢华,算得上是金碧辉煌吧”
“第一次去参观的时候感觉很震撼,但回头想想似乎太过炫耀了,要知道我老公还是挺低调的。”
“房子蛮灵的,但是那片地方什么也没有,所以我们很纠结”
“如果搬到外滩、淮海路……实际上我买了黄浦湾,因为喜欢外滩”
“…………”
烙印在星河湾的标签是:
打造型豪宅
区位出生非名门,全靠产品来作支撑,在部分讲求人文、地段的豪宅客户心目中,星河湾要实现高价值有难度。
奢华主义的调性高,形象表现炫耀,对于那些处世低调的豪宅客户而言接受有难度。
再观察上海另一派豪宅:
他们区位出生名门,占据上海这个城市最珍贵的资源(拥有久远历史人文的区位、稀缺的景观资源),区位的价值性远远高过于产本身的价值,“地段、地段、还是地段”是目标豪宅客户选择的第一标准。
因此,他们是
翠湖天地、外滩九里、汤臣一品、世茂佘山……
资源型豪宅
打造型豪宅——
首先靠产品取胜,突出产品设计的奢华、用材精心及昂贵,放大产品带来独一无二的尊贵感。
打造型豪宅目标客户的特征:以愿意显富的客户为主,因此浙江客户占绝对主力(浦东星河湾一期开盘客户中浙江客户占24%,其中温州、台州客户为主),而海外等以低调“隐富”为主的客户比例非常少。
资源型豪宅——
是上海的传统豪宅路线,它们首先靠地段资源取胜,突出区位价值、历史人文带来的人生价值提升和社会层次的提升。
资源型豪宅目标客户的特征:对于稀缺资源的极度敏感,骨子里是愿意为文化价值而折服的一群富人,他们以有海外背景的客群为主,阅历丰厚,年龄层相对更大。
或许以往,星河湾与资源型豪宅,各取所需要,各有各自的忠实客户群。
但是,现在……
1、2011年浦东星河湾的价格将站稳80000元/平,主力总价2500万/套,较09年1500万的总价提升很多,客户群将发生变化。
3、金融政策面收紧,对于购房支付方式要求更加严苛,只有足够购买力的客户才能成为有效客户,客户群也将发生变化。
2、财富阶层自身也潜移默化的发生变化,他们的人生观、对生活的感悟、对文化的理解都在发生着变化。
2011年,星河湾再战上海滩,必胜的前提是必须认识到:
客群会有所变化,因此,星河湾也也需要为之做出一些改变
我们的目标客户组成将有所调整
并非意味着客户群全部变化,只是在客户组成中,有海外背景、更有文化气质、更有购买实力的富豪阶层比例将有所提高。