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克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时,对自己很有信心,他给经理提出不要薪水,只按广告费抽取佣金。经理容许了他的请求。
于是,他列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户。公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。
在去拜访这些客户前,克尔把自己关在屋里,站在镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购置广告版面。〞
他怀着坚决的信心去拜访客户,第一天,他和20个“不可能的〞客户中的3个谈成了交易;在第一个星期的另外几天,他又成交了两笔交易;到第一个月的月底,20个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里,克尔没有去拜访新客户,每天早晨,那拒绝买他的广告的客户的商店一开门,他就进去请这个商人作广告,而每天早晨,这位商人却答复说:“不!〞每一次,当这位商人说“不〞时,克尔就假装没听到,然后继续前去拜访。到那个月的最后一天,对麦克已经连着说了30天“不〞的商人说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告,我现在想知道的是,你为何要坚持这样做。〞
克尔说:“我并没浪费时间,我等于在上学,而你就是我的老师,我一直在训练自己在逆境中的坚持精神。〞那位商人点点头,接着克尔的话说:“我也要向你成认,我也等于在上学,而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示我的感谢,我要买你的一个广告版面,当作我付给你的学费。〞
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