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本章引例
中日货车索赔案的谈判过程
(内容详见教材)
点评:从以上的案例可以看出,商务谈判的过程,就是双方为了各自利益而相互较量的一个过程。在这个过程中,利益双方就共同关心的问题进行报价、相互磋商、讨价还价,协调和调整各自的经济利益,并通过相互的适当让步谋求一定的妥协,从而使双方都感到都是在有利的条件下达成协议,促成均衡。
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学****目标
通过本章的学****读者应该能够:
• 了解商务谈判过程的三种描述方式
• 掌握商务谈判开局阶段的主要任务
• 熟悉商务谈判开局气氛的营造方法
• 掌握商务谈判报价过程的主要内容
• 掌握商务谈判磋商阶段的注意事项
• 熟悉商务谈判终结依据与三种方式
• 了解商务谈判结束之后的工作内容
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本章提纲
案例讨论题
本章小结
思考与实践
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对于商务谈判的整体流程,有不同的描述方法,常见的有:
阶段划分法
APRAM运转模式
商务谈判的“三步曲”
本节就简单地介绍一下这三种描述方法的具体思想和做法。
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商务谈判的阶段划分
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商务谈判的APRAM模式
APRAM商务谈判模式如图4-1所示。图中,从最上面的A开始,沿顺时针方向,各个字母所代表的含义是:
A——对本次谈判进行初步评价(Appraisal)。
P——制订本次商务谈判的计划(Plan)。
R——建立双方之间的良好关系(Relationship)。
A——达成双方均可接受的协议(Agreement)。
M——协议的履行与关系的维护(Maintenance)。
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商务谈判的“三步曲”
商务谈判就像下棋,在下棋中,开局阶段必须要成功布局;中局阶段要保持一定的优势;终局阶段要赢得对方信任。
与之相对应,商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲”,分别是:
申明价值(Claimingvalue)
创造价值(Creatingvalue)
克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)
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商务谈判的开局阶段,也可以理解为谈判的起始阶段。
俗话说的话,“美好的开端是成功的一半”,只有在起始阶段处理好双方之间的关系,初步了解对方谈判人员的性格、爱好、风格等个性特征,以及对方企业的基本情况,才能为下一步谈判作好准备工作。
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开局阶段的基本任务
这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为后面的实质性磋商阶段打下基础。
为达到以上目标,开局阶段有三项基本任务:
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