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8月12日参加了公司组织的《大客户销售》课程培训。经过此次课程的
学****认识了大客户销售的步骤及顾问式销售,学****了一些新的营销管理知识,
懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对公司来说是多么的重要。
让我认识到:想做一名好的销售人员,第一是要做一名产品、产品应用、
行业、家产专家;其次要做一个思想家,关于公司文化、行业理解一定深刻,最
后才是人际活动专家;其次是要具备一定要建立以客户为中心,帮助客户解决问
题的顾问式销售理念;其三在招待拜见客户前,要对拜见的人员和公司做好充分
的调研、剖析和准备;其四一定要以客户为中心,展现我们的产品给客户带来的
好处,发掘客户的难题,表现我们产品的价值;其五提高服务质量,让客户感觉
到后续服务带来的价值,从而锁定客户,让客户连续购置;其六面对不一样的客户
集体,我们有必需经过人品种类剖析,针对不一样的客户种类拟订销售对策等等。
在学****中,让我领会最深的有一下几点:
1、“躲避难过”大于“追求快乐”,运用专心理战术,成功实现销售
经过学****我认识到客户的行为的动机即是:追求快乐,躲避难过。由于要
躲避难过所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永久不会买产
品,买的是产品所能带给他的利处,所能让他躲避的难过。客户不会只关怀产品
自己,客户关怀的是产品的利益、利处、价值。他购置你的产品能够拥有什么样
的利益与快乐,防止什么样的麻烦与难过。一流的销售顾问卖的是结果利处,二
流的销售顾问卖的是成份,三流的销售顾问卖的是价钱。这也让我充分学****到,
在往后的销售中,要针对客户的痛点因材施教,论述其所拥有的价值与利益,能
让客户除去的苦痛与带来的诸多利益,经过“难过、快乐”规律,有效的销售。
2、运用80/20法例,实行大客户战略,是公司成功的一个重要保证
一个公司80%的利润是20%的客户在创建,我们要花80%的精力去关注
20%的客户,这就是80/20法例。大客户销售对提高公司整体运作能力包含管
理能力有很大帮助,与大客户共同是建立高端品牌的最好时机。
大客户销售是公司在营销过程中,这些交易量大的客户对公司明显是特别重
要,可是公司不只是要对客户进行“量”的剖析,并且还要进行“质”的剖析。
我们在服务好需求大的客户同时关于有些重点客户,也许他们的购置量其实不是特
别大,不可以直接为公司创建大批的利润,却能够产生较大的影响,那么公司就会
在市场推行、公司形象直传、公共关系等方面获取很多灾以预计的潜伏“利润”,
所以我们应当努力求取获取一些有较大影响力的重点客户。
3、法例”
经过学****让认识到FAB法例是指销售员运用产品的特色F(Feature)和
优势A(Advantage)作为支持,把产品的利益B(Benefit)和潜伏顾客的需求联
系起来,最后举例证明E(Example)所销售的产品的确能知足顾客的需求,并
能给客户带来利益。特色F是产品的固有属性,它描绘的是产品的事实或特色;
优势A是解说了特色的作用,表示产品怎样使用或帮助潜伏顾客;而利益B则
说明产品能给潜伏顾客带来的利处是什么,E用实例表示产品怎样知足客户表达
出的明确需求。
4、需求认识与顾问式销售最核心技术-----SPIN技术
SPIN销售法其实就是情形性(Situation)、研究性(Problem)、示意性
(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词,
所以SPIN销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用真相打听、问题诊疗、启迪
指引和需求认可四大类发问技巧来发掘、明确和指引客户需求与希望,从而不停
地推动营销过程,最后让客户主动买我们的产品。
销售理念以为:现代销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销
售才能获取销售成功。在往后销售工作中,我们一定灵巧运用80/20法例、FABE
和SPIN销售法以及现代化营销理念和方法,将通畅产品的长处与顾客的需求相般配,重申潜伏客户将怎样从购置中得益,才能激发客户的购置欲念,让其做出购置的决定。能够说此次的大客户销售培训让我利润匪浅,特别感谢公司给我供给了这么好的时机。也希望公司此后能够更多的给职工供给这样的学****时机,让大家都能够与时俱进和公司一起创始美好的将来。
女人如春季的桃花。阳春三月,春暖花开时,婀娜多情的桃花会竞相开放,如一片片红霞,与如纱的垂柳,形成了桃红柳绿的春日美景。而青春靓丽的美女,正恰如春色明朗中绽放的桃花,
绚丽灿烂,***四射,充满青春的活力,充满青春的想象,充满青春美好的情怀。
青春光阴,精神焕发的美女,开朗的笑声,轻快俊逸的秀发,喜形于色的眼神,热忱豪放的性格,恰如娇媚娇艳的桃花,装束了暖和的春季,惊艳了春季的漂亮。不论走到哪里,美女总
会给人心旷神怡的感觉,老是一道靓丽的景色,使春季增加了无与伦比的靓丽,所以说女人如春季如霞的桃花!
女人如夏季的荷花。“接天莲叶无量碧,映日荷花别样红。”炎炎骄阳下,荷花亭亭玉立,静谧地开放,粉绿相间,格外娇媚。“出污泥而不染,濯清涟而不妖.”清白闲逸,自由脱俗,
清爽淡雅,芳香四溢的天然漂亮。远离喧哗的尘市,在一方水土里,独享一份圣洁文雅,安静安稳的舒坦,柔情似水的缠绵婉约,恰如一个静享清欢的和善女子。
“清水出芙蓉,天然去雕饰.”女人天生就是纯洁、和善、静美、温柔如水的性格,拥有和善的心灵,宽容的气度。每日只求寂静地做好自己,不锱铢必较,不张扬,以一颗仁爱之心,
宽容身旁的人和事。容忍于心,善有意间,用一颗感恩的心,暖和着身旁的人和事,所以说女人如夏季清爽的荷花!
女人如秋季的菊花。天高气爽,硕果累累时,各处是丰产的愉悦情形。一场秋雨一场寒时,百花凋落,万物凋落的时刻,菊花却在风吹雨打中断然绽开,用坚强的生命力,笑对风雨。多
姿多彩的菊花,傲然开放,装点了秋天的荒芜。“采菊东篱下,悠闲见南山。”悠然自得的享受啊!
而如花的女人,一路走来,吃尽含辛茹苦,历经曲波折折,却绝不恐惧困难。照料老人,陪同孩子,洗衣做饭,工作加班,不辞辛苦。情愿自己吃苦受累,从不诉苦。在平庸的光阴,书
写着女人们的出色与不平庸。即便年光远逝,年轻的容貌失掉光彩,依旧在为家人创建着暖和、快乐、幸福的家园,所以说女人如秋霜中绽开的菊花!
女人如冬日的梅花。在白雪皑皑的冬天,天苍苍,野茫茫之时,大地一片衰落的情形。行走在路上,北风凛凛,刮到脸上如刀般的痛苦,可是女人依旧在路上坚毅地面对、承受。这不正
是无惧风雪、百折不挠、坚强不屈的梅花的品行吗?“遥知不是雪,惟有幽香来.”梅花以它的微小娇艳的身躯,凌寒傲雪,装点着孤独荒芜的冬日!
在光阴的故事里,女人走过青春光阴,走过三十而立,走过四十不惑现在,正渐渐走在繁荣谢幕的路上,肩负着生活无奈的难过,品味着人间聚散离合的悲欢。不论条件多么的艰辛,
女人们自始自终地在路上打拼、奋斗着,时刻担当着家庭和社会的责任,装束着世界的美好和浪漫,正在骄傲地撑起自己的半边天。“梅花香自严寒来.”所以说女人如冬日火红的寒梅!
女人如花,四时都在竞相地绽开,闪耀着刺眼的光彩;女人又非花,漂亮、和善、宽容、感恩,是有始有终的信念。女人如水,柔情似水,缠绵婉约;女人又非水,坚毅、英勇、优雅、
浪漫,是一世的追求。