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【销售的境地】1、顾客要的不是廉价,要的是感觉占了廉价;2、不要与顾客争讲价钱,要与顾客议讲价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最适合的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为快,而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、衣着适合衣履;4、不吸烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;5、专心倾听;6、展现浅笑;7、保持乐观;8、牢记"立刻回电";9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学****br/>【优异销售的六大特色】1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系特别深,老是跟客户在一同;3、会专注于某个行业,对某一类客户认识特别深;4、会花几个月以上的时间重点攻陷一个客户;5、在圈子里很活跃,总能获取第一手信息;6、在非工作时间和客户在一同更多,因为更有效。
【销售之道】1、生客卖礼貌;2、熟客卖热忱;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖优惠;7、时兴卖时髦;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、吝啬卖利益。
【销售不追踪,最后一场空!】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次追踪后达成!如何做好追踪与互动?1、特别的追踪方式加深印象;2、为互动找到美丽借口;3、注意两次追踪间隔,建议2-3周;4、每次追踪切勿表露出急迫梦想;5、先卖自己,再卖看法。
【销售人员一定要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么利处?4、如何证明你介绍的是真切的?5、为何我要跟你买?6、为何我要此刻跟你买?
李嘉诚谈销售
李嘉诚以前说过“我一世最好的经商锻炼是做销售员,这是我用10亿元也买不
来的”。
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好多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这不过对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售其实是一个剖析需求、判断需求、解决需求、知足需求的过程。比方我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再比如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些看法,诸多各种不胜列举。
但在实质中好多人的销售其实不是很成功,营销人员拼死的预定、解说、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原由,其实就是剖析、判
断、解决需求有了误差,对方的需求得不到知足,我们的目标就很难达成。
常常看见营销人员见到客户就急不可以待的介绍产品、报价,恨不得立刻成交,听着他的专家般解说,常常让人叹息其销售知识的贫乏,使得他的专业知识不可以获取很好的发挥。
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,序次是不可以错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此联合自己多年实质销售工作经验和销售培训的浅显领会总结出销售十招,和大家做一分享。
第一招销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的涵养、对产品的理解、心态、个人对公司文化的认可、对客户的认识等等,它波及的项目太多,不在此赘述。
第二招调换情绪,就能调换全部
优异的情绪管理(情商),是达至销售成功的重点,因为谁也不肯意和一个
情绪低落的人交流。踊跃的情绪是一种的状态、是一种职业涵养、是见到客户时
立刻形成的条件反射。营销人员用低落的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是
失败的开始。不论你碰到什么挫折,只需见到客户就应当立刻调整过来,不然宁
可在家歇息,也不要去见你的客户。
因此在我们准备拜见客户时,必定要将情绪调整到顶峰状态。
什么叫顶峰状态?我们有的时候会有这类感觉,今日做事特别来劲,信心实足,仿佛全部都不在话下,这就是顶峰状态,在这类状态下做事的成功率很高。
可这类状态时有时无,我们仿佛没法掌控。其实不然,这类状态只需经过一段时间的训练,是完整能够掌控的。比方优异的运动员,在竞赛前就能很快的进行自我调整到顶峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整顶峰状态呢?如何才能掌控这类状态呢?
a)、忧愁时,想到最坏状况
在人生中快乐是自找的,烦忧也是自找的。假如你不给自己寻烦忧,他人永久也不可以能给你烦忧。忧愁其实不可以够解决问题,忧愁的最大弊端,就是会毁了我们集中精神的能力。因此当出现忧愁情绪时,英勇面对,而后找出万一失败可能发生的最坏状况,并让自己能够接受,就OK。
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b)、烦忧时,知道宽慰自我
人的难过与快乐,其实不是有客观环境的好坏决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。假如数数我们的幸福,大概有90%的事还不错,只有10%不太好。那为何不可以让自己快乐起来呢?
c)、丧气时,能够引吭高歌
作为营销人员,会常常受到拒绝,而有些人遭到拒绝就情绪丧气,其实大可不用。没有经过磨炼的钢不是好钢。丧气的心态会消灭我们的希望。
第三招成立信任感
一、共识。假如见到客户过早地讲产品或许部下见到上司急于表现自己的才
能,信任感就很难成立,你说的越多,信任感就越难成立。比方客户上来就问,
是你的产品好仍是你们敌手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的
好,他必定说你自己夸自己,不可以信!你说我们不认识敌手的状况,那他就会说
你连同行都不认识,不专业!所以信任感在成立过程中,也是很需要技巧的。
假如掌握的好,跟客户的信任感很快就能够成立起来,此时要尽可能从与产品没关的事下手,为何呢?说产品那是你的领域是你的专长,花费者内心是一种防范状态,你说得越多,他的防范心就越重,信任感就越不简单成立。这时候,要从他熟知的事情下手,从鼓舞赞叹开始。比方说在他家,你就能够问他说房屋多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?
有些问题人家是不肯回答,有些问题是一定回答的。假如你是销售美容品的,面对一个女士能够说:“您的皮肤真好,您是怎么养护的啊”,他必定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她特别引认为傲的)。她回答时必定要惹起你的共识,他说“从前用的是×××化妆品”,你必定要对美容专业知识有所认识,同时要不停的赞叹,进而指引她多说。这就是共识。
你的共识点越多你跟对方的信任感就越简单达成。假想一下假如赶巧了你和客户穿的是相同衣服,那么信任感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是相同的。
人和人之间很愿意找寻同频次,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学
佛的人叫****、一同为官叫同僚,反正两个人只需有点共同点,就简单凑到一同,就简单成立相信感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共识,你和对
方的信任感就成立起来了。
二、节奏。作为优异的营销人员,跟花费者动作节奏和语速越靠近信任感就越好成立。好多人都在做销售,怎么卖出去呀,此中很重要的一点就是跟着花费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为何感觉极不舒畅,信任感怎么也成立不起来;假如对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方交流。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
每日清晨醒来能够听一个很好的励志光盘或听一段很激动的歌曲。能够高声的对自己说“我是最棒的”给自己一些优异的心理示意。一个好的心情是一天良
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好情绪的开始。
同时还要懂得一些详细的调整情绪的方法。这里不过简单的排列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友能够阅读一些这方面的书本。
第四招找到客户的问题所在
因为信任感成立起来后,你和对方都会感觉很舒畅。这个时候,要经过发问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的,就要认识客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,因为它的故障率太高,不想修了,要换一新的;仍是客户从过
去的旧房搬到此刻的新房;仍是客户过去没实用过空调,此刻要改良生活条件;仍是小区是****空调,自家用着不太方便,此刻要装分体的;仍是孩子成婚用等等只有把问题找准了才能真切的替客户着想,帮助为客户找到他本来就有的需求。
我们如何才能找到客户的问题所在呢?只有经过大批发问,才能认识客户究竟想经过此次购置解决什么问题。一个优异的营销人员会用80%的时间发问,只
用20%的时间解说产品和回答下列问题。第五招提出解决方案并塑造产品价值
实质上这个时候,你已经能够决定给客户销售哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一同评论方案的可行性,而放弃了对你的防范。
在这个过程中要不失机机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、公司文化、所获奖项绝不惜惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很简单听得进去的。
第六招做竞品剖析
我们好多营销人员都知道不讲竞争敌手不好,咱就卖咱的产品,提及敌手的状况就说不认识。错了!在信任感没有成立的时候,客户和你站在对峙方面,你去做竞品剖析,他很讨厌你;但是当两方成立了信任感,你又为他提出认识决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的弊端,他特别希望你做竞品剖析,不然此时的流程就中止了,进行不下去了。
这时候,不仅需剖析竞品,并且必定要跟他讲清楚,我们幸亏哪儿,对方不幸亏哪儿(但必定是客观的,不可以是歹意的攻击)。
这时的剖析有两个作用。一方面为他的最后购置供给足够的依照;另一方面他购置商品以后必定要四周夸耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他供给充分的论据,去跟他人去争辩,证明他的选择是最理智的。
第七招排除疑虑帮助客户下信心
做完竞品剖析,客户是下不了信心立刻掏钱的,这个时候千万不可以去成交,不然花费者买后会后悔的。
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钱在自己的身上,老是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不焦急买,他多捂一天,感觉是自己的。不肯意下购置信心,他必定是有抗拒点。
你很简单判断他能否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商议;
我感觉这价钱仍是有点高;此刻我身上正好没带钱看到对方这个样子,我们要不停地一步一步地追问,向来问到找到真切的抗拒点为止。
比如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商议商议。”,你就连续问:“那您爱人会关怀哪些问题。”,他就会说,我爱人关
心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,排除的方法自然就有了。
第八招成交踢好临门一脚
好多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段,必定要用敦促性、限制性的发问,这是铁定的规律,不然的话,你的流程要重新来一遍。
成交的阶段是你帮助花费者下信心的时候,但常常这个时候,好多人是不敢敦促客户成交的。其实只需你判断进入了这个阶段,立刻就要用敦促性、关闭式的发问,促进他的成交,要不然他还会把钱多捂几日,这几日什么变化都可能出现。
什么是关闭式发问呢?
比方“您是下午3点有时间,仍是5点有时间”,在发问的时候已经给客户限制了一个范围。
学营销的人,多数学过这么一个事例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊地点相同、规模邻近,可卖鸡蛋的数目不相同,供给鸡蛋的人很疑惑,有一天,他就去观察
时才发现,两家老板问客户的问题不相同,一家采纳开放式发问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是关闭式发问“你要一个鸡蛋仍是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。
限制性发问也有利害之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今日买仍是过两天买呀?”这样的发问固然也是限制性发问,但这还不算很好的问题,应当问:“你是要这件红色的仍是黄色的?”这叫敦促性的限制性发问。要让客户实时作出选择,这是客户最难过的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题以后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等候这时的重点就是问完以后别说话。
第九招:作好售后服务
人们常常认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些不过售后服务中很小很被动的一部分。真切的售后服务是人们购置了商品或服务以后,我们对他的连续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户供给的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能成立一个真切的稳固客户。
第十招要求客户转介绍
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人的分享是本能的,一旦客户的确认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。客户是经过转介绍而知足。这时候,他能踊跃地帮助你转介绍,并且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好心思说“帮我介绍几
户吧”,这个机遇可能就丢掉了。
你能够斩钉截铁给他说:“我们还有好多任务,你连忙帮我介绍几个吧?”
没有关系,别不好心思,为何呢?因为转介绍才是他最后需求知足,当我买了
一件衣服的时候,次日又有俩同事买了相同的,证明我的目光很好,他们在追
随我的品位。
转介绍的力量特别大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算达成了,因为你知足了客户终极的需求。
这十招不不过每一个营销人员都要紧紧掌握的,实质上每个人都应当懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一世就是一个销售自己、让他人认可的一个过程。但全部的这些都不过方法而已,在现实生活中真切给能让我们万事亨通的,仍是我们的人品魅力,永久都是“德为上、方法次之”。
假如你喜爱销售,那么你必定要看,经典之作!
跟着社会谈业化程度地增添,销售的触觉已经延长到了社会生活的各个角落。不仅业务人员需要懂得销售产品,获取客户的认可,每个人都需要培育销售能力。试想,假如上班族不懂得销售自己的创意,如何获取老板的必定?假如医生不懂得销售自己的专业,怎么会获生病人的相信?假如老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?
接下来我要送给在坐各位一句话:
“8小时之内,我们求生计;8小时以外,我们求发展,赢在他人歇息时间”。
※销售过程中销的是什么答案:自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
二、贩卖任何产品从前第一贩卖的是你自己;
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员自己;
四、当面销售过程中,若是客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机遇吗?五、不论你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,但是,假如顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
六、让自己看起来像一个好的产品。
当面之一
◎为成功而妆扮,为成功而衣着。
◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么?答案:看法
观——价值观,就是对顾客来说,重要仍是不重要的需求。
念——信念,客户认为的事实。
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一、卖自己想卖的比较简单,仍是卖顾客想买的比较简单呢?二、是改变顾客的看法简单,仍是去配合顾客的看法简单呢?、
三、所以,在向客户销售你的产品从前,先想方法弄清楚他们的看法,再去配合它。
四、假如顾客的购置看法跟我们销售的产品或服务的看法有矛盾,那就先改变顾
客的看法,而后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
我们的工作是辅助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么?答案:感觉
一、人们买不买某一件东西往常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的重点要素;
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、若是你看到一套高档西装,价钱、样式、布料各方面都不错,你很满意。但是销售员跟你谈话时不尊敬你,让你感觉很不舒畅,你会购置吗?假仿佛一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购置吗?不会,因为你的感觉不对;
五、公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客创建一个好的感觉,那么,你就找到翻开客户钱包“钥匙”了。
你认为,要如何才能把与客户会面的整个过程的感觉创建好?
※买卖过程中卖的是什么?答案:利处
利处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或防止什么麻烦与难过。
一、客户永久不会因为产品自己而购置,客户买的是经过这个产品或服务能给他带来的利处;
二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(利处);
三、对顾客来讲,顾客只有理解产品会给自己带来什么利处,防止什么麻烦才会购置。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获取多少利处上,而是会放在客户会获取的利处上,当顾客经过我们的产品或服务获取的确的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,并且,还要跟我们说感谢。
※当面销售过程中客户心中在思虑什么?
答案:当面销售过程中客户心中永久不变的六大问句?
一、你是谁?
二、你要跟我谈什么?
三、你谈的事情对我有什么利处?
四、如何证明你讲的是事实?
五、为何我要跟你买?
六、为何我要此刻跟你买?
这六大问题顾客不必定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬时,他的感觉就是:这个人我没见过,他为何浅笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他眼前,张嘴说话的时候,他内心想你要跟我谈什么?当你说话时他内心在想,对我有什么到处?若是坚他没利处他就不
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想往下听了,因为每个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有利处的事。当他感觉你的产品的确对他有利处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明利处的确是真的时,他内心就必定会想,这类产品的确很好,其余地方有没有更好的,或其余人卖得会不会更廉价,当你能给他足够资讯让他认识跟你买是最划算时,他内心必定会想,我可不可以够明日再买,下个月再买?我明年买行不可以?所以,你必定要给他足够的原由让他知道此刻买的利处,此刻不买的损失。
所以,在拜见你的客户从前,自己要把自己当客户,问这些问题,而后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的原由,客户会去购置他认为对自己最好最适合的。
照片描绘:亚洲顶尖名师齐集一堂
※售后在介绍产品时如何与竞争敌手做比较
一、不贬斥敌手
1、你去贬斥敌手,有可能客户与敌手有某些渊源,如此刻正使用敌手的产品,
他的朋友正在使用,或他认为敌手的产品不错,你贬斥就等于说他没目光、正在出错误,他就会立刻讨厌。
2、千万不要随意贬斥你的竞争敌手,特别是敌手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争敌手呢?你不的确际地贬斥竞争敌手,只会让顾客感觉你不可以信任。
3、一说到敌手就说他人不好,客户会认为你心虚或质量有问题。
二、拿自己的三大优势与敌手三大短处做客观地比较
俗语说,货比三家,任何一种货物都有自己的优弊端,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强处与对方的三大弱项比较,即便同品位的产品被你的客观地一比,高低就立刻出现了。
三、USP独到卖点
独到卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独到优势,正如每个人都有独到的个性相同,任何一种产品也会有自己的独到卖点,在介绍产品时突出并重申这些独到卖点的重要性,能为销售成功增添了许多胜算。
※服务固然是在成交结束以后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感人
服务=关怀关怀就是服务
可能有人会说销售人员的关怀是假的,有目的,假如他愿意,假的,有目的地关
心你一辈子,你是不是愿意?
一、让客户感人的三种服务:
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人愿意被销售,同时也没有人拒绝他人帮助他拓展他的事业。
2、恳切关怀客户及其家人:没有人愿意被销售,同时也极罕有人拒绝他人关怀他及他的家人。
3、做与产品没关的服务:假如你服务与你的产品有关系,客户会认为那是应当
的,假如你服务与你的产品没关,那他会认为你是真的关怀他,比较简单让他感
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动,而感人客户是最有效的。
二、服务的三个层次:
1、份内的服务:你和你的公司应当做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以够。
2、边沿的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
3、与销售没关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不不过商场中的合
作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争敌手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
三、服务的重要信念:
1、我是一个供给服务的人,我供给服务的质量,跟我生命质量、个人成就成正比。
2、若是你不好好的关怀顾客、服务顾客、你的竞争敌手愿意代办。
四、结论:
一张地图,不论多么详细,比率多精准,它永久不可以能带着它的主人在地面上挪动半步
一个国家的法律,不论多么公正,永久不可以能防范罪恶的发生
任何宝典,即便我手中的五林密集,永久不可以能创建财产,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标拥有现实意义!购置情绪曲线—购置信号
电话行销(二)
据统计80%的营销公司80%的销售员每日用80%的时间进行电话行销,
但只有20%的人材能达到电话能手。
流程图
预定→常常检查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意
见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A:打电话的准备
1.
情绪的准备(顶峰状态)
2.
形象的准备(对镜子浅笑)
3.
声音的准备:(清楚/悦耳/标准)
4.
工具的准备:(三色笔黑
蓝红;14开笔录本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,
计算器)
成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的重点.
B:打电话的五个细节和重点:
,听细节;用嘴巴讲,交流与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)
,同类电话同类时间打,重要电话约准时间打,交流电话不要超出8分钟
,站着就是一种说服力。配合肢体动作参加,潜意识学****br/>:聚精会神目前的电话(认识反应建议及诉苦)
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